Istilah Daftar Istilah

Daftar Istilah Manajemen Sumber Daya Manusia dan Manfaat Karyawan

Daftar isi

Penjualan B2B

Penjualan B2B (business-to-business) merujuk pada penjualan produk atau layanan dari satu bisnis ke bisnis lainnya. Hal ini melibatkan seorang perwakilan penjualan yang menghubungi calon pembeli (biasanya sebuah bisnis) untuk mempromosikan produk atau layanannya, kemudian bernegosiasi dengan mereka untuk menuntaskan transaksi penjualan. 

Apa itu penjualan B2B?

Penjualan B2B merujuk pada penjualan antar perusahaan, di mana perusahaan menjual produk atau layanan kepada perusahaan lain. Jenis penjualan ini memiliki siklus penjualan yang lebih panjang dibandingkan dengan penjualan B2C (business-to-consumer), karena biasanya melibatkan lebih banyak pemangku kepentingan dalam proses pembelian dan pembelian tersebut biasanya melibatkan jumlah uang yang lebih besar.

Penjualan B2B seringkali memerlukan pendekatan yang lebih personal, karena setiap bisnis memiliki kebutuhan dan persyaratan yang unik. Perwakilan penjualan perlu memiliki pengetahuan yang mendalam tentang industri dan produk atau layanan yang mereka jual, serta terampil dalam membangun hubungan dan jaringan.

Apa saja jenis-jenis penjualan B2B yang berbeda?

Penjualan B2B dapat dibagi menjadi dua kategori: inbound dan outbound. 

Penjualan B2B inbound melibatkan upaya menarik calon pembeli ke produk atau layanan perusahaan melalui berbagai saluran pemasaran, seperti optimasi mesin pencari (SEO), pemasaran konten, pemasaran email, dan pemasaran media sosial.

Penjualan B2B keluar, di sisi lain, melibatkan seorang perwakilan penjualan yang secara langsung menghubungi calon pembeli, biasanya melalui telepon atau email.

Tujuan penjualan B2B adalah untuk menghasilkan pendapatan bagi perusahaan dengan menjual produk atau layanan mereka kepada bisnis lain. Penjualan B2B yang efektif memerlukan pemahaman yang mendalam tentang kebutuhan dan preferensi pembeli, keterampilan komunikasi yang efektif, serta kemampuan untuk beradaptasi dengan kondisi pasar yang berubah.

Mengapa penjualan B2B penting?

Penjualan B2B sangat penting untuk mendorong pertumbuhan bisnis, terutama di sektor-sektor seperti SaaS, manufaktur, logistik, dan konsultasi. Transaksi ini seringkali bersifat berulang dan membentuk kemitraan jangka panjang, sehingga menjadi sumber pendapatan yang stabil.

Nilai tambah:

Membangun hubungan bisnis yang berkelanjutan

Mendorong inovasi melalui solusi yang disesuaikan.

Mendukung ekosistem komersial berskala besar

Siapa saja yang terlibat dalam penjualan B2B?

Proses penjualan B2B sering melibatkan beberapa pemangku kepentingan:

Perwakilan penjualan: Mulai menjalin kontak dan membangun hubungan.

Manajer akun: Memelihara dan mengembangkan akun klien

Pihak yang mengambil keputusan: Seringkali eksekutif tingkat C atau kepala departemen.

Tim pengadaan: Tangani negosiasi dan kepatuhan.

Perjalanan pembeli dalam penjualan B2B jarang bersifat linier dan memerlukan koordinasi antara berbagai tim dan prioritas.

Bagaimana perbedaan antara penjualan B2B dan B2C?

Penjualan B2B melibatkan penjualan produk atau layanan kepada bisnis lain, sementara penjualan B2C melibatkan penjualan produk atau layanan kepada konsumen individu. Dalam penjualan B2B, siklus penjualan umumnya lebih panjang, nilai transaksi lebih besar, dan proses pengambilan keputusan biasanya melibatkan lebih banyak orang. Di sisi lain, penjualan B2C umumnya lebih singkat, melibatkan transaksi yang lebih kecil, dan bergantung pada preferensi konsumen individu.

Strategi penjualan B2B sering kali berfokus pada membangun hubungan dan membangun kepercayaan dengan calon klien. Proses penjualan mungkin melibatkan beberapa pertemuan, presentasi, dan proposal untuk meyakinkan pemangku keputusan untuk membeli produk atau layanan perusahaan.

Strategi penjualan B2C, di sisi lain, seringkali lebih berfokus pada membangun kehadiran merek yang kuat, meningkatkan kesadaran, dan menarik emosi konsumen.

Bagaimana cara kerja penjualan B2B?

Penjualan B2B (Business to Business) adalah transaksi antara dua perusahaan, bukan antara perusahaan dan konsumen. Proses penjualan B2B biasanya melibatkan beberapa pemangku kepentingan, siklus penjualan yang lebih panjang, dan produk atau layanan dengan harga yang lebih tinggi. 

Proses penjualan dimulai dengan tahap prospek, di mana tenaga penjualan atau tim penjualan mengidentifikasi calon pelanggan dan menyaring mereka berdasarkan kemungkinan mereka untuk melakukan pembelian.

Setelah prospek diidentifikasi, tim penjualan memulai proses pemeliharaan prospek. Hal ini melibatkan interaksi dengan calon pelanggan melalui berbagai saluran seperti telepon, email, atau media sosial, serta membangun hubungan dengan mereka dengan memahami kebutuhan mereka dan memberikan informasi yang relevan.

Setelah proses pemeliharaan prospek, tim penjualan beralih ke tahap penyajian proposal. Mereka menyiapkan dan menyajikan proposal strategis yang menanggapi masalah utama klien dan menunjukkan bagaimana produk atau layanan mereka dapat membantu menyelesaikan masalah tersebut.

Akhirnya, jika proposal diterima, tim penjualan akan menuntaskan kesepakatan dengan menegosiasikan syarat dan ketentuan kontrak serta menyelesaikan perjanjian.

Survei denyut nadi karyawan:

Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).

Pertemuan empat mata:

Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.

eNPS:

eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Bagaimana cara membuat funnel penjualan B2B?

Membuat saluran penjualan B2B memerlukan pendekatan strategis untuk mengarahkan calon pelanggan melalui serangkaian langkah menuju pembelian. Berikut adalah komponen-komponen penting dari saluran penjualan B2B:

1. Kesadaran: Langkah pertama dalam menciptakan funnel penjualan B2B adalah membangun kesadaran merek. Hal ini melibatkan memastikan bahwa audiens target Anda mengetahui tentang perusahaan Anda dan produk atau layanan yang Anda tawarkan. Anda dapat mencapainya melalui berbagai saluran pemasaran seperti media sosial, pemasaran email, pemasaran konten, dan SEO.

2. Minat: Setelah Anda membangun kesadaran merek, Anda perlu menarik minat audiens target Anda. Hal ini melibatkan menampilkan manfaat produk atau layanan Anda dan menunjukkan bagaimana produk atau layanan tersebut dapat menyelesaikan masalah pelanggan Anda.

3. Pertimbangan: Pada tahap ini, calon pelanggan mempertimbangkan pilihan mereka dan mengevaluasi produk atau layanan Anda dibandingkan dengan pesaing. Anda dapat membantu menutup kesepakatan dengan menyediakan konten yang menarik seperti studi kasus, white paper, dan webinar.

4. Keputusan: Ini adalah tahap akhir dari funnel penjualan B2B, di mana calon pelanggan siap untuk melakukan pembelian. Untuk memastikan kesuksesan Anda, Anda harus memberikan layanan pelanggan yang unggul, harga yang kompetitif, dan informasi yang jelas dan ringkas tentang produk atau layanan Anda.

Bagaimana cara menutup penjualan B2B?

Penutupan penjualan B2B memerlukan pendekatan strategis dan konsultatif. Berikut adalah beberapa faktor kunci yang perlu dipertimbangkan:

Penilaian kebutuhan: Identifikasi kebutuhan prospek B2B Anda. Ajukan pertanyaan terbuka untuk memahami masalah, tantangan, dan tujuan mereka.

Diskusi solusi: Tawarkan solusi yang disesuaikan dan jelaskan bagaimana solusi tersebut memenuhi kebutuhan mereka. Tekankan manfaat dan ROI dari produk/jasa Anda.

Bangun kepercayaan: Membangun kepercayaan sangat penting dalam penjualan B2B. Bagikan studi kasus, testimoni, dan bukti lain tentang nilai yang Anda tawarkan. Pastikan komunikasi Anda tepat waktu, transparan, dan responsif.

Mengatasi keberatan: Seringkali calon pelanggan memiliki kekhawatiran atau keberatan. Dengarkan kekhawatiran mereka dan tanggapi dengan empati serta solusi yang didukung oleh bukti. Siapkan argumen balasan dan alternatif.

Menutup kesepakatan: Setelah mempresentasikan solusi Anda, mintalah untuk melakukan transaksi. Gunakan bahasa yang positif, seperti "Mari kita lanjutkan" daripada "Apakah Anda ingin membeli?" Tetapkan ekspektasi yang jelas mengenai langkah selanjutnya, jadwal, dan aktivitas tindak lanjut yang diperlukan.

Bagaimana cara mengembangkan penjualan B2B?

Meningkatkan penjualan B2B melibatkan peningkatan volume penjualan dan pendapatan sambil mempertahankan atau meningkatkan efisiensi. Hal ini dapat dicapai melalui berbagai strategi, seperti:

Otomatisasi proses penjualan: Menggunakan sistem CRM dan alat otomatisasi penjualan untuk mempermudah operasional.

Perkembangan tim penjualan: Merekrut lebih banyak profesional penjualan untuk memperluas jangkauan dan cakupan.

Meningkatkan upaya pemasaran: Melaksanakan kampanye pemasaran yang ditargetkan untuk menghasilkan lebih banyak prospek.

Peningkatan penawaran produk: Meningkatkan atau memperluas jangkauan produk atau layanan untuk memenuhi kebutuhan klien yang lebih luas.

Memanfaatkan analisis data: Menggunakan data untuk mengidentifikasi tren, mengoptimalkan strategi, dan mengambil keputusan yang terinformasi.

Pelajari bagaimana Empuls dapat membantu organisasi Anda