.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
Metrik Penjualan B2B
Metrik penjualan B2B merupakan indikator kunci yang membantu perusahaan mengukur efektivitas dan efisiensi upaya penjualan mereka di pasar di mana transaksi terjadi antara bisnis dengan bisnis, bukan antara bisnis dan konsumen individu.
Apa itu metrik penjualan B2B?
Metrik penjualan B2B adalah indikator kuantitatif yang membantu perusahaan mengevaluasi efektivitas proses penjualan mereka dalam konteks bisnis-ke-bisnis (B2B). Metrik ini memandu pengambilan keputusan dan pemantauan kinerja di seluruh funnel penjualan B2B, mulai dari generasi prospek hingga penutupan transaksi.
Apa perbedaan antara metrik B2B dan metrik B2C?
Metrik B2B berfokus pada siklus penjualan yang lebih panjang, penjualan yang didorong oleh hubungan, dan ukuran transaksi yang lebih besar, sementara metrik B2C memprioritaskan volume dan kecepatan.
Apa itu metrik KPI dalam penjualan?
Metrik KPI dalam penjualan adalah indikator kinerja utama yang membantu mengukur seberapa efektif tim penjualan atau proses penjualan dalam mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Metrik ini memberikan wawasan berbasis data mengenai produktivitas penjualan, efisiensi, dan pembangkitan pendapatan. Dalam penjualan B2B, metrik ini sangat penting untuk memahami bagaimana prospek bergerak melalui funnel penjualan B2B dan di mana perbaikan diperlukan.
Mengapa metrik-metrik ini sangat penting untuk kesuksesan bisnis B2B SaaS?
Memahami dan memantau metrik-metrik ini sangat penting untuk kesuksesan B2B SaaS karena:
- Mengambil keputusan strategis:Dengan memberikan gambaran yang jelas tentang faktor-faktor yang mendorong pendapatan dan faktor-faktor yang menguras biaya bisnis, metrik-metrik ini membantu menentukan di mana harus berinvestasi untuk pertumbuhan.
- Meningkatkan kepuasan dan retensi pelanggan: Metrik seperti CLV (Customer Lifetime Value) dan tingkat keterlibatan pelanggan memberikan wawasan tentang bagaimana pelanggan berinteraksi dengan produk dan apa yang dapat dilakukan untuk meningkatkan pengalaman mereka.
- Optimalkan alokasi sumber daya: Memahami seberapa efisien sumber daya digunakan (CAC, pertumbuhan MRR, dll.) membantu perusahaan mengalokasikan anggaran dengan lebih efektif.
Mengapa KPI penjualan B2B penting?
KPI penjualan B2B menyoroti strategi mana yang efektif dan mana yang tidak. Dengan memantau indikator kinerja utama ini, tim penjualan dapat menyempurnakan upaya pemasaran, meningkatkan tingkat konversi, mengoptimalkan alur penjualan, dan pada akhirnya meningkatkan pendapatan. KPI ini juga membantu menetapkan target penjualan yang realistis dan meramalkan kinerja di masa depan.
Apa saja metrik penjualan B2B yang paling penting?
Bagi bisnis SaaS B2B, metrik kunci memberikan wawasan tentang pendapatan, kesehatan pelanggan, dan efisiensi operasional:
- MRR & ARR: Mengukur pendapatan langganan bulanan dan tahunan yang dapat diprediksi.
- CLV: Total pendapatan yang diharapkan dari seorang pelanggan selama hubungan mereka dengan perusahaan.
- CAC: Biaya untuk mendapatkan pelanggan baru; rasio CLV:CAC yang sehat adalah 3:1 atau lebih baik.
- Tingkat churn: Melacak berapa banyak pelanggan yang membatalkan langganan—semakin rendah, semakin baik.
- Tingkat konversi prospek: Menunjukkan seberapa baik prospek diubah menjadi pelanggan yang membayar.
- Skor keterlibatan pelanggan: Menggabungkan aktivitas pengguna untuk mencerminkan tingkat keterlibatan terhadap perangkat lunak—skor tinggi sering kali berarti tingkat churn yang lebih rendah.
Survei denyut nadi karyawan:
Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).
Pertemuan empat mata:
Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.
eNPS:
eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.
Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:
- Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju. - Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju. - Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.
Kapan perusahaan B2B SaaS sebaiknya meninjau metrik mereka?
Anda harus meninjau metrik penjualan B2B dengan cara berikut:
- Rapat bulanan:Untuk metrik operasional seperti MRR, tingkat churn, dan tingkat konversi lead, rapat bulanan sangat penting untuk memantau kondisi bisnis secara berkala.
- Rapat strategis triwulanan:Untuk wawasan yang lebih mendalam dan perencanaan strategis, rapat triwulanan dapat menyelaraskan metrik dengan tujuan bisnis.
- Evaluasi tahunan:Untuk analisis komprehensif yang menjadi dasar penyesuaian strategi jangka panjang dan alokasi sumber daya.
Bagaimana metrik penjualan B2B memengaruhi funnel penjualan?
Metrik saluran penjualan B2B memberikan wawasan tentang setiap tahap perjalanan pembeli. Mulai dari akuisisi prospek hingga penutupan transaksi, metrik membantu mengidentifikasi titik-titik di mana calon pelanggan keluar, mengoptimalkan tingkat konversi, dan memprediksi kinerja penjualan. Contohnya meliputi:
- Tingkat konversi prospek menjadi peluang
- Ukuran transaksi rata-rata
- Durasi siklus penjualan
KPI penjualan B2B apa yang harus Anda pantau?
Berikut adalah KPI penjualan B2B yang penting untuk dilacak:
- Tingkat konversi prospek: Mengukur berapa banyak prospek yang berubah menjadi pelanggan.
- Biaya akuisisi pelanggan (CAC): Menunjukkan berapa banyak yang Anda habiskan untuk mendapatkan seorang pelanggan.
- Leads yang telah disaring dan disetujui untuk tim penjualan (SQLs): Melacak leads yang telah disaring dan disetujui untuk diteruskan ke tim penjualan.
- Tingkat keberhasilan: Persentase transaksi yang berhasil ditutup dibandingkan dengan total peluang.
- Ukuran transaksi rata-rata: Menunjukkan pendapatan per transaksi yang ditutup.
- Durasi siklus penjualan: Waktu yang dibutuhkan dari kontak pertama hingga penutupan transaksi.
