Istilah Daftar Istilah

Daftar Istilah Manajemen Sumber Daya Manusia dan Manfaat Karyawan

Daftar isi

Kerangka Kerja BANT

Kerangka kerja BANT adalah metode kualifikasi penjualan yang banyak digunakan, yang memungkinkan tim penjualan untuk menilai kesesuaian prospek potensial dan menganalisis kemungkinan keberhasilan penutupan transaksi. BANT merupakan singkatan dari Anggaran, Kewenangan, Kebutuhan, dan Jadwal, yang merupakan kriteria utama untuk mengevaluasi apakah suatu prospek layak untuk dikejar lebih lanjut.

Apa itu kerangka kerja B2B BANT?

Kerangka kerja B2B BANT adalah pendekatan terstruktur untuk menilai prospek bisnis dalam lingkungan penjualan bisnis-ke-bisnis (B2B). Kerangka kerja ini membantu profesional penjualan menentukan apakah calon klien layak untuk dikejar berdasarkan empat pilar:

Anggaran: Apakah perusahaan memiliki dana yang dialokasikan?

Wewenang: Apakah kontak tersebut merupakan pengambil keputusan?

Kebutuhan: Apakah ada tantangan bisnis yang nyata?

Jadwal: Kapan keputusan diharapkan?

Dalam penjualan B2B, di mana keputusan pembelian sering melibatkan banyak pemangku kepentingan dan siklus yang lebih panjang, kerangka kerja BANT memastikan bahwa tim penjualan fokus pada prospek yang memiliki potensi konversi tertinggi.

Apa perbedaan antara BANT dan kerangka kerja penjualan lainnya seperti MEDDIC atau CHAMP?

Meskipun kerangka kerja BANT berfokus pada penyaringan prospek berdasarkan Anggaran, Kewenangan, Kebutuhan, dan Jadwal, model penyaringan penjualan lain seperti MEDDIC dan CHAMP menjelajahi dinamika penjualan yang lebih kompleks.

MEDDIC menekankan pada Metrik, Pembeli Ekonomi, Kriteria Keputusan, Proses Keputusan, Mengidentifikasi Masalah, dan Pihak Pendukung. Metode ini lebih rinci dan berbasis data, ideal untuk penjualan korporat berisiko tinggi.

CHAMP mengubah urutan, dengan fokus pertama pada Tantangan, kemudian Otoritas, Uang, dan Prioritas. Metode ini menekankan pentingnya memahami masalah utama prospek sebelum membahas anggaran.

BANT lebih sederhana dan cepat, sehingga berguna untuk penilaian awal prospek, sementara MEDDIC dan CHAMP lebih komprehensif dan cocok untuk siklus penjualan yang lebih panjang.

Apakah BANT dapat diadaptasi untuk penjualan inbound versus outbound?

Ya, kerangka kerja BANT bersifat fleksibel dan dapat disesuaikan dengan proses penjualan inbound maupun outbound.

Dalam penjualan inbound, calon pelanggan sering kali menunjukkan minat terlebih dahulu, sehingga tenaga penjualan dapat menggunakan kriteria BANT untuk dengan cepat menilai kesiapan mereka untuk membeli berdasarkan informasi yang telah dibagikan oleh calon pelanggan.

Dalam penjualan keluar (outbound sales), proses BANT mungkin memakan waktu lebih lama, karena tenaga penjualan memulai kontak dan perlu mengidentifikasi anggaran, wewenang, dan kebutuhan prospek melalui percakapan penemuan.

Baik digunakan untuk upaya pemasaran masuk maupun keluar, BANT membantu tim penjualan menyaring prospek secara efisien dan menyelaraskan upaya penjualan dengan peluang yang paling menjanjikan.

Apa saja kelebihan dan kekurangan dari kerangka kerja BANT?

Keuntungan dari kerangka kerja BANT adalah sebagai berikut:

Evaluasi yang konsisten: Kriteria BANT menyediakan kerangka kerja yang umum untuk mengevaluasi prospek dan memastikan konsistensi di antara anggota tim, serta meningkatkan kolaborasi dengan tim penjualan.

Proses Kualifikasi Terstruktur: BANT menyediakan pendekatan yang jelas dan terstruktur untuk mengkualifikasi prospek, dan profesional penjualan memiliki pendekatan sistematis untuk menilai potensi prospek dengan mengevaluasi kriteria spesifik.

Pengambilan keputusan yang cepat: Prospek yang memenuhi kriteria BANT cenderung memiliki siklus penjualan yang lebih singkat, karena mereka sudah selaras dengan penawaran dan memiliki sumber daya yang diperlukan.

Kekurangan dari kerangka kerja BANT adalah sebagai berikut:

Pandangan sederhana: BANT berfokus pada sejumlah kriteria yang terbatas dan mungkin tidak sepenuhnya menangkap kompleksitas proses pembelian modern, yang sering melibatkan berbagai pemangku kepentingan dan faktor emosional.

Kurangnya fleksibilitas: BANT dapat bersifat kaku dan mungkin tidak memperhitungkan situasi di mana kebutuhan, anggaran, wewenang, atau jadwal calon pelanggan tidak sesuai.

Fokus terbatas: BANT terutama berfokus pada kesesuaian antara prospek dan penawaran. Metode ini tidak memperhitungkan faktor lain seperti lanskap persaingan, keberatan, dan pertimbangan pasca-penjualan.

Mengapa BANT penting dalam penjualan?

Proses BANT penting karena mempercepat siklus penjualan dengan fokus pada prospek yang paling mungkin melakukan konversi. Proses ini mengurangi waktu yang terbuang untuk prospek yang tidak memenuhi syarat dan meningkatkan tingkat konversi dengan menyelaraskan upaya penjualan dengan prospek yang memenuhi kriteria tertentu dalam hal kesiapan pengambilan keputusan dan kesiapan pembelian.

Kapan sebaiknya Anda menggunakan kerangka kerja BANT?

Anda sebaiknya menggunakan pendekatan penjualan BANT framework selama fase kualifikasi prospek dan penemuan awal dalam funnel penjualan. Pendekatan ini sangat efektif selama panggilan atau pertemuan awal, di mana tim penjualan mengumpulkan informasi penting untuk mengevaluasi apakah prospek sesuai dengan profil pelanggan ideal dan siap untuk melanjutkan ke tahap berikutnya.

Survei denyut nadi karyawan:

Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).

Pertemuan empat mata:

Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.

eNPS:

eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Bagaimana proses BANT bekerja?

Proses BANT melibatkan penanyaan pertanyaan strategis seputar empat area inti:

Anggaran: Apakah calon pelanggan memiliki sumber daya keuangan yang cukup?

Wewenang: Apakah kontak tersebut merupakan pengambil keputusan atau pemengaruh?

Kebutuhan: Apakah produk/layanan ini menyelesaikan masalah bisnis yang nyata?

Jadwal: Kapan mereka berencana untuk melakukan pembelian?

Dengan secara sistematis menganalisis setiap elemen ini, tim penjualan dapat menyaring prospek secara efektif dan menyesuaikan strategi penjualan mereka sesuai dengan hasil analisis tersebut.

Bagaimana cara menggunakan kerangka kerja BANT untuk menyaring prospek?

Ikuti langkah-langkah berikut untuk menerapkan kerangka kerja BANT secara efektif:

Riset dan persiapkan: Pelajari tentang perusahaan prospek, peran, industri, dan masalah yang dihadapi untuk menyesuaikan pendekatan Anda.

Mulailah percakapan: Bangun hubungan baik melalui panggilan telepon atau pertemuan untuk menciptakan suasana yang nyaman untuk diskusi.

Evaluasi anggaran: Tanyakan tentang alokasi anggaran dan kisaran pengeluaran mereka untuk solusi yang diusulkan.

Identifikasi otoritas: Pahami siapa yang mengambil keputusan dan proses persetujuan yang terlibat.

Mengidentifikasi kebutuhan: Jelajahi masalah, tantangan, dan hasil yang diinginkan untuk menentukan persyaratan spesifik mereka.

Periksa jadwal: Tanyakan kapan mereka berencana untuk memutuskan dan menerapkan solusi agar dapat memahami tingkat urgensi dan batas waktu.

Menilai dan merencanakan langkah selanjutnya: Tentukan apakah mereka cocok, lalu jadwalkan pertemuan lanjutan, demonstrasi produk, atau proposal.

Bagaimana kerangka kerja BANT membantu dalam proses penyaringan prospek penjualan?

Langkah-langkah yang dilakukan BANT dalam proses penyaringan prospek penjualan adalah sebagai berikut:

Kerangka kerja BANT mempermudah proses penyaringan prospek dengan fokus pada faktor-faktor kunci—Anggaran, Kewenangan, Kebutuhan, dan Waktu. Hal ini membantu tim penjualan:

Prioritaskan prospek berpotensi tinggi dengan mengidentifikasi mereka yang paling mungkin melakukan konversi.

Sesuaikan presentasi penjualan berdasarkan kebutuhan spesifik prospek dan kesiapan mereka untuk membeli.

Percepat siklus penjualan dengan fokus pada prospek yang berkualitas dan siap mengambil keputusan.

Perbaiki peramalan melalui alur kerja yang lebih dapat diprediksi dan efisien.

Pelajari bagaimana Empuls dapat membantu organisasi Anda