Insentif Saluran

Insentif saluran adalah penghargaan yang diberikan oleh suatu bisnis kepada mitra-mitranya sebagai bentuk apresiasi atas pencapaian tujuan-tujuan tertentu. Hal ini dapat berupa melampaui kuota penjualan tertentu atau meningkatkan pangsa pasar dalam jangka waktu tertentu.

Insentif saluran adalah cara yang efektif untuk mendorong mitra saluran Anda (distributor, reseller, vendor, penyedia layanan, dan pengecer) untuk terlibat dalam perilaku produktif yang menguntungkan kedua belah pihak.

Secara sederhana, insentif saluran adalah alat yang ampuh bagi bisnis untuk meningkatkan penjualan dan mencapai tujuan strategis.

Sebagai sebuah bisnis, Anda dapat menggunakannya untuk:

Tingkatkan penjualan
Meningkatkan penjualan musiman
Dukung kampanye pemasaran
Meningkatkan pendapatan dari berbagai sumber
Jangkau audiens yang tidak dapat Anda jangkau sebagai sebuah bisnis.
Motivasi mitra untuk terlibat dalam perilaku yang produktif.
Dorong loyalitas jangka panjang mitra dan preferensi mereka terhadap produk Anda dibandingkan dengan produk pesaing.

Apa itu insentif saluran?

Insentif saluran adalah imbalan moneter yang diterima oleh mitra saluran dari perusahaan sebagai penghargaan atas upaya luar biasa mereka dalam mencapai atau melampaui tujuan tertentu. Insentif ini merupakan alat yang digunakan oleh perusahaan, baik besar maupun kecil, untuk mengarahkan perilaku mitra, membangun loyalitas saluran, dan meningkatkan kinerja penjualan tidak langsung.

Insentif saluran adalah cara yang efektif untuk memperkuat hubungan dengan mitra, mendorong mereka untuk menjual produk Anda lebih cepat, dan memotivasi mereka untuk terlibat dalam perilaku produktif yang membantu mengembangkan bisnis Anda. Insentif ini merupakan investasi yang akan memberikan hasil dalam mencapai tujuan bisnis jangka pendek maupun jangka panjang.

Tidak heran jika perusahaan-perusahaan di seluruh dunia, mulai dari yang kecil hingga besar, merancang dan menggunakan program insentif saluran sebagai alat untuk:

Mendorong loyalitas mitra jangka panjang.
Motivasi mitra untuk lebih memilih merek Anda daripada pesaing.
Bantu meningkatkan penjualan dan keuntungan selama periode tertentu (misalnya, musim liburan, konferensi tahunan).
Hadiahi mitra terbaik Anda dan berikan mereka kesempatan untuk mendapatkan penghasilan lebih banyak dengan mempromosikan produk atau layanan Anda.

Mengapa insentif saluran layak untuk diperbincangkan?

Program insentif saluran telah ada selama puluhan tahun—program ini pertama kali digunakan oleh IBM selama Perang Dunia II ketika mereka perlu meningkatkan produksi bantalan bola untuk memenuhi permintaan perang.

Dari dulu hingga sekarang, program insentif saluran telah berkembang pesat. Sebagai pemilik bisnis, Anda tahu betapa pentingnya menemukan dan mempertahankan mitra saluran yang berkinerja tinggi. Itulah mengapa Anda harus melakukan lebih dari sekadar membuat mereka senang. Dan program insentif saluran dirancang khusus untuk tujuan itu.

Mereka tidak hanya memberikan insentif atas kinerja penjualan, tetapi juga mendorongnya. Ini adalah solusi yang menguntungkan bagi kedua belah pihak: bisnis melihat peningkatan pendapatan, dan mitra saluran merasa termotivasi untuk menjual lebih banyak dengan insentif yang menarik.

Faktanya, Forrester menyatakan bahwa lebih dari 73% perdagangan global dilakukan melalui saluran distribusi, dan itulah mengapa saluran distribusi layak mendapat perhatian. Saluran distribusi sangat penting bagi pertumbuhan bisnis dan tidak boleh diabaikan.

Apa saja jenis-jenis program insentif saluran yang ada?

Program insentif saluran adalah cara populer untuk melibatkan mitra Anda, tetapi program ini bisa sulit untuk dibuat dan rumit untuk dikelola tanpa mengetahui jenis program mana yang paling efektif dalam situasi tertentu. Itulah mengapa memahami program ini sangat penting.

Berikut ini adalah berbagai jenis program insentif yang tersedia:

Insentif berbasis penjualan: Jenis insentif ini beroperasi berdasarkan prinsip yang sederhana, di mana mitra mendapatkan imbalan atas penjualan produk. Insentif ini bervariasi tergantung pada volume penjualan, margin, jenis produk yang dijual, dan sebagainya.
Insentif berbasis aktivitas: Insentif berbasis aktivitas ( ) ini biasanya diberikan pada saat penjualan atau sebagai imbalan atas penyelesaian aktivitas keterlibatan yang dilakukan oleh mitra bersama pelanggan. Contoh yang baik adalah demonstrasi produk.
Diskon saluran: Diskon ini diberikan berdasarkan ukuran pesanan atau frekuensi pesanan. Diskon ini efektif ketika suatu bisnis ingin meningkatkan penjualan produk yang kinerjanya kurang baik atau membersihkan persediaan barangnya.
Insentif pelatihan: Insentif ini ( ) memungkinkan mitra saluran untuk meningkatkan pengetahuan mereka sambil menerima hadiah atas pencapaiannya. Hal ini dapat berupa sertifikasi, menghadiri konferensi, menyelesaikan kuis, dan sebagainya.
Insentif rujukan: Insentif ini diberikan kepada mitra yang merekomendasikan produk kepada pelanggan dan menjadi duta merek.

Bagaimana organisasi dapat mengelola program insentif saluran untuk meningkatkan ROI?

Berikut adalah beberapa tips untuk membantu bisnis mengelola program insentif saluran mereka dengan lebih baik guna meningkatkan ROI:

Sesuaikan insentif dengan biaya penjualan mitra Anda: Rancang program insentif saluran Anda berdasarkan matriks yang menggambarkan dua sumbu: "pelanggan" dan "produk." Tandai ujung-ujung masing-masing sumbu sebagai "pelanggan existing" dan "pelanggan baru." Hal ini akan membantu mengukur ROI program Anda dengan lebih baik.
Misalkan menjual layanan/produk baru kepada pelanggan baru dapat menghabiskan biaya hingga 12 kali lipat dibandingkan menjual layanan/produk yang sudah ada kepada pelanggan yang sudah ada. Sebagai bisnis, jika menjual kepada pelanggan baru lebih menguntungkan dan ini adalah fokus yang ingin Anda tetapkan bagi mitra saluran Anda, maka insentif harus mengakui peningkatan biaya yang signifikan tersebut.

Buat tujuan khusus untuk mitra: Insentif saluran akan cepat kehilangan daya tariknya jika sekelompok mitra berhasil memenangkan perjalanan ke negara asing atau mendapatkan pengakuan terbanyak. Program insentif saluran yang efektif harus menciptakan lapangan bermain yang adil, memungkinkan setiap mitra bersaing berdasarkan kinerja mereka di masa lalu.
Tetapkan target berdasarkan kapasitas mitra: Saat Anda memodelkan dampak keuangan yang sangat dinantikan dari program insentif saluran, Anda juga harus memahami kapasitas mereka.

Apa saja praktik terbaik untuk menjalankan program insentif saluran yang sukses?

Program insentif adalah cara yang efektif untuk memotivasi mitra saluran Anda. Untuk memastikan program Anda efektif, ikuti tips dan praktik terbaik berikut:

Jadilah transparan: Jangan menyembunyikan detail program Anda dari mitra Anda. Jelaskan bagaimana Anda akan mengukur upaya dan penjualan mereka, berapa yang dapat mereka peroleh berdasarkan upaya tersebut, dan bagaimana mereka akan dibayar.
Jangan terlalu banyak aturan: Mitra Anda harus tahu apa yang perlu mereka lakukan untuk mendapatkan hadiah. Jangan mempersulit hal-hal dengan menambahkan terlalu banyak detail atau persyaratan.
Buatlah proses partisipasi menjadi mudah: Ingatkan mitra bahwa tugas mereka adalah menjual produk atau layanan Anda; jangan membuat mereka melalui proses yang rumit untuk mendaftar atau mengajukan permohonan program hadiah.
Tetapkan tujuan yang realistis untuk mitra Anda: Anda ingin mereka berhasil, jadi jangan menetapkan tujuan yang terlalu tinggi atau terlalu rendah untuk mereka — hal ini dapat menyebabkan frustrasi di kedua belah pihak jika mereka tidak dapat memenuhi ekspektasi.
Hadiahi usaha dengan bonus, bukan hanya volume penjualan: Insentif bukan hanya tentang menghasilkan uang — melainkan tentang menghargai kerja keras mitra dan mendorong mereka untuk terus mempromosikan produk atau layanan Anda setelah periode insentif awal berakhir.
Pastikan insentif Anda selaras dengan tujuan kedua belah pihak: Jika tidak selaras, maka tidak ada gunanya memiliki insentif tersebut.
Tetapkan tujuan yang jelas dan dapat diukur: Hal ini membantu bisnis Anda untuk membandingkan hasil aktual dari waktu ke waktu, sehingga kedua belah pihak mengetahui apakah mereka mencapai target mereka atau tidak.
Buat anggaran untuk program ini: Alokasikan dana ini dengan bijak agar Anda tidak menghabiskan terlalu banyak untuk insentif atau mengalokasikannya terlalu sedikit. Hal ini memastikan Anda tidak meninggalkan mitra Anda tanpa dukungan.

Survei denyut nadi karyawan:

Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).

Pertemuan empat mata:

Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.

eNPS:

eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Pelajari bagaimana Empuls dapat membantu organisasi Anda