.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
Penjualan Korporat
Penjualan korporat, yang juga dikenal sebagai penjualan kompleks, melibatkan perolehan kontrak bernilai tinggi dengan perusahaan besar.
Proses ini rumit dan biasanya melibatkan siklus penjualan yang panjang, banyak pemangku kepentingan, dampak bisnis yang signifikan, dan kompleksitas teknis.
Apa itu penjualan korporat?
Penjualan korporat, yang juga dikenal sebagai penjualan kompleks, merujuk pada proses penjualan solusi berskala besar kepada organisasi besar atau perusahaan korporat.
Penjualan ini umumnya melibatkan produk atau layanan dengan harga lebih tinggi dan siklus penjualan yang lebih panjang, sehingga memerlukan pendekatan strategis untuk mengatasi kompleksitas dan berbagai pihak terkait yang terlibat.
Mengapa penjualan korporat penting?
Penjualan korporat sangat penting bagi perusahaan yang menargetkan pertumbuhan jangka panjang, kemitraan strategis, dan kesepakatan dengan pendapatan tinggi. Berbeda dengan penjualan transaksional, penjualan korporat memungkinkan hubungan klien yang lebih dalam, meningkatkan kepercayaan merek, dan menyediakan pendapatan yang dapat diprediksi melalui kontrak jangka panjang dan peluang upselling.
Hal ini juga secara langsung mempengaruhi efektivitas penjualan perusahaan dengan lebih fokus pada kualitas daripada kuantitas.
Kapan sebuah perusahaan sebaiknya mengadopsi penjualan korporat?
Sebuah perusahaan sebaiknya mempertimbangkan untuk mengadopsi pendekatan penjualan korporat ketika:
- Menargetkan perusahaan menengah hingga perusahaan Fortune 500
- Menawarkan produk atau layanan yang kompleks dan bernilai tinggi.
- Diharapkan siklus penjualan akan lebih lama.
- Solusi khusus dan proses penjualan konsultatif diperlukan.
Pendekatan ini sangat cocok untuk SaaS, layanan IT, perangkat lunak perusahaan, dan industri di mana keputusan pembelian melibatkan beberapa departemen.
Faktor-faktor apa yang mempengaruhi siklus penjualan perusahaan?
Proses penjualan perusahaan dipengaruhi oleh beberapa faktor:
- Kompleksitas transaksi: Solusi yang lebih kompleks menyebabkan siklus yang lebih lama.
- Jumlah pemangku kepentingan: Beberapa pengambil keputusan memerlukan koordinasi yang lebih baik.
- Ukuran anggaran dan hierarki persetujuan: Anggaran yang lebih besar seringkali melibatkan pengawasan yang lebih ketat.
- Kemampuan tim penjualan: Perwakilan yang terampil dan alat yang tepat dapat mengurangi hambatan.
Memahami variabel-variabel ini membantu organisasi mengoptimalkan efektivitas penjualan perusahaan mereka dengan menyesuaikan strategi untuk memperpendek siklus dan menutup lebih banyak transaksi.
Bagaimana proses penjualan korporat bekerja?
Proses penjualan korporat adalah perjalanan bertahap yang umumnya mencakup:
- Generasi dan penyaringan prospek: Mengidentifikasi prospek berpotensi tinggi
- Penemuan dan analisis kebutuhan: Memahami tantangan dan tujuan bisnis
- Pengembangan solusi: Merancang penawaran yang disesuaikan
- Keterlibatan pemangku kepentingan: Menangani kekhawatiran dan menyelaraskan para pengambil keputusan
- Proposal dan negosiasi: Menciptakan persyaratan yang menguntungkan bagi kedua belah pihak
- Penutupan dan onboarding: Menuntaskan kesepakatan dan mendukung implementasi
Proses penjualan perusahaan yang efisien seringkali mencakup perencanaan kompensasi penjualan perusahaan untuk memotivasi tim penjualan dengan insentif yang jelas dan berorientasi pada kinerja.
Bagaimana cara membuat model penjualan untuk perusahaan?
Perhatikan hal-hal berikut:
- Identifikasi pasar Anda: Tentukan profil pelanggan ideal Anda dan teliti kebutuhan khusus perusahaan.
- Bangun tim Anda: Rekrut perwakilan berpengalaman; tetapkan peran seperti eksekutif akun, insinyur, dan manajer keberhasilan.
- Strukturkan proses Anda: Peta proses penjualan perusahaan, gunakan alat CRM, dan ikuti panduan tertulis yang telah didokumentasikan.
- Personalisasi keterlibatan: Sesuaikan proposal dan gunakan pendekatan multi-saluran untuk terhubung dengan pemangku keputusan.
- Jalin hubungan: Tunjuk manajer akun dan fokus pada retensi, peningkatan penjualan, dan penjualan silang.
Survei denyut nadi karyawan:
Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).
Pertemuan empat mata:
Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.
eNPS:
eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.
Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:
- Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju. - Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju. - Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.
Bagaimana cara mempersiapkan bisnis Anda untuk pasar korporat?
Siapkan bisnis Anda untuk pasar korporat dengan cara berikut:
- Kesiapan produk: Pastikan penawaran Anda dapat diskalakan, aman, dan mudah diintegrasikan.
- Infrastruktur: Berinvestasi dalam sistem untuk mendukung permintaan dan data tingkat perusahaan.
- Kepatuhan dan keamanan: Penuhi standar regulasi dan terapkan perlindungan data yang kuat.
- Penyelarasan penjualan dan pemasaran: Selaraskan pesan dan strategi untuk menargetkan pembeli korporat secara efektif.
- Pelatihan tim: Latih tim penjualan Anda dalam penjualan yang kompleks, keahlian teknis, dan pembentukan hubungan.
Bagaimana perbedaan antara penjualan korporat dengan penjualan untuk usaha kecil dan menengah (SMB) serta pasar menengah?
Penjualan korporat berbeda dengan penjualan untuk usaha kecil dan menengah (UKM) serta pasar menengah dalam hal skala, kompleksitas, dan panjang siklus penjualan. Transaksi korporat umumnya melibatkan kontrak yang lebih besar, banyak pemangku kepentingan, solusi khusus, dan proses pengambilan keputusan yang lebih lama.
Di sisi lain, penjualan untuk usaha kecil dan menengah (SMB) serta pasar menengah berlangsung lebih cepat, melibatkan fewer pemangku kepentingan, dan lebih berfokus pada solusi dan harga yang standar.
