.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
Kompensasi Penjualan Perusahaan
Kompensasi penjualan korporat merujuk pada sistem insentif dan penghargaan yang terstruktur yang dirancang untuk profesional penjualan yang beroperasi dalam lingkungan bisnis berskala besar.
Model kompensasi ini dirancang khusus untuk menyesuaikan dengan kompleksitas dan sifat strategis penjualan tingkat perusahaan, di mana tim penjualan terlibat dalam transaksi bernilai tinggi dan siklus penjualan yang kompleks.
Apa itu kompensasi penjualan korporat?
Kompensasi penjualan perusahaan merujuk pada sistem insentif terstruktur, termasuk gaji, bonus, dan insentif, yang dirancang untuk memotivasi dan memberikan kompensasi kepada tim penjualan di dalam organisasi besar yang menangani proses penjualan yang kompleks.
Apa yang dimaksud dengan kompensasi penjualan perusahaan yang umum?
Kompensasi penjualan perusahaan umumnya terdiri dari gaji pokok ditambah komisi variabel berdasarkan kinerja. Secara rata-rata, gaji pokok berkisar antara $80.000 hingga $120.000, dengan penghasilan target (OTE) mencapai $200.000 hingga $300.000+, tergantung pada peran dan industri.
Perencanaan kompensasi penjualan perusahaan biasanya menetapkan pembagian 50/50 antara gaji pokok dan gaji variabel, untuk menyelaraskan insentif dengan target pendapatan dan siklus penjualan.
Struktur ini memastikan gaji yang kompetitif sambil mendorong kinerja tinggi dalam lingkungan penjualan B2B yang kompleks.
Mengapa kompensasi penjualan korporat penting?
Sebuah rencana kompensasi penjualan perusahaan yang dirancang dengan baik menyelaraskan perilaku penjualan dengan tujuan bisnis, memotivasi kinerja terbaik, dan membantu menarik serta mempertahankan talenta penjualan yang berprestasi tinggi.
Ini juga mendukung siklus penjualan yang panjang dan nilai transaksi yang besar yang umum terjadi dalam penjualan perangkat lunak perusahaan.
Kapan sebaiknya Anda meninjau atau menyesuaikan rencana kompensasi penjualan untuk perusahaan Anda?
Perencanaan kompensasi penjualan korporat harus dievaluasi setidaknya sekali setahun atau setiap kali terjadi perubahan dalam strategi bisnis, penawaran produk, atau kondisi pasar.
Penyesuaian memastikan keselarasan yang berkelanjutan dengan tujuan penjualan yang terus berkembang dan dinamika pasar.
Dalam hal apa saja siklus penjualan yang panjang memengaruhi desain dan implementasi rencana kompensasi penjualan perusahaan?
siklus penjualan yang panjang memengaruhi desain dan implementasi melalui:
- Pembayaran tertunda: Rencana kompensasi dapat mencakup ketentuan mengenai pembayaran tertunda atau insentif berdasarkan pencapaian tonggak untuk memperhitungkan waktu yang lebih lama antara memulai penjualan dan penyelesaiannya.
- Kesabaran dan ketekunan membuahkan hasil: Mengenali dan menghargai kesabaran dan ketekunan menjadi hal yang krusial, karena perwakilan penjualan perusahaan mungkin perlu menginvestasikan waktu dan usaha yang signifikan sebelum menuntaskan suatu kesepakatan.
- Manajemen pipeline: Rencana kompensasi dapat mempertimbangkan pemberian insentif untuk aktivitas di berbagai tahap siklus penjualan guna mendorong upaya yang konsisten sepanjang proses.
- Mitigasi risiko: Rencanadapat mencakup elemen-elemen untuk mengurangi risiko yang terkait dengan siklus penjualan yang lebih panjang, seperti jaminan, pembayaran bertahap, atau ambang batas kinerja minimum.
Bagaimana Anda mendekati perencanaan kompensasi penjualan korporat?
Perencanaan kompensasi penjualan perusahaan dimulai dengan menyelaraskan struktur kompensasi dengan tujuan perusahaan, strategi penjualan, dan model akuisisi pelanggan.
Proses ini mencakup penetapan peran penjualan, penetapan target yang realistis, pemilihan struktur gaji yang tepat, serta penyediaan insentif berbasis kinerja seperti bonus atau insentif tambahan.
Sangat penting untuk secara rutin menganalisis dan menyesuaikan rencana guna memastikan keadilan, motivasi, dan keselarasan dengan tren pasar dan pertumbuhan bisnis.
Survei denyut nadi karyawan:
Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).
Pertemuan empat mata:
Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.
eNPS:
eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.
Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:
- Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju. - Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju. - Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.
Bagaimana struktur kompensasi penjualan korporat?
Sebagian besar rencana kompensasi penjualan perangkat lunak perusahaan didasarkan pada penghasilan target (OTE), di mana total penghasilan yang diharapkan (gaji pokok + insentif) mencerminkan pencapaian 100% dari target penjualan.
Struktur umum meliputi model berbasis komisi, insentif untuk pencapaian di atas target, dan bonus untuk pencapaian tonggak kesepakatan atau perpanjangan.
Bagaimana perbedaan antara sistem kompensasi penjualan korporat dengan model kompensasi penjualan standar?
Kompensasi penjualan korporat berbeda dari model standar dalam beberapa hal penting:
- Kompleksitas:Penjualan korporat sering kali melibatkan struktur kesepakatan yang lebih kompleks, siklus penjualan yang lebih panjang, dan berbagai pemangku kepentingan, sehingga memerlukan model kompensasi yang lebih rumit.
- Penyesuaian:Rencana kompensasi penjualanuntuk perusahaansering kali sangat disesuaikan untuk menyesuaikan dengan kebutuhan unik bisnis, kompleksitas produk atau layanan, dan tantangan spesifik pasar perusahaan.
- Kerja sama tim:Penjualankorporatmungkin melibatkan tim lintas fungsi, di mana peran yang berbeda berkontribusi pada satu penjualan. Rencana kompensasi perlu memperhitungkan upaya kolaboratif dan distribusi hadiah yang adil.
- Penyesuaian strategis: Kompensasi penjualanperusahaansecara erat selaras dengan tujuan strategis keseluruhan organisasi, mencerminkan fokus pada hubungan bernilai tinggi dan jangka panjang daripada transaksi individu.
