.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
Prospek yang Telah Divalidasi oleh Tim Pemasaran
Leads yang telah disaring oleh tim pemasaran (marketing qualified leads) dalam pemasaran modern, menciptakan atau menghasilkan leads, dan mengubahnya menjadi pelanggan yang membayar dan setia, merupakan pilar utama kesuksesan.
Leads yang telah disaring oleh tim pemasaran (MQLs) sangat penting untuk proses pengumpulan leads dan funnel penjualan.
Apa itu Marketing Qualified Leads (MQL)?
Leads yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) adalah calon pelanggan yang lebih mungkin menjadi pelanggan berharga berdasarkan interaksi mereka dengan upaya pemasaran perusahaan.
Prospek ini tampaknya tertarik pada produk atau layanan, menunjukkan keterlibatan dengan konten pemasaran, dan memenuhi kriteria spesifik yang sesuai dengan profil pelanggan target.
Proses kualifikasi prospek meliputi penilaian tingkat minat dan kesiapan prospek potensial untuk melakukan pembelian.
Apa perbedaan antara lead yang memenuhi syarat pemasaran (marketing qualified leads) dan lead yang memenuhi syarat penjualan (sales qualified leads)?
Leads yang memenuhi syarat pemasaran adalah calon pelanggan yang telah menunjukkan minat dan keterlibatan dengan upaya pemasaran suatu perusahaan. Calon pelanggan ini berada pada tahap awal dalam perjalanan pembelian dan belum menunjukkan niat yang kuat untuk melakukan pembelian.
MQL (Marketing Qualified Leads) ditentukan melalui penilaian prospek, di mana poin diberikan berdasarkan perilaku prospek seperti kunjungan situs web, unduhan konten, pembukaan email, dan interaksi lainnya.
Sedangkan sales qualified leads (SQLs) adalah calon pelanggan yang telah lebih jauh dalam perjalanan pembelian dan siap untuk terlibat dalam proses penjualan.
Prospek-prospek ini telah menunjukkan niat yang kuat untuk melakukan pembelian, dan tim penjualan telah mengidentifikasinya sebagai peluang potensial untuk konversi.
Apa yang harus dilakukan tim penjualan Anda dengan prospek yang telah disaring oleh tim pemasaran?
Tim penjualan Anda harus mengambil tindakan strategis untuk mengubah prospek yang telah disaring oleh pemasaran (marketing qualified leads) menjadi peluang:
- Prioritaskan tanggapan cepat untuk menjaga minat calon pelanggan tetap tinggi.
- Sesuaikan pendekatan pemasaran berdasarkan perilaku prospek, seperti halaman yang dikunjungi atau konten yang diunduh.
- Lakukan panggilan penemuan untuk mengevaluasi masalah utama, anggaran, dan jadwal.
- Sesuaikan pesan dengan tahap prospek dalam perjalanan pembelian.
- Gunakan alat CRM untuk melacak keterlibatan dan langkah selanjutnya secara efisien.
Mengapa prospek yang telah disaring oleh tim pemasaran (marketing qualified leads) penting dalam penjualan?
MQLs membantu tim penjualan fokus pada prospek yang lebih mungkin untuk dikonversi. Dengan mengidentifikasi dan memprioritaskan prospek ini, tim penjualan dapat lebih selaras dengan upaya pemasaran dan memperpendek siklus penjualan. Mereka juga berfungsi sebagai filter kritis antara audiens yang luas dan peluang yang benar-benar layak.
Kapan sebuah prospek menjadi prospek yang memenuhi syarat pemasaran?
Seorang prospek dianggap sebagai prospek yang memenuhi syarat pemasaran (marketing qualified lead) ketika tindakan mereka memenuhi kriteria yang telah ditentukan sebelumnya—seperti mengunjungi halaman harga, mengunduh konten yang dibatasi aksesnya, atau mengikuti webinar. Perilaku ini menunjukkan tingkat minat yang lebih dalam, yang menandakan kesiapan untuk dirawat oleh tim penjualan.
Jenis-jenis prospek apa yang bukan MQL?
Tidak semua prospek yang terlibat adalah MQL. Misalnya, seseorang yang sedang membaca posting blog atau mendaftar untuk buletin mungkin merupakan prospek pemasaran tetapi belum memenuhi syarat. Prospek dengan profil yang tidak lengkap atau yang berada di luar persona pembeli target Anda juga tidak termasuk dalam kategori MQL.
Survei denyut nadi karyawan:
Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).
Pertemuan empat mata:
Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.
eNPS:
eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.
Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:
- Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju. - Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju. - Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.
Bagaimana cara mengukur leads yang memenuhi syarat pemasaran?
Untuk mengukur leads yang memenuhi syarat pemasaran secara efektif, lacak metrik seperti sumber leads, interaksi konten, tingkat konversi, ambang batas penilaian leads, dan kecepatan alur kerja. Tim penjualan harus berkolaborasi dengan tim pemasaran untuk mendefinisikan tolok ukur kualifikasi dan terus menyempurnakannya berdasarkan kualitas leads dan kesuksesan konversi.
Bagaimana cara menghasilkan prospek yang memenuhi syarat pemasaran?
Menghasilkan prospek yang memenuhi syarat pemasaran memerlukan upaya untuk menarik dan mengidentifikasi prospek yang memiliki niat yang jelas:
- Buat konten bernilai tinggi seperti panduan, webinar, dan studi kasus.
- Gunakan aset yang dibatasi aksesnya untuk mengumpulkan informasi prospek (misalnya, e-book, whitepaper)
- Optimalkan halaman arahan untuk konversi dengan ajakan bertindak (CTA) yang menarik.
- Jalankan iklan yang ditargetkan yang secara langsung menyasar profil pelanggan ideal Anda.
- Manfaatkan penilaian prospek (lead scoring) untuk mengukur prospek yang memenuhi syarat pemasaran (marketing qualified leads) berdasarkan tingkat keterlibatan.
Bagaimana cara menghasilkan prospek yang berkualitas dalam pemasaran?
Untuk menghasilkan prospek yang berkualitas dalam pemasaran, gabungkan strategi, konten, dan otomatisasi:
- Tentukan persona pembeli yang jelas untuk mengarahkan semua upaya pemasaran.
- Buat konten yang dioptimalkan untuk SEO yang menjawab pertanyaan spesifik dari calon pembeli.
- Gunakan kampanye email bertahap untuk mengelola prospek yang belum terkonversi menuju tahap kualifikasi.
- Pantau perilaku dan tingkat keterlibatan untuk menilai niat.
- Gunakan otomatisasi pemasaran untuk mengidentifikasi dan mengukur prospek yang memenuhi syarat pemasaran secara efisien
Bagaimana cara mengidentifikasi prospek yang memenuhi syarat pemasaran?
Langkah-langkah untuk mengidentifikasi prospek yang memenuhi syarat pemasaran adalah sebagai berikut:
- Tentukan kriteria MQL
- Implementasikan penilaian prospek
- Analisis keterlibatan situs web dan konten
- Pantau interaksi email
- Segmen prospek
- Lacak sumber prospek dan saluran
- Menilai profil pelanggan ideal
- Manfaatkan otomatisasi pemasaran
- Koordinasikan dengan tim penjualan
Bagaimana cara menghitung leads yang memenuhi syarat pemasaran?
Langkah-langkah untuk menghitung leads yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) adalah sebagai berikut:
- Tentukan kriteria MQL: Mulailahdengan mendefinisikan persyaratan yang memenuhi syarat suatu lead sebagai MQL, dan kriteria ini dapat mencakup tindakan spesifik, seperti kunjungan situs web, unduhan konten, dan interaksi lainnya.
- Menetapkan nilai poin: Menetapkannilai poin untuk setiap tindakan atau perilaku yang memenuhi syarat berdasarkan tingkat minat yang diperkirakan.
- Tetapkan ambang batas skor: Tentukanskor minimum yang diperlukan agar sebuah prospek dianggap sebagai MQL (Marketing Qualified Lead), karena ambang batas ini menunjukkan bahwa prospek tersebut telah menunjukkan minat dan keterlibatan yang cukup untuk maju ke tahap berikutnya dalam funnel pemasaran dan penjualan.
- Hitung skor prospek: Saatprospek berinteraksi dengan titik sentuh pemasaran Anda, lacak tindakan mereka dan akumulasikan poin berdasarkan tingkat keterlibatan mereka.
- Analisis dan segmentasi MQL: Setelahprospek mencapai ambang batas MQL, mereka memenuhi syarat sebagai MQL dan menganalisis data untuk mensegmentasi dan mengkategorikan MQL berdasarkan skor prospek dan elemen relevan lainnya.
- Serahkan MQL ke tim penjualan: Ketikaprospek menjadi MQL, tim penjualan akan lebih lanjut berinteraksi dan membina mereka, serta fokus pada mengubah prospek ini menjadi prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL) dan pelanggan.
