Istilah Daftar Istilah

Daftar Istilah Manajemen Sumber Daya Manusia dan Manfaat Karyawan

Daftar isi

Struktur Komisi SaaS

Struktur komisi SaaS menyediakan kerangka kerja komprehensif bagi tim penjualan dalam merancang struktur komisi yang berorientasi pada kualitas. Struktur komisi ini membantu dalam menganalisis jenis rencana komisi yang akan dirancang dan diterapkan.

Apa struktur komisi penjualan SaaS?

Struktur komisi penjualan SaaS (Software as a Service) adalah rencana kompensasi yang dirancang untuk tim penjualan yang menjual produk SaaS.

Dokumen ini menjelaskan bagaimana perwakilan penjualan memperoleh komisi berdasarkan kinerja penjualan mereka, seringkali melibatkan kombinasi antara gaji pokok, komisi variabel, dan insentif.

Apa saja jenis-jenis model penjualan SaaS yang berbeda?

Ada berbagai jenis model penjualan SaaS. Beberapa di antaranya tercantum di bawah ini:

Model layanan mandiri: Model inidigunakan untuk produk SaaS dasar yang sederhana dan tidak memerlukan banyak dukungan. Produk-produk ini biasanya mudah digunakan dan hanya memiliki beberapa fitur.

Model bisnis: Diujung lain spektrum, Anda memiliki model penjualan bisnis. Model ini ditujukan untuk produk-produk kompleks yang memerlukan investasi yang signifikan. Produk-produk ini sering kali berdampak pada seluruh organisasi dan memerlukan persetujuan dari berbagai tingkatan sebelum kesepakatan dapat ditutup.

Model transaksional: Model iniberada di antara model self-service dan model enterprise. Produk di sini lebih mahal daripada produk self-service, tetapi tidak se mahal atau serumit produk dalam model enterprise. Produk ini memerlukan dukungan dan pelatihan yang lebih sedikit.

Apa saja tantangan dalam struktur komisi penjualan SaaS?

Struktur komisi penjualan SaaS menghadapi beberapa tantangan yang dapat memengaruhi baik motivasi maupun kepastian pendapatan:

Ketidakpastian: Pendapatan SaaS seringkali bersifat berulang dan fluktuatif, sehingga sulit untuk memprediksi pendapatan. Ketidakpastian ini mempersulit penetapan target penjualan yang adil dan motivasional serta rencana komisi.

Pendapatan yang didorong oleh pelanggan: Hasil penjualan sangat bergantung pada perilaku dan prioritas pelanggan. Perubahan dalam permintaan pelanggan atau persaingan pasar dapat mengubah aliran pendapatan, sehingga mengurangi kendali perusahaan atas kompensasi berbasis kinerja.

Campuran gaji tetap dan variabel: Menemukan keseimbangan yang tepat antara gaji tetap dan gaji variabel berdasarkan kinerja adalah hal yang kompleks. Terlalu banyak menekankan salah satu di antaranya dapat menyebabkan demotivasi atau ketidakselarasan dengan tujuan perusahaan.

Apa saja faktor-faktor yang mempengaruhi perhitungan komisi dalam bisnis SaaS?

Ada berbagai faktor yang memengaruhi perhitungan komisi dalam bisnis SaaS:

Model penetapan harga

Durasi siklus penjualan

Kuota penjualan

Jenis pelanggan

Wilayah penjualan

Peran penjualan

Kinerja penjualan

Apa saja kesalahan umum yang sering terjadi dalam merancang struktur komisi untuk layanan SaaS?

Membuat rencana struktur komisi SaaS tidak semudah membalik telapak tangan. Ada beberapa kesalahan umum yang perlu dihindari.

Ketiadaan buffer antara kuota dan rencana

Kekurangan distribusi di antara tim-tim

Kurangnya fokus pada perilaku penjualan

Mengingat rencana insentif yang sama

‍

Mengapa struktur komisi penjualan SaaS penting?

Struktur komisi penjualan SaaS yang tepat sangat penting untuk:

Memotivasi tim penjualan, mendorong kinerja yang konsisten, dan mendukung pertumbuhan yang dapat diskalakan.

Berbeda dengan penjualan produk sekali pakai, penjualan SaaS melibatkan nilai pelanggan jangka panjang dan pendapatan berulang.

Rencana komisi yang terstruktur dengan baik memastikan para perwakilan tidak hanya termotivasi untuk menutup transaksi, tetapi juga untuk memperoleh kontrak yang berkelanjutan.

Hal ini mengurangi tingkat churn dan meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan dengan mendorong perwakilan untuk fokus pada perilaku yang tepat.

Jenis-jenis struktur komisi apa yang digunakan dalam SaaS?

Struktur komisi yang paling umum digunakan dalam SaaS meliputi:

Rencana berbasis kuota: Agen hanya mendapatkan komisi setelah mencapai kuota yang telah ditentukan sebelumnya.

Rencana komisi berjenjang: Tarif yang lebih tinggi berlaku setelah mencapai ambang batas penjualan tertentu.

Rencana penyesuaian: Ditujukan untuk karyawan baru, menawarkan jalur bertahap menuju penghasilan penuh.

Komisi perpanjangan kontrak: Memberikan insentif kepada perwakilan untuk mendorong perpanjangan kontrak dan mengurangi tingkat pergantian pelanggan.

Setiap model mendukung tahap-tahap pertumbuhan dan strategi penjualan yang berbeda, tergantung pada tingkat kematangan tim dan fokus pada siklus hidup pelanggan.

Survei denyut nadi karyawan:

Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).

Pertemuan empat mata:

Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.

eNPS:

eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Bagaimana struktur komisi penjualan SaaS?

Meskipun rinciannya dapat bervariasi, rencana komisi penjualan SaaS yang umum biasanya dimulai dengan gaji dasar.

Selain itu, komisi variabel juga berlaku, yang biasanya terkait dengan metrik kinerja kunci seperti volume penjualan, pendapatan berulang, perpanjangan pelanggan, dan penjualan tambahan.

Beberapa rencana bahkan mungkin mencakup bonus kinerja untuk memotivasi perilaku tertentu.

‍

Bagaimana struktur komisi penjualan untuk SaaS bekerja?

Struktur komisi penjualan untuk SaaS biasanya melibatkan gaji pokok ditambah insentif variabel yang terkait dengan target penjualan, ukuran transaksi, lama pelanggan, atau pendapatan berulang. Model umum meliputi:

Komisi tetap per transaksi

Komisi berjenjang berdasarkan tingkat kinerja

Komisi berdasarkan pendapatan berulang bulanan (MRR) atau nilai kontrak tahunan (ACV)

Bonus untuk mencapai target atau mempertahankan pelanggan

Banyak perusahaan SaaS menggunakan insentif untuk menghargai kinerja di atas target dan mekanisme pengembalian dana untuk mencegah komisi pada akun yang berhenti berlangganan.

Pelajari bagaimana Empuls dapat membantu organisasi Anda