.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
Komisi Penjualan SaaS
Komisi penjualan SaaS merujuk pada struktur kompensasi yang dirancang untuk profesional penjualan di industri Software as a Service (SaaS).
Mengingat karakteristik unik penjualan SaaS, di mana pendapatan seringkali bersifat berulang melalui model langganan, struktur komisi dirancang untuk memotivasi perwakilan penjualan berdasarkan baik akuisisi pelanggan baru maupun retensi pelanggan yang sudah ada.
Apa itu komisi penjualan SaaS?
Komisi penjualan SaaS merujuk pada struktur kompensasi yang dirancang untuk profesional penjualan di industri Software as a Service (SaaS), di mana penghasilan mereka terkait dengan penjualan layanan perangkat lunak berbasis langganan.
Apa saja jenis struktur komisi penjualan SaaS?
Struktur komisi penjualan SaaS dapat bervariasi secara signifikan tergantung pada model penjualan perusahaan, tujuan, dan kompleksitas penawaran produknya. Beberapa jenis struktur komisi penjualan SaaS yang umum meliputi:
- Komisi tarif tetap: Tarif komisi standar ini mudah dihitung dan mudah dipahami, menjadikannya pilihan populer bagi banyak perusahaan SaaS yang menjual produk yang relatif sederhana.
- Struktur komisi berjenjang: Struktur komisi berjenjang memberikan tingkat komisi yang lebih tinggi seiring dengan peningkatan kinerja para perwakilan penjualan.
- Komisi berulang: Perwakilan penjualan dapat memperoleh komisi setiap kali pelanggan memperbarui langganan mereka, yang mendorong mereka untuk fokus pada kesuksesan dan retensi pelanggan jangka panjang.
- Komisi terbagi: Ketika upaya penjualan melibatkan kolaborasi antara beberapa anggota tim, seperti perwakilan penjualan dan manajer akun, struktur komisi terbagi memastikan bahwa semua kontributor mendapatkan kompensasi yang adil.
- Komisi berdasarkan pencapaian milestone: Struktur ini memberikan insentif kepada tenaga penjualan atas pencapaian milestone tertentu, seperti mendapatkan pelanggan baru atau memperluas akun yang sudah ada.
Berapa rata-rata komisi penjualan SaaS per industri?
Komisi penjualan SaaS rata-rata per industri biasanya berkisar antara 8% hingga 12% dari nilai kontrak tahunan (ACV), tetapi dapat bervariasi secara signifikan tergantung pada kompleksitas dan titik harga produk.
Dalam layanan SaaS untuk perusahaan B2B, tingkat komisi cenderung lebih rendah (sekitar 6% hingga 8%) karena ukuran transaksi yang lebih besar, siklus yang lebih panjang, dan model kompensasi berlapis.
Dalam layanan SaaS yang berfokus pada usaha kecil dan menengah (SMB), di mana volume transaksi lebih tinggi dan siklus lebih singkat, tingkat komisi dapat mencapai 10% hingga 15%.
Berapa persentase komisi penjualan SaaS terbaik untuk transaksi bernilai tinggi?
Untuk transaksi SaaS bernilai tinggi, yang seringkali melebihi $100.000 dalam nilai kontrak tahunan, persentase komisi optimal umumnya berkisar antara 5% hingga 7%.
Tarif yang lebih rendah ini mencerminkan pembayaran besar yang terkait dengan kontrak besar sambil tetap menjaga keuntungan keseluruhan.
Namun, rencana sering kali mencakup insentif—tingkat komisi yang lebih tinggi untuk melampaui kuota—untuk mendorong kinerja yang luar biasa.
Mengapa komisi penjualan SaaS penting?
Komisi penjualan SaaS sangat penting karena menyelaraskan kepentingan tim penjualan dengan tujuan pertumbuhan perusahaan.
Dengan siklus penjualan yang lebih panjang dan tujuan retensi pelanggan yang berkelanjutan dalam industri SaaS, struktur komisi mendorong para perwakilan penjualan tidak hanya untuk menutup transaksi, tetapi juga memprioritaskan prospek berkualitas tinggi dan kepuasan pelanggan jangka panjang.
Hal ini membantu dalam menghasilkan pendapatan yang dapat diprediksi dan memotivasi tenaga penjualan yang berprestasi tinggi.
Faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi rencana komisi penjualan SaaS yang umum?
Beberapa variabel memengaruhi desain rencana komisi penjualan SaaS:
- Durasi siklus penjualan
- Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLTV)
- Tingkat churn dan target perpanjangan
- Peran perwakilan penjualan (misalnya, SDR vs AE)
- Kematangan pasar dan persaingan
- Metrik kinerja tim versus metrik kinerja individu
Sebuah rencana yang terstruktur dengan baik mempertimbangkan baik akuisisi awal maupun kesuksesan pelanggan jangka panjang.
Bagaimana perbedaan komisi penjualan SaaS antara penjualan untuk usaha kecil dan menengah (SMB) dan penjualan untuk perusahaan besar?
Struktur komisi penjualan SaaS bervariasi secara signifikan antara segmen UKM dan korporasi karena perbedaan dalam ukuran transaksi, panjang siklus penjualan, dan proses pembelian.
Dalam penjualan SMB, perwakilan penjualan biasanya menutup lebih banyak transaksi dengan nilai kontrak yang lebih rendah, yang mengakibatkan persentase komisi yang lebih tinggi—seringkali sekitar 10% hingga 15%—untuk mempertahankan potensi penghasilan. Fokus utama adalah pada kecepatan, sehingga rencana komisi mungkin memberikan insentif untuk volume transaksi dan penutupan yang cepat.
Di sisi lain, penjualan korporat melibatkan interaksi yang intensif dengan siklus penjualan yang lebih panjang dan nilai kontrak yang lebih tinggi.
Komisi penjualan SaaS yang umum untuk perwakilan penjualan enterprise biasanya berkisar antara 5% hingga 8%, dengan insentif tambahan untuk kontrak multi-tahun, penjualan tambahan, dan retensi pelanggan. Perwakilan penjualan enterprise juga dapat menerima bonus untuk mendapatkan klien strategis atau mencapai KPI yang kompleks.
Survei denyut nadi karyawan:
Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).
Pertemuan empat mata:
Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.
eNPS:
eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.
Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:
- Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju. - Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju. - Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.
Bagaimana komisi penjualan dibayarkan dalam SaaS?
Pembayaran komisi penjualan SaaS dapat mengikuti beberapa model:
- Komisi berulang: Tim penjualan dapat menerima komisi secara berulang, yang terkait dengan pembayaran langganan yang dilakukan oleh pelanggan. Pendekatan ini menyelaraskan insentif tim penjualan dengan fokus perusahaan pada hubungan pelanggan jangka panjang dan pendapatan berulang.
- Pembayaran berdasarkan pencapaian milestone: Komisi dapat dibayarkan ketika pencapaian milestone tertentu tercapai, seperti penyelesaian perpanjangan pertama pelanggan atau pencapaian metrik keberhasilan pelanggan yang spesifik.
- Struktur komisi berjenjang: Beberapa perusahaan menerapkan struktur komisi berjenjang, di mana perwakilan penjualan mendapatkan tingkat komisi yang lebih tinggi seiring dengan pencapaian kinerja penjualan yang lebih tinggi. Hal ini mendorong perwakilan penjualan untuk melampaui target awal mereka dan berupaya mencapai kesuksesan yang lebih besar.
- Pembagian komisi: Dalam kasus di mana upaya penjualan merupakan kerja sama tim, komisi dapat dibagi di antara beberapa anggota tim penjualan, seperti perwakilan penjualan dan manajer akun, untuk memastikan bahwa semua pihak yang terlibat dalam kesuksesan pelanggan mendapatkan penghargaan.
Bagaimana cara menghitung komisi penjualan SaaS?
Komisi penjualan SaaS umumnya dihitung sebagai persentase dari nilai kontrak atau pendapatan berulang tahunan (ARR). Persentase komisi penjualan SaaS bervariasi tergantung pada peran, kompleksitas produk, dan ukuran transaksi.
Komisi penjualan SaaS yang umum biasanya berkisar antara 5% hingga 15% untuk eksekutif akun, sementara perwakilan pengembangan penjualan mungkin mendapatkan komisi berdasarkan pertemuan yang terverifikasi atau pembentukan pipeline. Pencapaian kuota, tingkatan kesepakatan, dan insentif juga memengaruhi pembayaran akhir.
Bagaimana cara merancang rencana kompensasi penjualan SaaS yang efektif?
Berikut adalah langkah-langkah kunci untuk membuat rencana yang mendorong kinerja penjualan optimal:
- Sesuaikan kompensasi dengan tujuan bisnis: Langkah pertama dalam perencanaan komisi adalah memastikan bahwa rencana kompensasi selaras dengan tujuan strategis perusahaan. Misalnya, jika fokusnya adalah meningkatkan pendapatan berulang, struktur komisi harus memprioritaskan retensi pelanggan, penjualan tambahan (upselling), dan penjualan silang (cross-selling).
- Gabungkan gaji pokok dan komisi: Rencana kompensasi penjualan SaaS yang sukses biasanya mencakup kombinasi antara gaji pokok dan penghasilan berbasis komisi. Gaji pokok memberikan stabilitas finansial, sementara komisi mendorong kinerja tinggi. Keseimbangan ini sangat penting untuk menarik dan mempertahankan talenta terbaik di pasar yang kompetitif.
- Gunakan struktur komisi berjenjang: Untuk mendorong perwakilan penjualan dan manajer akun melampaui target penjualan mereka, terapkan struktur komisi berjenjang. Struktur ini menawarkan tingkat komisi yang semakin tinggi seiring dengan peningkatan kinerja, sehingga memotivasi tim penjualan untuk melampaui target minimum mereka.
- Termasuk komisi berulang: Mengingat sifat bisnis SaaS yang berbasis langganan, komisi berulang dapat menjadi cara yang efektif untuk menyelaraskan insentif penjualan dengan kesuksesan jangka panjang perusahaan. Dengan memberikan penghargaan kepada tim penjualan dan manajer akun atas perpanjangan langganan dan keberhasilan pelanggan yang berkelanjutan, perusahaan SaaS memastikan bahwa tim penjualan tetap fokus pada pemeliharaan hubungan pelanggan yang kuat.
- Secara rutin tinjau dan sesuaikan rencana: Industri SaaS bersifat dinamis, dan perusahaan harus secara rutin meninjau dan menyesuaikan rencana kompensasi penjualan mereka agar tetap kompetitif dan selaras dengan kondisi pasar yang berubah. Hal ini dapat melibatkan pembaruan tingkat komisi, penyempurnaan metrik kinerja, atau pengenalan insentif baru untuk mencerminkan tujuan bisnis yang terus berkembang.
