.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
Komisi Penjualan
Komisi penjualan merupakan salah satu aspek paling kritis dalam sistem kompensasi penjualan. Komisi penjualan adalah pembayaran tambahan yang diberikan kepada tenaga penjualan berdasarkan kinerjanya. Pembayaran ini dapat didasarkan pada jumlah atau nilai penjualan yang dihasilkan.
Komisi dapat berupa tarif tetap, atau dapat dihitung ''sebagai persentase dari penjualan mereka'', artinya untuk setiap penjualan, mereka mendapatkan persentase tertentu sebagai komisi.
Apa itu komisi penjualan?
Komisi penjualan adalah kompensasi yang dibayarkan kepada seseorang berdasarkan jumlah penjualan yang dihasilkan. Komisi ini dapat berupa persentase dari pendapatan atau jumlah dolar tetap per unit yang terjual.
Komisi penjualan merupakan motivator yang sangat efektif bagi tenaga penjualan dan telah digunakan dalam konteks ini selama ribuan tahun.Rencana komisi penjualan yang efektif seharusnyahanya memberikan bonus ketika pendapatan yang cukup telah dihasilkan untuk memungkinkan pembayaran bonus tersebut.
Komisi = Gaji pokok + (penjualan target – penjualan aktual)
Mengapa komisi penjualan sangat penting?
Komisi penjualan penting karena membantu:
- Membangun persaingan yang sehat:Komisi penjualanmendorong karyawan untuk bersaing satu sama lain demi mencapai penjualan yang lebih tinggi.
- Memberikan layanan pelanggan yang lebih baik: Para tenaga penjualanyang ingin mendapatkan penghasilan lebih tinggi akan melakukan segala upaya untuk memastikan pelanggan mereka puas dengan pengalaman mereka dan membeli lagi dari mereka di masa depan.
- Meningkatkan fokus pada penjualan: Ketikakaryawan dibayar terutama berdasarkan penjualan, mereka akan mengalihkan fokus mereka dari aspek lain bisnis, seperti pemasaran atau keuangan, ke arah penjualan produk. Hal ini menciptakan sistem yang lebih efisien.
- Meningkatkan motivasi: Prospekmendapatkan komisi memotivasi karyawan untuk bekerja lebih keras — atau setidaknya berusaha lebih keras — yang dapat meningkatkan produktivitas dan keuntungan perusahaan serta meningkatkan morale karyawan.
- Mendorong perwakilan penjualan untuk bekerja lebih keras: Perwakilan penjualanyang dibayar berdasarkan komisi cenderung bekerja lebih keras daripada rekan-rekan mereka yang tidak dibayar berdasarkan komisi, karena mereka didorong untuk melakukannya. Hal ini dapat sangat menguntungkan jika Anda menawarkan berbagai macam produk dan layanan.
Apa saja struktur komisi penjualan yang umum?
Berikut adalah beberapa struktur komisi penjualan yang paling umum digunakan oleh perusahaan:
- Gaji pokok + komisi: Perusahaanmenggunakan sistem ini karena dapat mengontrol biaya mereka dan memungkinkan mereka untuk memberikan penghargaan kepada karyawan berdasarkan kinerja. Meskipun gaji pokok Anda rendah, gaji tersebut dapat ditingkatkan seiring dengan pertumbuhan wilayah penjualan atau volume penjualan Anda.
- Rencana komisi tetap: Andadibayar dengan tarif tunggal untuk semua penjualan, terlepas dari ukuran atau jenis penjualan (Anda tidak memiliki fleksibilitas). Hal ini memudahkan perusahaan karena mereka tidak perlu khawatir membayar tarif yang berbeda untuk penjualan atau wilayah yang berbeda.
- Rencana komisi relatif: Rencana inididasarkan pada persentase dari harga produk, sehingga dapat bervariasi tergantung pada jenis produk yang Anda jual.
- Rencana komisi garis lurus: Jenis rencana komisi inimembayar karyawan berdasarkan kinerja penjualan pribadi mereka tanpa memperhitungkan jumlah total penjualan yang dilakukan oleh anggota tim lainnya.
- Rencana komisi absolut: Salesrep dalam rencana ini dibayar terlepas dari apakah mereka mencapai atau melebihi target mereka. Artinya, mereka hanya akan dibayar jika mereka mencapai jumlah penjualan target mereka.
- Rencana komisi berjenjang: Rencanakomisi berjenjang adalah skema pembayaran di mana perwakilan mendapatkan komisi yang lebih tinggi seiring dengan pencapaian target penjualan. Struktur pembayaran ini mendorong perwakilan untuk berusaha lebih keras agar dapat mencapai jenjang yang lebih tinggi dan memenuhi kuota yang signifikan.
- Rencana komisi volume wilayah: Sebuahrencana kompensasi di mana perwakilan penjualan memperoleh penghasilan berdasarkan volume penjualan dan tarif wilayah.
Apa perbedaan antara komisi penjualan dan bonus?
Komisi penjualan secara umum:
- Ini adalah bagian dari total kompensasi karyawan yang dibayarkan saat mereka melakukan penjualan.
- Komisi digunakan untuk memberikan penghargaan kepada karyawan atas penjualan barang atau jasa.
- Biasanya dibayarkan secara mingguan, bulanan, atau triwulanan.
Bonus umumnya adalah:
- Bonus adalah kompensasi insentif yang dibayarkan ketika suatu ambang batas terpenuhi, seperti target penjualan.
- Bonus digunakan untuk memotivasi karyawan agar mencapai tujuan tertentu atau meningkatkan kinerja.
- Biasanya dibayarkan pada akhir tahun atau periode fiskal.
Berapa persentase rata-rata komisi penjualan per industri?
MenurutBLS, gaji rata-rata untuk seorang perwakilan penjualan adalah $51.440 per tahun. Persentase rata-rata komisi penjualan yang ditetapkan oleh Biro Statistik Tenaga Kerja (BLS) adalah sebagai berikut:
- Perwakilan penjualan grosir dan manufaktur: $61.660
- Agen penjualan asuransi: $50.600
- Agen penjualan iklan: $51.740
- Agen properti dan agen penjualan: $50.300
- Agen penjualan sekuritas, komoditas, dan jasa keuangan: $64.120
- Pekerja penjualan door-to-door, penjual koran dan pedagang kaki lima, serta pekerja terkait: $26.430
- Tenaga penjualan dan pekerja terkait lainnya: $33.220
Apakah komisi penjualan termasuk biaya variabel?
Ya, komisi penjualan dianggap sebagai biaya variabel. Besarnya komisi ini berfluktuasi sesuai dengan volume penjualan yang dihasilkan oleh seorang perwakilan. Karena komisi ini secara langsung berkaitan dengan kinerja dan pembangkitan pendapatan, perusahaan sering memasukkannya ke dalam struktur komisi penjualan mereka untuk mendorong peningkatan output.
Bagaimana cara menghitung rumus komisi penjualan?
Rumus komisi penjualan dasar adalah:
Komisi Penjualan = Total Penjualan × Tingkat Komisi
Misalnya, jika seorang sales representative menghasilkan penjualan sebesar $10.000 dengan tingkat komisi 5%, maka komisi yang diperoleh adalah $500. Rumus ini dapat bervariasi tergantung pada struktur komisi penjualan, yang mungkin mencakup tingkat komisi berjenjang, bonus, atau biaya tetap.
Survei denyut nadi karyawan:
Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).
Pertemuan empat mata:
Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.
eNPS:
eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.
Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:
- Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju. - Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju. - Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.
Bagaimana cara kerja komisi penjualan?
Komisi penjualan adalah pembayaran berbasis kinerja yang diberikan kepada tenaga penjualan untuk setiap transaksi yang berhasil mereka selesaikan. Ini merupakan elemen inti dari banyak program kompensasi dan dirancang untuk memotivasi karyawan. Struktur komisi penjualan yang baik menyelaraskan tujuan perusahaan dengan kinerja individu dengan memberikan insentif moneter sebagai penghargaan atas upaya penjualan yang sukses.
Bagaimana cara merancang struktur komisi penjualan Anda?
Berikut adalah langkah-langkah yang dapat Anda ikuti untuk mengembangkan struktur komisi penjualan Anda:
- Tentukan tujuan Anda:Langkah pertama Andaadalah menentukan apa yang ingin Anda capai dengan struktur komisi Anda. Apakah Anda ingin memotivasi tim penjualan Anda? Apakah Anda ingin mereka menjual lebih banyak atau lebih sedikit? Atau mungkin keduanya?
- Tentukan apa yang akan diukur dan bagaimana caranya: SetelahAnda menentukan apa yang Anda harapkan dari tim Anda, saatnya untuk menentukan bagaimana tepatnya mereka akan diberi penghargaan jika mereka mencapai tujuan tersebut.
- Tentukan jenis struktur komisi:Pertimbangkan faktor-faktor seperti lokasi geografis, kategori produk, atau cakupan wilayah saat menentukan besaran komisi yang akan dibayarkan kepada masing-masing orang berdasarkan metrik kinerja.
- Tentukan kombinasi insentif yang tepat untuk tim penjualan Anda:Pahami apa yang memotivasi anggota tim Anda dan bagaimana mereka dapat dimotivasi secara berbeda berdasarkan karakteristik mereka.
- Buatlah rencana kompensasi yang menguntungkan bagi semua pihak yang terlibat: Rancang struktur komisi yang efektif untuk membuat rencana kompensasi yang menguntungkan bagi semua pihak yang terlibat—Anda, karyawan Anda, dan perusahaan Anda.
- Evaluasi kinerja secara berkala dan sesuaikan sesuai kebutuhan:Evaluasi kinerja karyawan berdasarkan tujuan dan sasaran individu. Pertimbangkan untuk menyesuaikan gaji berdasarkan kinerja atau faktor lain seperti lokasi geografis, tingkat senioritas, atau klasifikasi jabatan.
Bagaimana komisi penjualan dikenakan pajak?
Gaji dikenakan pemotongan pajak penghasilan yang dibayarkan, sehingga pembayaran komisi juga dikenakan pajak hingga pemotongan komisi sebesar 25% dipotong dari totalnya. Hal ini dapat dihitung menggunakan metode agregat atau metode pemotongan pajak lainnya.
