Istilah Daftar Istilah

Daftar Istilah Manajemen Sumber Daya Manusia dan Manfaat Karyawan

Daftar isi

Kompensasi Penjualan

Kompensasi penjualan adalah kombinasi dari gaji, bonus, komisi, dan jenis pembayaran lainnya yang mendorong tenaga penjualan untuk bekerja meningkatkan penjualan dan mencapai tujuan perusahaan dengan memberikan insentif atas kinerja mereka. 

Kompensasi penjualan dapat menjadi bagian penting dari strategi perusahaan karena membantu menentukan efektivitas tenaga penjualan dalam mencapai tujuan mereka dan meningkatkan penjualan.

Apa itu kompensasi penjualan?

Kompensasi penjualan adalah jenis imbalan finansial yang diterima oleh seorang tenaga penjualan atas kinerjanya. Kompensasi ini dapat mencakup gaji pokok, komisi, daninsentif moneter lainnya untukmemotivasi tenaga penjualan agar bekerja dengan baik. 

Kompensasi penjualan membantu mengarahkan perwakilan penjualan menuju tujuan tertentu yang akan membantu meningkatkan keuntungan perusahaan. Singkatnya, kompensasi penjualan seringkali merupakan bentuk penghargaan yang mendorong motivasi dan meningkatkan kepuasan karyawan.

‍

Apa itu rencana kompensasi penjualan?

Rencana kompensasi penjualan adalah strategi penjualan yang membantu perusahaan memperoleh pendapatan lebih besar dari pelanggannya. Rencana ini mencakup informasi rinci tentang struktur gaji tenaga penjualan, termasuk gaji pokok, komisi, insentif, dan tunjangan. 

Tujuan dari rencana kompensasi penjualan adalah untuk mendorong perilaku tertentu dari tenaga penjualan dan menyampaikan harapan serta kriteria untuk kompensasi anggota tim penjualan.

Apa saja jenis-jenis kompensasi penjualan yang berbeda?

Jenis-jenis rencana kompensasi penjualan yang paling umum adalah:

Gaji tetap: Di sini, gaji seorang tenaga penjualan sudah ditentukan sebelumnya. Mereka mendapatkan jumlah yang sama terlepas dari seberapa baik kinerjanya. Sistem ini digunakan untuk melindungi pemberi kerja dari fluktuasi dalam bisnis.

Gaji pokok + komisi: Ini adalah rencana kompensasi penjualan standar di mana seorang tenaga penjualan mendapatkan gaji pokok + komisi berdasarkan volume penjualan produk. Semakin tinggi volume penjualan, semakin besar komisi yang diterima.

Komisi saja: Rencana komisi saja berarti bahwa perwakilan hanya dibayar sepenuhnya melalui komisi berdasarkan kinerja mereka dan tidak menerima gaji pokok.

Gaji yang sangat bervariasi: Rencana gaji yang sangat bervariasi memberikan perwakilan penjualan persentase tetap dari pendapatan penjualan yang dihasilkan oleh mereka sendiri atau oleh anggota tim mereka (atau keduanya).

Rencana komisi tetap: Rencana ini menawarkan persentase tetap dari harga jual kepada tenaga penjualan untuk setiap barang yang terjual. Jenis rencana ini paling sering digunakan oleh pengecer yang menjual satu lini produk atau layanan.

Rencana komisi persentase: Dalam jenis rencana ini, persentase dari setiap penjualan dibayarkan sebagai komisi. Jumlah yang dibayarkan bervariasi tergantung pada beberapa faktor, termasuk volume, kondisi pasar, dan kategori produk/jasa.

Apa itu metode kompensasi penjualan?

Metode kompensasi penjualan adalah sistem yang digunakan untuk menentukan dan mendistribusikan penghasilan kepada tenaga penjualan berdasarkan kinerja dan pencapaian mereka. Metode ini umumnya mencakup kombinasi gaji pokok, komisi, bonus, dan insentif lain yang dirancang untuk memotivasi dan memberi penghargaan kepada karyawan yang mencapai atau melampaui target penjualan.

Apa saja praktik terbaik dalam kompensasi penjualan?

Praktik terbaik dalam kompensasi penjualan meliputi:

Keselarasan dengan tujuan bisnis:Pastikan rencana kompensasi mendukung tujuan strategis keseluruhan perusahaan.

Kesederhanaan dan transparansi: Desainlah rencana kompensasi yang mudah dipahami dan transparan, sehingga para tenaga penjualan tahu persis bagaimana upaya mereka berdampak pada penghasilan mereka.

Keadilan dan daya saing: Pastikan bahwa kompensasi yang ditawarkan kompetitif di dalam industri dan adil dibandingkan dengan kontribusi tim penjualan.

Peninjauan dan penyesuaian rutin: Pantau secara terus-menerus efektivitas rencana kompensasi dan sesuaikan berdasarkan data kinerja dan masukan dari tim penjualan.

Motivasi dan insentif: Gabungkan campuran insentif jangka pendek dan jangka panjang untuk menjaga motivasi tim penjualan selama periode yang berbeda.

Kepatuhan hukum:Pastikan bahwa rencana kompensasi sesuai dengan semua undang-undang dan peraturan ketenagakerjaan yang berlaku.

Tips pro

Lupakankerumitan menghitung komisi untuk tim penjualan Anda dengan Compass. Kelola dan otomatiskan program komisi penjualan dengan mudah, mulai dari peluncuran hingga perhitungan dan penyaluran insentif.

Apa perbedaan antara kompensasi penjualan dan insentif penjualan?

Kompensasi penjualan umumnya:

Uang yang dibayarkan kepada karyawan sebagai imbalan atas pekerjaan yang mereka lakukan.

Sebuah jenis kompensasi yang didasarkan pada kinerja seorang salesperson. Hal ini dapat berupa komisi, bonus, dan pembayaran tunai.

Berdasarkan rumus yang memperhitungkan gaji tahunan seorang salesperson dan jumlah jam kerja mereka setiap minggu.

Insentif penjualan umumnya:

Bentuk umum kompensasi penjualan yang melibatkan pembayaran kepada tenaga penjualan berdasarkan jumlah penjualan yang mereka capai.

Sebuah bentuk kompensasi yang diberikan untuk memotivasi karyawan agar bekerja lebih keras.

Biasanya didasarkan pada target pendapatan atau laba yang ditetapkan oleh manajemen.

Apa rumus untuk kompensasi penjualan?

Rumus kompensasi penjualan bergantung pada rencana dan tujuan bisnis Anda, tetapi umumnya mencakup kombinasi antara gaji pokok dan penghasilan berdasarkan kinerja:

Total Kompensasi Penjualan = Gaji Pokok + Komisi + Bonus + Insentif + Komponen Lainnya

Berikut ini adalah ringkasan sederhana:

Gaji pokok: Gaji tetap yang dibayarkan secara teratur (bulanan atau dua mingguan).

Komisi: Persentase dari penjualan yang dilakukan.
Rumus: Pendapatan Penjualan × Tingkat Komisi
Contoh: $50.000 penjualan × 10% = $5.000 komisi

Bonus: Pembayaran tambahan untuk mencapai target, menutup kesepakatan besar, atau melampaui target.
Rumus: Jumlah total dari jumlah bonus yang telah ditentukan sebelumnya untuk setiap pencapaian.

Insentif: Hadiah sekali bayar (seperti SPIFFs) untuk tindakan atau pencapaian tertentu, biasanya dalam jumlah tetap.

Komponen lain: Dapat mencakup pembagian keuntungan, opsi saham, atau komisi sisa, tergantung pada rencana kompensasi penjualan Anda dan kebijakan perusahaan.

Struktur ini berfungsi dengan baik di berbagai industri, terutama saat merancang model kompensasi penjualan SaaS di mana pendapatan berulang dan nilai pelanggan jangka panjang menjadi faktor kunci.

Survei denyut nadi karyawan:

Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).

Pertemuan empat mata:

Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.

eNPS:

eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Mengapa kompensasi penjualan penting?

Kompensasi penjualan merupakan bagian penting dari manajemen penjualan. Ketika dirancang dan dijalankan dengan baik, program kompensasi penjualan memberikantim penjualan di organisasi Anda visi yang jelas tentang tujuan yang ingin Anda capai oleh para perwakilan penjualan dan insentif untuk mencapainya. Kompensasi tidak hanya tentang gaji—ini tentang menciptakan program yang efektif untuk memotivasi karyawan agar berkinerja baik.

Bagaimana cara mengatur kompensasi penjualan?

‍

Menyusun rencana kompensasi penjualan melibatkan penyelarasan strategi penjualan dengan tujuan bisnis. Langkah-langkah utama meliputi:

Tentukan tujuan penjualan: Sesuaikan kompensasi dengan tujuan pendapatan, pertumbuhan, dan retensi.

Segmentasi peran: Bedakan kompensasi berdasarkan peran penjualan (misalnya, pemburu vs. petani).

Pilih metrik kinerja: Untuk kompensasi penjualan SaaS, fokuslah pada metrik seperti MRR, ARR, tingkat churn, dan akuisisi pelanggan.

Gaji acuan: Gunakan data industri untuk tetap kompetitif dan adil.

Pastikan kepatuhan: Sesuaikan dengan standar hukum dan kebijakan internal.

Bagaimana cara mengatur struktur kompensasi penjualan?

‍

Struktur kompensasi penjualan melibatkan penciptaan campuran gaji yang memotivasi kinerja sambil mengelola biaya. Pertimbangkan hal-hal berikut:

Dasar + variabel: Gunakan pembagian (misalnya 60/40 atau 50/50) antara gaji tetap dan gaji berdasarkan kinerja.

Model komisi: Gunakan komisi tarif tetap, berjenjang, atau berdasarkan kuota.

Peningkat kinerja: Berikan insentif berupa tingkat komisi yang lebih tinggi untuk pencapaian di atas target.

Insentif dan SPIFFs: Berikan bonus jangka pendek untuk mendorong urgensi.

Kejelasan dan kesederhanaan: Pastikan para perwakilan memahami bagaimana mereka dibayar agar tetap termotivasi.

Pelajari bagaimana Empuls dapat membantu organisasi Anda