.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
Rencana Kompensasi Penjualan
Rencana kompensasi penjualan adalah kerangka kerja terstruktur yang memberikan insentif dan memotivasi tenaga penjualan untuk mencapai target pendapatan sambil selaras dengan tujuan perusahaan. Ini merupakan komponen penting dari strategi penjualan.
Apa itu rencana kompensasi penjualan?
Rencana kompensasi penjualan adalah strategi atau sistem komprehensif yang ditetapkan oleh organisasi untuk memberikan insentif dan penghargaan moneter kepada tim penjualan mereka sebagai pengakuan atas pencapaian tujuan dan target penjualan yang telah ditetapkan sebelumnya.
Rencana-rencana ini dirancang dengan cermat tidak hanya untuk memotivasi tetapi juga untuk memberikan kompensasi yang pantas kepada perwakilan penjualan.
Apa saja praktik terbaik dalam rencana kompensasi penjualan?
Ikuti praktik terbaik berikut ini untuk membuat rencana kompensasi penjualan yang efektif dan adil:
- Selaras dengan tujuan: Dorong tindakan yang mendukung tujuan bisnis, seperti pertumbuhan atau retensi.
- Jaga agar tetap jelas: Gunakan istilah yang sederhana dan transparan, dan hindari rumus-rumus yang rumit.
- Gaji seimbang: Gabungkan gaji pokok dengan insentif berdasarkan kinerja, terutama dalam kompensasi penjualan SaaS.
- Tetap kompetitif: Bandingkan dengan standar industri dan tinjau secara berkala.
- Hadiahi perilaku yang tepat: Fokus pada hasil seperti perpanjangan kontrak, peningkatan penjualan, atau penambahan pelanggan baru.
- Atur komisi dengan cerdas: Hindari pembayaran berlebihan sambil tetap memotivasi perwakilan.
- Bayar dengan akurat dan tepat waktu: Tingkatkan kepercayaan dengan pelacakan yang andal dan pembayaran yang tepat waktu.
- Tetap patuh: Patuhi undang-undang ketenagakerjaan dan peraturan industri.
- Berkomunikasi dengan jelas: Sediakan dokumentasi yang jelas dan pembaruan secara berkala.
Apa saja contoh rencana kompensasi penjualan?
Rencana kompensasi penjualan bervariasi tergantung pada model bisnis dan peran penjualan. Contoh umum meliputi:
- Rencana komisi saja: Agen mendapatkan penghasilan sepenuhnya berdasarkan penjualan yang dilakukan—ideal untuk industri dengan margin tinggi.
- Gaji pokok ditambah komisi: Menawarkan stabilitas penghasilan sambil memotivasi kinerja—populer dalam sistem kompensasi penjualan SaaS.
- Rencana komisi berjenjang: Memberikan insentif lebih besar kepada perwakilan penjualan saat mereka melampaui target, sehingga mendorong peningkatan penjualan.
- Kompensasi berbasis keuntungan: Pembayaran didasarkan pada keuntungan perusahaan atau tim—mendorong kolaborasi lintas fungsi.
Rencana-rencana ini sering disesuaikan untuk selaras dengan tujuan perusahaan dan dinamika pasar.
Mengapa perlu membuat rencana kompensasi penjualan yang efektif?
Rencana kompensasi penjualan bertujuan untuk menyelaraskan kepentingan tim penjualan dengan tujuan dan strategi keseluruhan organisasi. Berikut adalah 6 tujuan dari rencana kompensasi penjualan:
- Meningkatkan kinerja penjualan
- Selaras dengan tujuan bisnis
- Menarik dan mempertahankan talenta
- Adil dan setara
- Pengendalian biaya
- Fokus pada pelanggan
Ucapkan selamat tinggal pada metode lama dan terapkan solusi low-code yang memberdayakan Manajer Komisi.
Siap untuk merevolusi sistem kompensasi penjualan Anda? Daftarkan diri Anda untuk demo hari ini!
Bagaimana cara menyusun rencana kompensasi penjualan?
Untuk menyusun rencana kompensasi penjualan yang sukses:
- Tentukan tujuan bisnis yang jelas (misalnya, pendapatan, penetrasi pasar).
- Identifikasi peran penjualan dan tanggung jawabnya.
- Pilih struktur kompensasi yang mendukung siklus penjualan Anda.
- Tetapkan kuota yang realistis dan memotivasi yang selaras dengan tujuan bisnis.
- Buat sistem pembayaran yang sederhana dan mudah dipahami.
- Masukkan metrik seperti akuisisi klien baru atau penjualan tambahan.
Pastikan rencana Anda selaras dengan strategi kompensasi penjualan secara keseluruhan dan mendukung baik tujuan jangka pendek maupun jangka panjang.
Bagaimana cara menyusun rencana kompensasi penjualan?
Penyusunan rencana melibatkan unsur-unsur kunci berikut:
- Komposisi gaji: Perbandingan antara gaji pokok dan gaji variabel. Kompensasi penjualan SaaS sering kali cenderung ke perbandingan 50/50.
- Metrik kinerja: Indikator Kinerja Utama (IKU) yang dapat diukur, seperti pendapatan, retensi pelanggan, atau logo baru.
- Penetapan kuota: Harus realistis dan didasarkan pada data.
- Tingkat komisi dan insentif: Dorong pencapaian di atas target melalui bonus dan pembayaran yang lebih tinggi di luar target.
- Dengan atau tanpa batasan: Tentukan apakah akan membatasi penghasilan atau membiarkan potensi keuntungan tak terbatas.
Struktur tersebut harus menyelaraskan insentif dengan perilaku penjualan yang diinginkan.
Survei denyut nadi karyawan:
Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).
Pertemuan empat mata:
Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.
eNPS:
eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.
Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:
- Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju. - Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju. - Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.
Bagaimana rencana kompensasi dapat meningkatkan penjualan?
Rencana kompensasi yang efektif meningkatkan penjualan dengan:
- Memotivasi tenaga penjualan melalui insentif berbasis kinerja.
- Mendorong penjualan strategis dengan menyelaraskan insentif dengan tindakan bernilai tinggi.
- Menekankan pada produk atau layanan yang menguntungkan.
- Mengurangi tingkat pergantian karyawan dengan menawarkan gaji yang kompetitif dan dapat dicapai.
Rencana kompensasi penjualan yang dirancang dengan baik mendorong tanggung jawab, produktivitas, dan budaya yang berorientasi pada pertumbuhan.
Bagaimana cara membuat rencana kompensasi penjualan?
Rencana kompensasi penjualan yang dirancang dengan baik menyeimbangkan tujuan bisnis dengan motivasi tim penjualan. Untuk membuatnya:
- Bekerja sama secara lintas fungsi: Libatkan tim penjualan, keuangan, dan sumber daya manusia sejak awal.
- Tetapkan target yang spesifik sesuai peran: Sesuaikan rencana dengan fungsi dan tanggung jawab penjualan yang berbeda.
- Buat model yang dapat diskalakan: Khusus untuk kompensasi penjualan SaaS, rancang rencana yang dapat berkembang seiring dengan pertumbuhan bisnis.
- Jalankan simulasi: Buat skenario untuk menguji efektivitas biaya dan dampak kinerja.
- Periksa secara berkala: Sesuaikan berdasarkan perubahan pasar, pergeseran produk, dan umpan balik penjualan.
