.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
Pengembangan Penjualan
Perkembangan penjualan adalah istilah umum yang menggambarkan berbagai fungsi penjualan dengan menggabungkan proses, sumber daya manusia, dan teknologi. Perkembangan penjualan terutama menyoroti tahap awal dari proses penjualan.
Apa itu pengembangan penjualan?
Pengembangan penjualan adalah proses mengidentifikasi, meneliti, dan membina prospek atau lead potensial untuk menghasilkan peluang penjualan yang terverifikasi. Tujuan pengembangan penjualan adalah untuk menyaring lead yang terverifikasi dan mengubahnya menjadi peluang yang dapat dikejar oleh tim penjualan.
Pemasaran dan pengembangan penjualan mencakup berbagai aspek dari proses penjualan, termasuk generasi prospek, pencarian calon pelanggan potensial, penutupan penjualan, dan keberhasilan pelanggan.
Apa itu rencana pengembangan penjualan?
Rencana pengembangan penjualan merinci tujuan, strategi, dan taktik yang akan digunakan oleh tim pengembangan penjualan untuk menghasilkan prospek yang berkualitas dan berkontribusi pada tujuan penjualan keseluruhan organisasi.
Ini menyediakan pendekatan terstruktur untuk mengidentifikasi dan mengembangkan prospek guna mendorong pertumbuhan pendapatan.
Komponen utama dari rencana pengembangan penjualan yang tipikal meliputi tujuan, target pasar, strategi generasi prospek, pelatihan dan pengembangan, serta pemantauan kinerja.
Siapa itu perwakilan pengembangan penjualan?
Seorang perwakilan pengembangan penjualan (SDR) adalah perwakilan penjualan yang bertugas melakukan prospek, menghasilkan prospek, dan menyaring calon pelanggan potensial. Tugas utama seorang SDR adalah mengidentifikasi dan menciptakan peluang bagi tim penjualan untuk dikejar dan pada akhirnya ditutup.
Apa proses pengembangan penjualan?
Proses pengembangan penjualan melibatkan serangkaian langkah yang diikuti oleh perwakilan pengembangan penjualan untuk mengidentifikasi dan menyaring prospek, berinteraksi dengan mereka, dan menghasilkan penjualan. Proses umum meliputi:
- Prospek: Prosespengembangan penjualan dimulai dengan tahap prospek, yang meliputi identifikasi calon pelanggan potensial yang sesuai dengan profil pelanggan ideal. Hal ini dapat dilakukan melalui berbagai teknik, seperti memanfaatkan data pelanggan, menghadiri acara, atau melakukan riset online.
- Langkah awal: Setelahprospek diidentifikasi oleh SDR melalui panggilan telepon atau email, tujuan utama adalah untuk memperkenalkan produk dan layanan yang dihasilkan oleh perusahaan guna menarik lebih banyak perhatian dan keterlibatan.
- Kualifikasi: SDRsmelakukan proses kualifikasi untuk memastikan apakah prospek cocok untuk peluang tersebut. Informasi yang dikumpulkan mencakup kebutuhan, tantangan, proses pengambilan keputusan, dan jadwal pembelian.
- Pembentukan dan pemeliharaan hubungan: Setelahmenemukan prospek potensial, SDR dapat memasukkan mereka ke dalam program pemeliharaan untuk membangun hubungan dan melibatkan mereka hingga siap untuk penjualan dengan berkomunikasi secara teratur.
- Serahterimake tim penjualan: Setelahmemverifikasi prospek, SDRs meneruskan peluang ke tim penjualan, yang mencakup ringkasan detail tentang informasi prospek, kebutuhan, dan preferensi mereka, atau interaksi sebelumnya dengan perusahaan, jika ada.
- Pengawasan dan pelacakan: SDRsdan tim penjualan melakukan pengawasan rutin terhadap prospek untuk memastikan keterlibatan yang berkelanjutan dan menjawab pertanyaan atau kekhawatiran yang ada.
Apa perbedaan antara pengembangan penjualan dan pengembangan bisnis?
Perkembangan penjualan berfokus pada pengumpulan dan penyaringan prospek untuk menciptakan peluang bagi tim penjualan. Tujuan utama seorang perwakilan pengembangan penjualan adalah mengidentifikasi calon pelanggan, menginisiasi kontak, dan mengevaluasi kesesuaian serta minat mereka terhadap produk dan layanan perusahaan.
Di sisi lain, pengembangan bisnis memiliki cakupan dan aktivitas yang lebih luas dengan tujuan untuk membawa perusahaan ke level yang lebih tinggi dan membangun hubungan strategis serta peluang yang lebih besar, yang berfokus pada pengenalan dan pengejaran peluang bisnis, aliansi strategis, merger, dan akuisisi.
Apa saja praktik terbaik dalam pengembangan penjualan?
Perkembangan penjualan yang efektif bergantung pada pendekatan strategis dan personal yang menggabungkan riset, penjangkauan, penyaringan, dan pembentukan hubungan.
- Lakukan riset tentang ICP Anda menggunakan alat seperti LinkedIn Sales Navigator atau ZoomInfo untuk memahami tantangan industri dan perilaku pembelian.
- Gunakan strategi pemasaran multi-saluran yang menggabungkan panggilan dingin, email, media sosial, dan video untuk meningkatkan keterlibatan.
- Personalisasikan setiap interaksi dengan mengatasi masalah spesifik—pesan generik tidak akan cukup.
Selama kegiatan jangkauan:
- Buat pesan yang berorientasi pada nilai, jelas, ringkas, dan langsung relevan dengan kebutuhan prospek.
- Dengarkan dengan aktif untuk menyesuaikan tanggapan Anda dan jaga agar percakapan tetap berpusat pada pelanggan.
Saat menyaring prospek:
- Terapkan kerangka kerja terstruktur untuk memprioritaskan prospek secara efektif.
- Ajukan pertanyaan yang cerdas untuk mengidentifikasi anggaran, tantangan, dan proses pengambilan keputusan sejak awal.
- Tetapkan ekspektasi yang realistis untuk memastikan keselarasan sejak awal.
Untuk meningkatkan efisiensi dan komunikasi:
- Kuasai pengetahuan produk Anda sehingga Anda dapat dengan percaya diri menjawab pertanyaan.
- Berkomunikasi dengan jelas baik dalam komunikasi tertulis maupun lisan.
- Manfaatkan alat CRM dan SEP untuk mengelola kegiatan pemasaran, melacak tingkat keterlibatan, dan tetap terorganisir.
Akhirnya, fokuslah pada pembentukan hubungan:
- Berikan nilai tambah sebelum menawarkan produk atau layanan untuk membangun kepercayaan.
- Posisikan diri Anda sebagai penasihat yang dapat dipercaya dengan menawarkan solusi yang relevan.
- Kembangkan prospek jangka panjang melalui tindak lanjut yang konsisten dan konten yang informatif.
Survei denyut nadi karyawan:
Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).
Pertemuan empat mata:
Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.
eNPS:
eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.
Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:
- Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju. - Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju. - Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.
Apa pentingnya pengembangan penjualan dalam pertumbuhan pendapatan?
Perkembangan penjualan memainkan peran penting dalam mendorong pertumbuhan pendapatan dengan menjembatani kesenjangan antara pemasaran dan penjualan. Hal ini memastikan aliran yang stabil dari prospek yang berkualitas, memperpendek siklus penjualan, dan meningkatkan efisiensi konversi.
- Mengisi bagian atas funnel dengan mengidentifikasi dan melibatkan prospek berpotensi tinggi sejak dini.
- Meningkatkan kualitas prospek melalui pendekatan yang dipersonalisasi dan proses seleksi yang ketat, sehingga tim penjualan dapat fokus pada akun yang paling mungkin untuk dikonversi.
- Mengurangi waktu penutupan dengan mendidik dan membina prospek sebelum menyerahkannya kepada eksekutif akun.
Secara strategis, hal ini juga:
- Menyelaraskan pemasaran dan penjualan dengan memastikan bahwa upaya pemasaran menghasilkan prospek yang memenuhi kriteria kesiapan penjualan.
- Meningkatkan skalabilitas dengan menciptakan proses yang dapat diulang untuk generasi dan kualifikasi prospek.
- Mendukung pertumbuhan jangka panjang melalui pengembangan pipeline yang konsisten dan pemeliharaan hubungan.
