.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
Pemberdayaan Penjualan
Sales enablement, secara sederhana, merujuk pada strategi dan alat yang membantu tim penjualan untuk berkomunikasi secara efektif dengan dan menjual kepada calon pelanggan.
Apa itu sales enablement?
Sales enablement merujuk pada strategi, alat, dan proses yang membantu tim penjualan berkomunikasi secara efektif dengan dan menjual kepada calon pelanggan.
Tujuan dari sales enablement adalah untuk memberikan tenaga penjualan dengan sumber daya dan dukungan yang mereka butuhkan agar lebih efektif dalam peran mereka, termasuk dengan memberikan pengetahuan dan informasi yang diperlukan tentang produk atau layanan yang mereka jual, serta membantu mereka untuk lebih efektif dalam berinteraksi dan meyakinkan calon pelanggan.
Apa itu perangkat lunak sales enablement?
Perangkat lunak sales enablement merujuk pada platform digital yang dirancang untuk membekali tim penjualan dengan konten, alat, dan pelatihan yang tepat guna berinteraksi dengan calon pembeli secara efektif dan menutup transaksi lebih cepat.
Platform-platform ini mengelola materi pemasaran, melacak interaksi pelanggan, dan memberikan wawasan untuk mengoptimalkan kinerja penjualan.
Apa saja manfaat dari sales enablement?
Sales enablement memberikan tim dengan alat, konten, dan wawasan yang diperlukan untuk berinteraksi dengan calon pembeli dan menutup transaksi secara efisien. Manfaat utama meliputi:
- Peningkatan efisiensi: Akses cepat ke sumber daya mempermudah proses penjualan.
- Produktivitas yang lebih tinggi: Alat-alat pendukung penjualan membantu tim penjualan menjual dengan lebih cerdas dan lebih cepat.
- Pengalaman pelanggan yang lebih baik: Memungkinkan interaksi yang dipersonalisasi dan relevan.
- Kerja sama yang lebih erat: Menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran melalui konten dan data yang dibagikan.
- Wawasan yang dapat ditindaklanjuti: Perangkat lunak sales enablement memberikan visibilitas terhadap kinerja tim.
Singkatnya, sales enablement membantu mendorong pertumbuhan, meningkatkan efektivitas, dan memperkuat keterlibatan pelanggan.
Apa saja praktik terbaik dalam sales enablement?
Sales enablement adalah praktik memberikan tenaga penjualan dengan alat, sumber daya, dan dukungan yang mereka butuhkan untuk menjual produk atau layanan secara efektif. Beberapa praktik terbaik dalam sales enablement meliputi:
- Memberikanakses kepada tenaga penjualan ke materi penjualan berkualitas tinggi dan terkini: Hal ini mencakup informasi produk dan layanan, studi kasus, demonstrasi, dan sumber daya lainnya yang dapat membantu tenaga penjualan berinteraksi dengan calon pelanggan dan pelanggan.
- Menyediakan kesempatan pelatihan dan pengembangan: Para tenaga penjualan harus dilatih untuk menggunakan alat dan sumber daya yang tersedia secara efektif, serta untuk mengidentifikasi dan mengatasi keberatan, menavigasi proses penjualan yang kompleks, dan membangun hubungan dengan calon pelanggan dan pelanggan.
- Memastikan keselarasan antara penjualan dan pemasaran: Tim penjualan dan pemasaran harus bekerja sama untuk mengembangkan pesan yang jelas dan konsisten tentang produk atau layanan, serta menciptakan materi yang mendukung pesan tersebut.
- Menggunakan teknologi untuk mendukung proses penjualan: Terdapat banyak alat dan platform yang tersedia yang dapat membantu tenaga penjualan melacak dan mengelola prospek, menganalisis data pelanggan, serta berkolaborasi dengan anggota tim penjualan lainnya.
- Mengukur dan memantau efektivitas upaya pemberdayaan penjualan: Penting untuk secara rutin mengevaluasi dampak inisiatif pemberdayaan penjualan dan melakukan penyesuaian sesuai kebutuhan. Hal ini dapat melibatkan pengumpulan umpan balik dari tenaga penjualan, menganalisis data kinerja penjualan, dan menggunakan alat analitik untuk memahami bagaimana berbagai sumber daya digunakan.
Apa saja praktik terbaik dalam sales enablement?
Sales enablement adalah praktik memberikan tenaga penjualan dengan alat, sumber daya, dan dukungan yang mereka butuhkan untuk menjual produk atau layanan secara efektif. Beberapa praktik terbaik dalam sales enablement meliputi:
- Memberikanakses kepada tenaga penjualan ke materi penjualan berkualitas tinggi dan terkini: Hal ini mencakup informasi produk dan layanan, studi kasus, demonstrasi, dan sumber daya lainnya yang dapat membantu tenaga penjualan berinteraksi dengan calon pelanggan dan pelanggan.
- Menyediakan kesempatan pelatihan dan pengembangan: Para tenaga penjualan harus dilatih untuk menggunakan alat dan sumber daya yang tersedia secara efektif, serta untuk mengidentifikasi dan mengatasi keberatan, menavigasi proses penjualan yang kompleks, dan membangun hubungan dengan calon pelanggan dan pelanggan.
- Memastikan keselarasan antara penjualan dan pemasaran: Tim penjualan dan pemasaran harus bekerja sama untuk mengembangkan pesan yang jelas dan konsisten tentang produk atau layanan, serta menciptakan materi yang mendukung pesan tersebut.
- Menggunakan teknologi untuk mendukung proses penjualan: Terdapat banyak alat dan platform yang tersedia yang dapat membantu tenaga penjualan melacak dan mengelola prospek, menganalisis data pelanggan, serta berkolaborasi dengan anggota tim penjualan lainnya.
- Mengukur dan memantau efektivitas upaya pemberdayaan penjualan: Penting untuk secara rutin mengevaluasi dampak inisiatif pemberdayaan penjualan dan melakukan penyesuaian sesuai kebutuhan. Hal ini dapat melibatkan pengumpulan umpan balik dari tenaga penjualan, menganalisis data kinerja penjualan, dan menggunakan alat analitik untuk memahami bagaimana berbagai sumber daya digunakan.
Apa perbedaan antara sales enablement dan sales operations?
Sales enablement merujuk pada alat, proses, dan praktik yang diterapkan untuk membantu tim penjualan menjual dengan lebih efektif.
Hal ini dapat mencakup hal-hal seperti pelatihan, konten, teknologi, dan proses yang membantu tenaga penjualan memahami pelanggan mereka dengan lebih baik, berkomunikasi secara lebih efektif, dan menutup transaksi dengan lebih efisien.
Operasi penjualan, di sisi lain, merujuk pada proses dan sistem di balik layar yang mendukung fungsi penjualan.
Hal ini dapat mencakup hal-hal seperti pengelolaan data, pelaporan, peramalan, dan alokasi sumber daya.
Survei denyut nadi karyawan:
Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).
Pertemuan empat mata:
Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.
eNPS:
eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.
Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:
- Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju. - Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju. - Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.
Apa yang dilakukan oleh sales enablement?
Beberapa hal spesifik yang dapat dilakukan oleh sales enablement meliputi:
- Memberikan program pelatihan dan pengembangan kepada tim penjualan untuk membantu mereka meningkatkan keterampilan dan pengetahuan mereka.
- Mengembangkan dan mendistribusikan materi pemasaran dan penjualan, seperti brosur produk, studi kasus, dan video demonstrasi, untuk membantu tim penjualan menyampaikan manfaat dan fitur produk atau layanan kepada calon pelanggan.
- Membuat panduan penjualan dan sumber daya lainnya yang memberikan panduan dan praktik terbaik bagi tim penjualan tentang cara efektif berinteraksi dan meyakinkan calon pelanggan.
- Menerapkan dan mengelola sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM) untuk membantu tim penjualan melacak dan mengelola interaksi pelanggan serta peluang penjualan.
- Memanfaatkan teknologi dan alat lain untuk mempermudah dan mengoptimalkan proses penjualan, misalnya dengan mengotomatisasi tugas-tugas atau memberikan tim penjualan data dan analisis secara real-time.
Apa saja unsur-unsur dari strategi sales enablement?
Strategi sales enablement yang sukses mencakup beberapa elemen kunci:
- Pengelolaan konten: Mengorganisir dan memperbarui konten penjualan untuk akses yang mudah.
- Pelatihan dan pembinaan: Pembelajaran berkelanjutan melalui proses onboarding dan pengembangan keterampilan.
- Alat pendukung penjualan: Platform yang menyediakan analitik, otomatisasi, dan integrasi dengan sistem CRM.
- Kolaborasi: Menyelaraskan pemasaran dan penjualan untuk memastikan konsistensi dalam pesan yang disampaikan.
- Pemantauan kinerja: Mengukur efektivitas konten dan kinerja tim penjualan.
Apa itu otomatisasi sales enablement?
Otomatisasi penjualan menggunakan teknologi untuk mempermudah tugas-tugas berulang, seperti distribusi konten, pemeliharaan prospek, dan pelaporan kinerja.
Dengan memanfaatkan otomatisasi, perangkat lunak pendukung penjualan meningkatkan efisiensi, memungkinkan tim penjualan untuk lebih fokus pada aktivitas penjualan dan mengurangi beban pekerjaan administratif.
Bagaimana cara membangun strategi sales enablement?
Untuk membangun strategi penjualan yang kuat, ikuti langkah-langkah berikut:
- Tetapkan tujuan yang jelas: Tentukan seperti apa kesuksesan terlihat dalam hal pendapatan, produktivitas, atau tingkat keberhasilan.
- Evaluasi alat yang ada: Evaluasi alat-alat pendukung penjualan yang sudah ada dan identifikasi celah yang ada.
- Mengembangkan konten: Buat konten yang berfokus pada pembeli dan mendukung setiap tahap dalam funnel penjualan.
- Latih tim Anda: Berikan pelatihan terstruktur dan bimbingan langsung.
- Manfaatkan teknologi: Implementasikan perangkat lunak penjualan yang andal untuk otomatisasi dan wawasan.
- Ukur dampak: Gunakan KPI untuk memantau efektivitas dan menyempurnakan strategi secara berkala.
Bagaimana cara mengukur keberhasilan sales enablement?
Ada beberapa metrik kunci yang dapat digunakan untuk mengukur keberhasilan upaya sales enablement:
- Produktivitas penjualan: Salah satu tujuan utama dari sales enablement adalah meningkatkan produktivitas tim penjualan. Hal ini dapat diukur dengan memantau metrik kunci seperti jumlah transaksi yang ditutup per tenaga penjualan, ukuran rata-rata transaksi, dan total pendapatan penjualan yang dihasilkan.
- Waktu penutupan: Sales enablement dapat membantu memperlancar proses penjualan dan mengurangi waktu yang dibutuhkan untuk menutup kesepakatan. Mengukur waktu yang dibutuhkan untuk menutup kesepakatan dapat membantu organisasi memahami efektivitas upaya sales enablement mereka.
- Kepuasan pelanggan: Sales enablement dapat membantu tim penjualan memberikan pengalaman pelanggan yang lebih baik, yang dapat meningkatkan kepuasan pelanggan. Pengukuran kepuasan pelanggan dapat dilakukan melalui survei atau metode lain.
- Adopsi tim penjualan: Agar efektif, alat dan sumber daya pendukung penjualan perlu digunakan oleh tim penjualan. Mengukur tingkat adopsi alat-alat ini dapat membantu organisasi memahami efektivitasnya dan mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan.
- Engagement konten: Enablement penjualan sering kali melibatkan penyediaan sumber daya bagi tim penjualan, seperti materi penjualan, presentasi, dan bahan pemasaran lainnya. Mengukur tingkat engagement terhadap konten ini, seperti jumlah tampilan atau unduhan, dapat membantu organisasi memahami efektivitasnya.
