.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
Metrik Funnel Penjualan
Metrik saluran penjualan adalah indikator penting yang digunakan untuk mengukur efektivitas proses penjualan mulai dari kontak awal hingga penjualan akhir. Metrik ini membantu bisnis memahami seberapa baik mereka mengubah prospek menjadi pelanggan di setiap tahap saluran penjualan.
Dengan menganalisis data seperti tingkat konversi prospek, ukuran rata-rata transaksi, durasi siklus penjualan, dan tingkat keberhasilan, perusahaan dapat mengidentifikasi hambatan, mengoptimalkan strategi penjualan, dan meningkatkan efisiensi secara keseluruhan.
Apa itu metrik saluran penjualan?
Metrik saluran penjualan adalah data yang melacak kinerja setiap tahap dalam saluran penjualan—mulai dari kontak awal hingga transaksi yang ditutup.
Metrik-metrik ini membantu tim penjualan memahami perkembangan prospek, mengidentifikasi hambatan, dan mengoptimalkan tingkat konversi.
Metrik umum meliputi rasio lead-to-MQL, konversi MQL-to-SQL, kecepatan transaksi, tingkat keberhasilan, dan nilai pipeline.
Dalam lingkungan B2B dan SaaS, di mana siklus yang lebih panjang dan penjualan dengan nilai tinggi umum terjadi, metrik-metrik ini sangat penting untuk peramalan yang akurat dan analisis kinerja.
Mengapa metrik saluran penjualan penting?
Metrik saluran penjualan sangat penting untuk meningkatkan strategi penjualan dan hasil pendapatan. Metrik ini menunjukkan apa yang berhasil—dan apa yang tidak.
Mereka membantu tim penjualan dan pemasaran:
- Pahami di mana prospek berhenti
- Prioritaskan saluran dan taktik yang memiliki tingkat konversi tinggi.
- Selaraskan tujuan antara pemasaran dan penjualan
- Buat keputusan berdasarkan data untuk meningkatkan kinerja.
Untuk penjualan SaaS dan B2B, metrik-metrik ini membantu melacak:
- Efektivitas pemeliharaan prospek jangka panjang
- Kinerja perjalanan pembeli multi-sentuh
- ROI dari kampanye dan upaya pemasaran keluar
Mengapa metrik saluran penjualan penting untuk menilai kinerja penjualan?
Pentingnya metrik saluran penjualan dalam menilai kinerja penjualan adalah
- Visibilitas terhadap kemajuan: Metrik saluran penjualan memberikan gambaran tentang kemajuan prospek melalui proses penjualan, mulai dari kontak awal hingga penutupan transaksi. Dengan memantau metrik kunci, bisnis dapat mengevaluasi efisiensi upaya penjualan mereka dan mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan.
- Mengidentifikasi hambatan: Metrik saluran penjualan membantu mengidentifikasi hambatan dan kendala yang dapat menghambat proses penjualan. Dengan menganalisis metrik seperti tingkat konversi dan panjang siklus penjualan, perusahaan dapat mengidentifikasi area yang tidak efisien dan mengambil tindakan korektif.
- Peramalan dan perencanaan: Metrik saluran penjualan berfungsi sebagai dasar untuk meramalkan kinerja penjualan di masa depan dan merencanakan alokasi sumber daya. Dengan menganalisis data historis dan tren, perusahaan dapat mengambil keputusan yang terinformasi mengenai strategi penjualan, tingkat tenaga kerja, dan alokasi anggaran.
- Mengukur efektivitas: Metrik saluran penjualan memungkinkan bisnis untuk mengukur efektivitas upaya pemasaran dan penjualan mereka dalam menghasilkan prospek, merawat prospek, dan menutup transaksi. Dengan memantau metrik kunci, bisnis dapat mengevaluasi ROI dan mengoptimalkan strategi pemasaran dan penjualan mereka.
- Peningkatan berkelanjutan: Metrik saluran penjualan menyediakan umpan balik untuk peningkatan berkelanjutan. Dengan memantau metrik kinerja dan menganalisis hasil, bisnis dapat mengidentifikasi area kekuatan dan kelemahan serta menerapkan strategi untuk meningkatkan kinerja penjualan secara bertahap.
Kapan sebaiknya Anda memantau metrik saluran penjualan?
Metrik saluran penjualan harus dipantau secara teratur dan dievaluasi pada momen-momen pengambilan keputusan yang kritis. Pantau metrik tersebut:
- Secara terus-menerus, menggunakan dashboard real-time
- Setiap bulan, untuk penilaian kinerja tim
- Setiap kuartal, untuk menyempurnakan strategi dan peramalan.
- Setelah kampanye, untuk mengukur efektivitas
- Selama peramalan pipa, untuk meningkatkan akurasi
Dalam penjualan SaaS dan B2B, pelacakan yang konsisten membantu mengidentifikasi tren seperti panjang siklus penjualan dan pergeseran kinerja musiman.
Metrik saluran penjualan mana yang paling penting?
Metrik yang paling berharga bergantung pada model penjualan Anda, tetapi berikut adalah beberapa metrik yang paling umum dan berdampak:
Untuk metrik saluran penjualan B2B:
- Rasio konversi MQL ke SQL
- Rasio SQL ke Peluang
- Tingkat kemenangan dan rasio penutupan
- Durasi siklus penjualan
- Rasio cakupan pipa
- Pendapatan per prospek atau peluang
Untuk metrik saluran penjualan pemasaran:
- ROI Sumber Prospek
- Rasio konversi kampanye ke prospek
- Tingkat pembukaan dan klik email pemeliharaan
- Pendapatan yang berasal dari pemasaran
Untuk metrik saluran penjualan SaaS:
- Rasio konversi dari uji coba ke langganan berbayar
- Biaya akuisisi pelanggan (CAC)
- Tingkat aktivasi
- Laju ekspansi dan penjualan tambahan
- Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLTV)
Siapa yang menggunakan metrik saluran penjualan dan untuk tujuan apa?
Metrik saluran penjualan relevan untuk berbagai peran di dalam organisasi.
Digunakan oleh:
- Perwakilan penjualan untuk memantau kinerja pribadi dan kemajuan prospek.
- Manajer penjualan untuk pembinaan tim, penetapan target, dan peramalan.
- Tim pemasaran untuk mengevaluasi kinerja kampanye dan menghasilkan prospek berkualitas.
- Operasi pendapatan untuk menyelaraskan strategi lintas fungsi dan pelaporan.
Di perusahaan SaaS dan B2B, kepemilikan bersama atas metrik-metrik ini memastikan kolaborasi yang lebih baik dan keselarasan tujuan antara tim penjualan, pemasaran, dan keberhasilan pelanggan.
Survei denyut nadi karyawan:
Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).
Pertemuan empat mata:
Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.
eNPS:
eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.
Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:
- Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju. - Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju. - Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.
Bagaimana cara Anda melacak dan menggunakan metrik saluran penjualan?
Pemantauan metrik saluran penjualan dimulai dengan memiliki definisi saluran yang jelas dan alat yang andal seperti CRM atau dasbor analitik.
Langkah-langkahnya meliputi:
- Tentukan tahap-tahap funnel Anda (misalnya, MQL, SQL, Peluang, Pelanggan)
- Tetapkan KPI untuk setiap tahap
- Gunakan CRM atau platform pendapatan untuk mengumpulkan data.
- Analisis tingkat konversi dan waktu yang dihabiskan di setiap tahap.
- Pantau tren dan optimalkan strategi sesuai dengan itu.
Tim penjualan dan pemasaran kemudian dapat:
- Sesuaikan model penilaian prospek
- Perbaiki urutan tindak lanjut
- Perbaiki pesan pemasaran
- Alokasikan sumber daya secara lebih efektif
Tim SaaS juga dapat melacak metrik yang berfokus pada produk seperti:
- Konversi dari uji coba ke langganan berbayar
- Penyelesaian proses onboarding pengguna
- Tingkat churn dan tingkat perpanjangan.
