Istilah Daftar Istilah

Daftar Istilah Manajemen Sumber Daya Manusia dan Manfaat Karyawan

Daftar isi

Insentif Penjualan

Insentif penjualan adalah hadiah atau kompensasi yang diberikan kepada tenaga penjualan atas pencapaian tertentu, terutama untuk menjual jumlah tertentu barang atau jasa. Dengan kata lain, insentif penjualan adalah hadiah yang diterima oleh tenaga penjualan agar dapat menjual lebih banyak produk atau jasa.

Apa itu insentif penjualan?

Insentif penjualan adalah hadiah uang yang diberikan oleh perusahaan kepada tim penjualan. Tujuannya adalah untuk mendorong para salesperson untuk meningkatkan volume penjualan dan produktivitas. Memberikan insentif kepada tim penjualan memiliki berbagai manfaat. Hal ini membantu meningkatkan penjualan, memperbesar nilai setiap transaksi, dan mendapatkan lebih banyak transaksi berulang dari pembeli.

Apa itu rencana insentif penjualan?

Rencana insentif penjualan adalah jenis kompensasi yang umum digunakan dalam bisnis komersial, yang dapat berupa dana insentif kinerja penjualan pribadi atau sebagai penghargaan untuk bekerja sama dengan perwakilan penjualan. 

Rencana insentif penjualan adalah cara yang tepat untuk memotivasi tim penjualan Anda agar mencapai atau melampaui target. Rencana ini memiliki dua tujuan: pertama, mendorong salesperson untuk mencapai target mereka, dan kedua, membantu bisnis untuk meningkatkan pendapatan dan pertumbuhan. 

Selain rencana kompensasi standar, rencana insentif dapat mencakup SPIF (Dana Insentif Program Penjualan) atau penghargaan non-moneter lainnya seperti kesempatan istimewa, penugasan pilihan, dukungan tambahan untuk kantor di rumah, pengakuan, dan bonus tunai.

Apa saja praktik terbaik dalam insentif penjualan?

Berikut adalah beberapa tips untuk memaksimalkan manfaat dari insentif penjualan:

Pastikan mereka didefinisikan dengan jelas dan dikomunikasikan dengan baik.

Berikan tim penjualan waktu untuk mencapai tujuan mereka sebelum Anda mencabut insentif mereka.

Pastikan semua anggota tim terlibat dalam program insentif Anda, bukan hanya para performa terbaik.

Berikan akses kepada karyawan di semua tingkatan organisasi untuk mengikuti pelatihan dan bimbingan agar dapat lebih efektif dalam menjual produk atau layanan Anda.

Apakah insentif penjualan dikenakan pajak?

Ya, insentif penjualan merupakan penghasilan kena pajak, jadi Anda perlu memastikan bahwa Anda membayar pajak yang sesuai atas insentif tersebut. Insentif ini dapat mencakup komisi karyawan, bonus, dan bentuk kompensasi lainnya yang diberikan atas pencapaian atau melebihi target penjualan. 

IRS menganggap pembayaran-pembayaran ini sebagai bagian dari gaji reguler karyawan Anda, sehingga harus dimasukkan dalam laporan pajak penghasilan tahunan mereka.

Apa saja insentif penjualan yang baik?

Insentif penjualan yang baik adalah penghargaan yang dirancang untuk memotivasi tim penjualan dan meningkatkan kinerja. Insentif yang efektif selaras dengan tujuan perusahaan dan dapat mencakup:

Bonus tunai untuk mencapai target penjualan

Kartu hadiah atau barang dagangan untuk karyawan berprestasi terbaik

Struktur komisi berjenjang untuk memberikan insentif atas produksi yang lebih tinggi

Insentif perjalanan seperti cuti berbayar untuk melebihi target.

Program penghargaan, seperti “Salesperson of the Month”

Insentif penjualan terbaik adalah yang jelas, dapat dicapai, dan disesuaikan dengan apa yang memotivasi tim Anda.

Apakah insentif penjualan efektif?

Ya, insentif penjualan efektif jika dirancang dengan baik dan selaras dengan tujuan tim. Mereka:

Meningkatkan motivasi dan persaingan yang sehat

Tingkatkan produktivitas dan tingkat konversi

Meningkatkan keterlibatan dan retensi karyawan

Dorong kinerja yang konsisten
Menurut penelitian, program insentif dapat meningkatkan kinerja hingga 44%. Namun, kesuksesan bergantung pada transparansi, keadilan, dan seberapa relevan hadiah tersebut bagi anggota tim individu.

Survei denyut nadi karyawan:

Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).

Pertemuan empat mata:

Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.

eNPS:

eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Bagaimana cara membuat rencana insentif penjualan?

Menyusun rencana insentif penjualan memerlukan pendekatan strategis:

Tetapkan tujuan yang jelas – Tentukan apa yang ingin Anda capai (misalnya, meningkatkan pendapatan, mempromosikan produk baru).

Identifikasi metrik – Pilih KPI yang dapat diukur seperti volume penjualan, ukuran transaksi, atau klien baru.

Segmentasikan tim Anda – Sesuaikan insentif berdasarkan peran atau tingkat kinerja.

Pilih hadiah yang bermakna – Sesuaikan hadiah dengan preferensi tim (uang tunai, pengalaman, pengakuan).

Tentukan aturan dan jadwal – Buat program ini sederhana, terikat waktu, dan mudah dilacak.

Komunikasikan dan pantau – Perbarui tim Anda secara teratur dan sesuaikan rencana berdasarkan umpan balik dan hasil.

Sebuah rencana insentif penjualan yang dirancang dengan baik tidak hanya meningkatkan pendapatan tetapi juga menciptakan tim penjualan yang termotivasi dan setia.

Bagaimana cara membuat program insentif penjualan?

Program insentif penjualan yang baik harus bertujuan untuk memberikan transparansi penuh mengenai ekspektasi, target, dan struktur insentif kepada para tenaga penjualan.

Berikut ini adalah proses langkah demi langkah untuk membuat program insentif penjualan:

Langkah 1. Tetapkan kriteria kelayakan: Tentukansiapa yang akan dimasukkan dalam program ini. Tetapkan kriteria kelayakan dengan jelas dan sampaikan informasi tersebut kepada tim penjualan Anda. Tanpa komunikasi yang tepat, Anda berisiko menimbulkan kebingungan, yang dapat mengganggu tingkat keberhasilan program insentif.

Langkah 2. Pilih hasil yang akan diinsentifkan: Tentukanukuran kinerja yang ingin Anda berikan insentif. Pastikan ukuran tersebut selaras dengan prioritas bisnis Anda dan memiliki dampak positif terhadap perilaku karyawan. Meskipun Anda menganggap 'pendapatan' sebagai metrik paling penting, mempertimbangkan kembali metrik 'laba' yang sebenarnya lebih masuk akal.

Langkah 3. Fokus pada komposisi gaji: Iniadalah rasio antara gaji insentif dan gaji pokok pada tingkat kinerja target. Keputusan Anda harus erat berkaitan dengan jenis peran penjualan yang Anda miliki, mempertimbangkan kompleksitas dan durasi siklus penjualan yang biasa, serta dampak tenaga penjualan terhadap keputusan pembelian pelanggan.

Langkah 4. Nilai tunai total target: Ketikaberbicara tentang daya saing gaji inovatif Anda, jangan hanya melihat data tunai total median. Kunci utamanya adalah memastikan Anda tidak membayar terlalu rendah untuk karyawan berprestasi tinggi dan terlalu tinggi untuk karyawan yang kurang berprestasi.

Langkah 5. Hitung insentif: Hitungpenghasilan menggunakan rumus yang tepat, laju percepatan, dan kurva pembayaran. Hal ini juga dapat melibatkan ambang batas (tingkat kinerja minimum yang harus dicapai sebelum mendapatkan insentif), serta mekanisme atau batasan yang memberikan perlindungan risiko finansial.

Langkah 6. Tentukan frekuensi pembayaran: Tentukanseberapa sering Anda ingin membayar insentif kepada tim penjualan Anda. Sebagai pedoman umum, waktu terbaik untuk membayar adalah saat transaksi penjualan ditutup, karena hal ini memaksimalkan dampak motivasi. Di sisi lain, dalam lingkungan di mana transaksi penjualan bersifat singkat, pembayaran triwulanan atau bulanan bekerja paling baik.

Bagaimana cara menghitung insentif untuk tim penjualan?

Salah satu tantangan dalam memberikan insentif penjualan adalah Anda perlu menentukan berapa besar komisi yang harus diterima oleh setiap tenaga penjualan, yang berarti Anda perlu memutuskan cara menghitung insentif penjualan. 

Berikut ini rumus untuk menghitung:

Pembayaran insentif penjualan = Laba penjualan total x Persentase komisi yang dialokasikan

Contoh: MisalkanMartin, seorang salesperson, bertanggung jawab untuk mencapai target $100.000 tahun ini dengan komisi insentif sebesar 10%. Maka, pembayaran akhir tahunnya akan sebagai berikut:

Insentif penjualan Martin = $100.000 x 10% =$10.000

Terlepas dari jenis program insentif penjualan yang Anda gunakan, jumlahnya akan ditentukan dengan salah satu dari dua cara: laba kotor atau laba bersih. 

‍

Bagaimana cara memotivasi tim penjualan dengan insentif?

Motivasi penjualan bisa jadi rumit, tapi sangat penting. Jika Anda memiliki tim penjualan, Anda pasti ingin mereka termotivasi dan antusias dengan pekerjaan mereka. Berikut beberapa tips untuk meningkatkan motivasi tim penjualan Anda dengan insentif.

Temukan apa yang memotivasi tim penjualan Anda: SebelumAnda dapat mulai memotivasi tim penjualan Anda, Anda perlu mengetahui apa yang memotivasi mereka. Beberapa orang termotivasi oleh uang, sementara yang lain terinspirasi oleh pengakuan dan pujian. Anda perlu menentukan kategori mana yang sesuai untuk setiap anggota tim agar dapat menyesuaikan insentif Anda secara tepat.

Tetapkan target untuk setiap anggota tim: Tujuan Anda adalah agar setiap anggota tim melampaui kuota mereka atau mencapai angka target mereka dalam jangka waktu tertentu — misalnya enam bulan atau satu tahun dari sekarang.

Buat sistem penghargaan berdasarkan kinerja: Setelah Anda mengatur program insentif Anda, buat sistem penghargaan berdasarkan kinerja.

Pelajari bagaimana Empuls dapat membantu organisasi Anda