.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
Pengelolaan Siklus Penjualan
Manajemen siklus penjualan adalah pendekatan komprehensif yang diterapkan oleh perusahaan untuk mengawasi dan mengoptimalkan seluruh proses dalam memperoleh, merawat, dan mempertahankan pelanggan.
Dari kontak awal dengan calon pelanggan hingga dukungan pasca penjualan dan keterlibatan berkelanjutan, manajemen siklus penjualan yang efektif bertujuan untuk meningkatkan efisiensi, meningkatkan pendapatan, dan membangun hubungan pelanggan yang berkelanjutan.
Apa itu manajemen siklus penjualan?
Siklus penjualan adalah urutan langkah yang jelas dan strategis yang digunakan oleh tenaga penjualan untuk mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar.
Memiliki siklus penjualan yang terstruktur menawarkan beberapa keuntungan: ia memberikan kejelasan tentang langkah-langkah selanjutnya yang perlu diambil, membantu Anda melacak kemajuan setiap prospek dalam proses, dan berfungsi sebagai alat berharga untuk mereplikasi strategi yang sukses atau melakukan perbaikan yang diperlukan pada pendekatan penjualan Anda.
Apa saja tahapan dalam manajemen siklus hidup penjualan?
Tahapan manajemen siklus hidup penjualan meliputi hal-hal berikut:
- Prospeksi
- Penelitian
- Menjalin kontak pertama
- Demonstrasi produk
- Menangani keberatan
- Menutup kesepakatan
Apa saja cara untuk meningkatkan manajemen siklus penjualan?
Cara untuk meningkatkan manajemen siklus penjualan meliputi hal-hal berikut:
- Memantau metrik penjualan: Metrik penjualan memberikan cara yang andal untuk menilai seberapa baik upaya penjualan Anda berjalan. Memantau metrik ini memberikan wawasan berharga tentang seberapa cepat prospek bergerak melalui proses penjualan dan langkah-langkah apa yang dapat diambil untuk meningkatkan proses tersebut. Beberapa metrik kunci yang perlu diperhatikan dalam siklus penjualan meliputi:
- Tingkat pergantian pelanggan
- Kecepatan aliran pipa
- Analisis pencapaian target
- Standarisasi pelatihan: Ketika Anda memutuskan untuk mengformalkan siklus penjualan, hal ini mengharuskan tim penjualan untuk beralih dari pendekatan biasa mereka ke proses penjualan yang baru dan terstruktur. Untuk memastikan transisi ini berhasil, Anda perlu menetapkan proses penjualan yang terstandarisasi, dan seringkali berguna untuk menggunakan alat manajemen penjualan yang ramah pengguna untuk tujuan ini.
- Menghubungkan pemasaran dan penjualan: Untuk secara efektif melibatkan calon pelanggan sepanjang perjalanan pembelian mereka, sangat penting bagi tim penjualan dan pemasaran untuk bekerja sama secara erat. Bersama-sama, mereka perlu mengidentifikasi pertanyaan dan kekhawatiran yang dimiliki pelanggan pada berbagai tahap perjalanan tersebut. Dengan cara ini, tim pemasaran dapat mengembangkan konten yang menjawab pertanyaan pelanggan, dan tim penjualan dapat menyediakan konten tersebut untuk menjaga minat dan pengetahuan pelanggan tentang produk. Kuncinya adalah menyelaraskan upaya untuk membimbing dan mendukung pelanggan dalam proses pengambilan keputusan mereka.
Mengapa manajemen siklus penjualan penting?
Berikut adalah alasan utama mengapa manajemen siklus penjualan sangat penting:
- Efisiensi dan produktivitas:Manajemen siklus penjualan mempermudah proses penjualan, memungkinkan tim bekerja dengan lebih efisien. Dengan tahap-tahap yang jelas dan proses yang terdefinisi dengan baik, profesional penjualan dapat fokus pada aktivitas prioritas tinggi, mengurangi waktu yang terbuang untuk tugas-tugas manual dan berulang.
- Konsistensi dalam proses penjualan: Sebuah siklus penjualan yang terstruktur memastikan konsistensi dalam cara menangani prospek, mengejar peluang, dan menutup transaksi. Konsistensi ini sangat penting untuk menjaga pendekatan yang terpadu dan profesional di seluruh tim penjualan, terlepas dari gaya individu atau perubahan dalam tim.
- Peningkatan pengalaman pelanggan:Manajemen siklus penjualansangat menekankan pada pemahaman dan pemenuhan kebutuhan pelanggan. Dengan menyelaraskan proses penjualan dengan perjalanan pelanggan, perusahaan dapat memberikan pengalaman yang lebih personal dan positif, sehingga meningkatkan kepuasan dan loyalitas pelanggan.
- Pengelolaan prospek yang efektif: Hal inimembantu dalam pengklasifikasian dan pengelolaan prospek secara sistematis. Dengan mengidentifikasi dan memprioritaskan prospek berdasarkan nilai potensial mereka, tim penjualan dapat fokus pada prospek yang paling mungkin untuk dikonversi, sehingga meningkatkan tingkat konversi prospek secara keseluruhan.
- Peningkatan komunikasi dan kolaborasi:Manajemen siklus penjualanmendorong komunikasi dan kolaborasi yang efektif antar departemen, seperti penjualan, pemasaran, dan dukungan pelanggan. Hal ini memastikan bahwa semua pihak yang terlibat dalam siklus pelanggan berada pada satu visi yang sama, mengurangi sekat-sekat antar departemen, dan meningkatkan efektivitas organisasi secara keseluruhan.
Survei denyut nadi karyawan:
Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).
Pertemuan empat mata:
Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.
eNPS:
eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.
Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:
- Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju. - Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju. - Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.
