.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
Operasi Penjualan
Tujuan dari operasi penjualan adalah memberikan arahan strategis dan dukungan kepada para tenaga penjualan dan manajer penjualan, memastikan bahwa mereka memiliki alat, wawasan, dan sumber daya yang diperlukan untuk mencapai target penjualan mereka.
Apa itu operasi penjualan?
Operasi penjualan (sering disingkat sebagai Sales Ops) adalah fungsi kritis dalam organisasi penjualan yang berfokus pada peningkatan efisiensi, produktivitas, dan efektivitas tim penjualan.
Hal ini mencakup berbagai macam kegiatan, termasuk analisis data, peramalan penjualan, optimasi proses, dan implementasi teknologi penjualan.
Apa perbedaan antara operasi penjualan dan pemberdayaan penjualan?
Meskipun operasi penjualan dan pemberdayaan penjualan saling terkait erat dan sering bekerja sama, keduanya memiliki peran yang berbeda dalam organisasi penjualan:
- Operasi penjualan: Berfokus pada aspek administratif, analitis, dan operasional dari proses penjualan. Hal ini mencakup tugas-tugas seperti analisis data, peramalan penjualan, optimasi proses, dan implementasi teknologi.
- Pemberdayaan penjualan: Berfokus pada penyediaan pelatihan, konten, dan alat yang dibutuhkan tim penjualan untuk berinteraksi secara efektif dengan pelanggan. Tim pemberdayaan penjualan bertugas dalam pelatihan penjualan, pembuatan konten, dan memastikan bahwa perwakilan penjualan memiliki sumber daya yang tepat pada waktu yang tepat.
Apa perbedaan antara penjualan dan operasi penjualan?
Tim Penjualan dan Operasional Penjualan bekerja secara erat, namun memiliki fungsi yang berbeda di dalam suatu organisasi.
- Tim Penjualan bertanggung jawab atas penghasilan langsung melalui interaksi dengan pelanggan dan penutupan transaksi.
- Operasi penjualan mendukung tim penjualan dengan mengelola data, alat, dan proses. Perencanaan operasi penjualan memastikan keselarasan antara strategi bisnis dan pelaksanaan penjualan.
Apa yang dilakukan oleh tim operasional penjualan terhadap proses penjualan?
Operasi penjualan meningkatkan proses penjualan dalam beberapa aspek kunci:
- Optimasi proses: Mengidentifikasi ketidakefisienan dan menerapkan perbaikan untuk memperlancar alur kerja dan mengurangi hambatan dalam saluran penjualan.
- Pengelolaan dan analisis data: Mengumpulkan, menganalisis, dan memanfaatkan data untuk memberikan wawasan yang dapat ditindaklanjuti yang mendukung strategi dan taktik penjualan.
- Peramalan penjualan: Membuat peramalan penjualan yang akurat untuk membantu pemimpin penjualan mengambil keputusan yang terinformasi dan merencanakan dengan efektif.
- Implementasi teknologi: Pengenalan dan pengelolaan alat teknologi penjualan seperti sistem CRM untuk mendukung aktivitas tim penjualan.
- Perencanaan kompensasi: Merancang dan mengelola program kompensasi yang selaras dengan tujuan penjualan organisasi dan memotivasi tenaga penjualan.
- Metrik kinerja: Menetapkan dan memantau metrik kunci untuk melacak kinerja dan mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan.
Apa saja praktik terbaik untuk operasional penjualan?
Untuk memaksimalkan efektivitas operasi penjualan, pertimbangkan praktik terbaik berikut:
- Selaraskan dengan tujuan penjualan: Pastikan bahwa semua kegiatan operasional penjualan selaras dengan tujuan penjualan utama organisasi.
- Investasikan dalam teknologi penjualan: Implementasikan dan pertahankan alat teknologi yang tepat yang mendukung proses penjualan, seperti sistem CRM dan platform analitik.
- Keputusan berbasis data: Manfaatkan analisis data untuk mendukung pengambilan keputusan strategis dan mendorong perbaikan berkelanjutan.
- Bekerja sama dengan tim sales enablement: Bekerja sama secara erat dengan tim sales enablement untuk memastikan bahwa tim penjualan mendapatkan pelatihan dan sumber daya yang diperlukan.
- Optimalkan saluran penjualan: Evaluasi dan sempurnakan secara terus-menerus saluran penjualan untuk meningkatkan tingkat konversi dan mengurangi waktu siklus penjualan.
- Penilaian kinerja rutin: Lakukan penilaian rutin terhadap metrik kunci untuk mengevaluasi kinerja dan mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan.
- Perencanaan kompensasi yang efektif: Rancang rencana kompensasi yang memotivasi dan memberikan penghargaan kepada tenaga penjualan atas pencapaian target mereka.
- Peningkatan berkelanjutan: Bangun budaya peningkatan berkelanjutan dengan secara rutin meminta masukan dari tim penjualan dan melakukan penyesuaian yang diperlukan.
Apa yang dilakukan oleh tim operasional penjualan?
Operasi penjualan memainkan peran kritis dalam mengoptimalkan kinerja penjualan. Operasi ini menangani fungsi strategis dan taktis yang memungkinkan tim penjualan untuk fokus pada aktivitas penjualan.
- Mempermudah proses penjualan dan mengurangi ketidakefisienan.
- Mengelola sistem CRM dan data penjualan
- Menyediakan laporan dan analisis untuk pengambilan keputusan yang terinformasi.
- Mengawasi peramalan penjualan dan perencanaan wilayah.
- Mendukung inisiatif strategis melalui perencanaan operasional penjualan.
Mengapa operasi penjualan penting?
Operasi penjualan memastikan tim penjualan beroperasi secara efisien dan konsisten sambil tetap sejalan dengan tujuan perusahaan.
- Memungkinkan pengambilan keputusan yang lebih cerdas dan berbasis data.
- Menstandarkan proses untuk mengurangi hambatan dalam siklus penjualan.
- Meningkatkan akurasi peramalan dan pipeline.
- Membantu memperluas upaya penjualan di berbagai wilayah atau tim.
- Menyelaraskan sumber daya dan tujuan melalui perencanaan yang efektif.
Survei denyut nadi karyawan:
Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).
Pertemuan empat mata:
Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.
eNPS:
eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.
Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:
- Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju. - Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju. - Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.
Kapan perusahaan harus fokus pada operasi penjualan?
Perusahaan sebaiknya memprioritaskan operasi penjualan ketika kompleksitas penjualan meningkat atau pertumbuhan mempercepat.
- Seiring dengan perluasan tim penjualan dan proses yang menjadi berulang-ulang
- Ketika beberapa alat dan platform memerlukan koordinasi
- Selama ekspansi pasar baru atau restrukturisasi wilayah
- Ketika akurasi peramalan menjadi sangat penting
- Sebagai bagian dari perencanaan operasional penjualan strategis untuk skalabilitas
Bagaimana cara meningkatkan operasional penjualan?
Peningkatan operasional penjualan dapat berdampak signifikan terhadap kinerja dan efisiensi penjualan.
- Implementasikan perencanaan operasional penjualan berbasis data untuk menyelaraskan tujuan dan sumber daya.
- Otomatiskan tugas-tugas berulang menggunakan CRM dan alat-alat teknologi penjualan.
- Lakukan audit proses secara rutin untuk mengidentifikasi hambatan.
- Mendorong kolaborasi antara tim penjualan, pemasaran, dan keuangan.
- Pantau KPI dan sesuaikan strategi berdasarkan wawasan kinerja.
