.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
Pengelolaan Kinerja Penjualan - Definisi
Manajemen Kinerja Penjualan (SPM) adalah serangkaian proses penjualan yang saling terhubung dan dioperasionalkan untuk meningkatkan efisiensi, efektivitas, dan kinerja organisasi penjualan. Dengan kata lain, SPM meningkatkan efektivitas dan efisiensi operasional proses penjualan melalui sentralisasi, otomatisasi, dan lainnya.
Apa itu manajemen kinerja penjualan?
Manajemen Kinerja Penjualan (SPM) adalah kumpulan fungsi analitis dan operasional yang mengintegrasikan dan mengotomatisasi proses penjualan di belakang layar untuk meningkatkan efektivitas dan efisiensi operasional. Kemampuan SPM meliputi manajemen kuota dan perencanaan, manajemen kompensasi insentif, manajemen wilayah, gamifikasi, analitik canggih, dan lainnya.
Apa itu perangkat lunak manajemen kinerja penjualan?
Perangkat lunak manajemen kinerja penjualan adalah alat bisnis intelijen yang membantu perusahaan melacak dan mengelola setiap aktivitas tim penjualan mereka. Sistem ini secara otomatis mengumpulkan data tentang setiap aspek penjualan, seperti panggilan telepon, email, pertemuan, dan webinar, serta menyediakan dasbor dengan tampilan menyeluruh atas informasi tersebut.
Alasan utama mengapa perusahaan berinvestasi dalam jenis perangkat lunak ini adalah untuk meningkatkan kinerja penjualan mereka dengan memahami cara untuk melakukan yang lebih baik dan apa yang sedang mereka lakukan saat ini. Sistem ini juga membantu Anda menganalisis kinerja tim Anda dibandingkan dengan pesaing dan menetapkan tujuan untuk setiap tenaga penjualan.
Apa yang harus Anda cari dalam perangkat lunak manajemen kinerja penjualan?
Berikut adalah beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan saat memilih perangkat lunak manajemen kinerja penjualan:
- Nilai tambah:Periksa apakah SPMS (Perangkat Lunak Manajemen Kinerja Penjualan) dapat terintegrasi dengan sistem yang sudah ada. Jika ya, jenis integrasi apa yang tersedia?
- Keandalan dan keamanan: Seberapa baik vendor mendukung produk mereka? Apakah layanan pelanggan mereka merespons dengan cepat terhadap permintaan bantuan? Ini semua adalah pertanyaan penting yang perlu diajukan saat mengevaluasi opsi Anda.
- Proses Anda saat ini: Evaluasi alur kerja penjualan Anda saat ini, karena hal ini akan membantu Anda menentukan apakah perangkat lunak dapat terintegrasi dengan sistem yang sudah ada atau tidak.
- Perjanjian Tingkat Layanan (SLAs): Jenis SLA apa yang ditawarkan oleh masing-masing penyedia layanan kepada pelanggannya? Seberapa lama mereka akan memberikan dukungan jika terjadi gangguan atau masalah pada layanan mereka? Beberapa perusahaan menyediakan dukungan 24/7, sementara yang lain mungkin tidak.
- Pelaporan dan analitik: Agar tim Anda dapat melihat hasil mereka secara real-time, mereka perlu melakukannya dengan cepat dan mudah tanpa harus menavigasi melalui banyak layar dan menu.
Perangkat lunak manajemen kinerja penjualan terbaik juga akan mencakup fitur-fitur seperti:
- Peramalan penjualan: Perkirakanalur penjualan Anda dan prediksi berapa banyak uang yang akan Anda peroleh pada kuartal atau tahun berikutnya.
- Perencanaan Anggaran: Ketahuiberapa banyak yang harus Anda keluarkan untuk gaji karyawan, pemasaran, dan pengeluaran lainnya.
- Pelaporan: Lihatbagaimana tim Anda berkinerja dibandingkan dengan target sehingga Anda dapat melakukan penyesuaian sesuai kebutuhan.
Apa perbedaan antara manajemen kinerja penjualan dan manajemen kompensasi insentif?
Manajemen kinerja penjualan berfokus pada penetapan tujuan, pemantauan kemajuan, dan peningkatan produktivitas tim penjualan secara keseluruhan. Manajemen ini sering menggunakan perangkat lunak manajemen kinerja penjualan untuk perencanaan, peramalan, dan pemantauan kinerja.
Manajemen kompensasi insentif merancang struktur gaji untuk memotivasi tim penjualan dengan memberikan penghargaan atas pencapaian target. Tujuannya adalah untuk menyelaraskan kompensasi dengan tujuan perusahaan dan meningkatkan kinerja penjualan melalui insentif.
Mengapa manajemen kinerja penjualan penting?
Hal ini menciptakan landasan untuk mengelola, memotivasi, dan memaksimalkan potensi tim penjualan.
- Mengidentifikasi karyawan dengan kinerja tinggi dan rendah menggunakan metrik real-time.
- Meningkatkan bimbingan dan keselarasan tim
- Mendorong pengambilan keputusan berbasis data yang berdampak pada pendapatan.
Kapan manajemen kinerja penjualan harus digunakan?
Hal ini seharusnya menjadi praktik yang berkelanjutan sepanjang siklus penjualan.
- Selama proses onboarding, perencanaan triwulanan, dan penilaian kinerja
- Ketika memperluas tim atau meluncurkan produk baru
- Pada saat target tidak tercapai atau adanya kesenjangan kinerja
Survei denyut nadi karyawan:
Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).
Pertemuan empat mata:
Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.
eNPS:
eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.
Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:
- Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju. - Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju. - Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.
Alat apa saja yang membantu dalam manajemen kinerja penjualan?
Teknologi memainkan peran penting dalam mempermudah dan memperluas proses SPM.
- Perangkat lunak manajemen kinerja penjualan membantu mengotomatisasi pelacakan dan pelaporan.
- Alat-alat ini menyediakan dasbor, peramalan, dan penyelarasan kompensasi.
- Memungkinkan pengambilan keputusan yang lebih baik dan transparansi tim.
Mengapa manajemen kinerja penjualan penting?
Berikut adalah beberapa alasan mengapa manajemen kinerja penjualan penting bagi sebuah bisnis:
- Hal ini membantu Anda mengidentifikasi perwakilan penjualan yang berkinerja tinggi dan yang berkinerja rendah.
- Ini memungkinkan Anda untuk memantau kinerja tim penjualan dari waktu ke waktu untuk melihat bagaimana setiap anggota tim penjualan berkinerja dibandingkan dengan rekan-rekan mereka.
- Hal ini memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi tren dalam perilaku tenaga penjualan sehingga Anda tidak perlu menebak di mana letak masalah Anda.
- Ini membantu Anda mengidentifikasi karyawan berprestasi. Dengan cara ini, Anda tahu siapa yang berkinerja baik dan dapat memberikan penghargaan yang sesuai.
- Hal ini membantu Anda mengidentifikasi karyawan yang kinerjanya kurang optimal sehingga Anda dapat memberikan pelatihan tambahan atau bimbingan kepada mereka untuk membantu mereka meningkatkan kinerjanya.
- Ini memberikan gambaran lengkap tentang apa yang berhasil dan apa yang tidak berhasil bagi perusahaan Anda, sehingga Anda dapat melakukan perbaikan di masa depan.
- Hal ini membantu Anda memahami posisi Anda saat ini dan apa yang perlu diperbaiki untuk mencapai tujuan Anda.
Bagaimana cara kerja manajemen kinerja penjualan?
Ini menggunakan kombinasi analisis, umpan balik, dan penetapan tujuan untuk meningkatkan hasil.
- Memantau kemajuan dengan indikator kinerja utama (KPI) yang dapat diukur dan data penjualan.
- Mendukung siklus umpan balik dan bimbingan secara teratur.
- Sering kali didukung oleh perangkat lunak manajemen kinerja penjualan untuk otomatisasi dan wawasan.
