Istilah Daftar Istilah

Daftar Istilah Manajemen Sumber Daya Manusia dan Manfaat Karyawan

Daftar isi

Prospek yang Telah Disaring oleh Tim Penjualan (SQL)

Seorang calon pelanggan yang telah disaring (SQL) adalah calon pelanggan atau pelanggan potensial yang telah ditentukan memiliki kemungkinan lebih besar untuk menjadi pelanggan yang membayar dibandingkan dengan calon pelanggan lain dalam funnel penjualan.

Perspektif utama dalam mengklasifikasikan SQL adalah memprioritaskan dan fokus pada upaya penjualan terhadap calon pelanggan yang memiliki probabilitas lebih tinggi untuk menjadi pelanggan yang membayar. Tim penjualan bekerja sama erat dengan tim pemasaran untuk mengembangkan kriteria dalam mengidentifikasi leads yang memenuhi syarat penjualan (SQL). 

Apa itu prospek yang memenuhi syarat penjualan?

Seorang calon pelanggan yang telah lolos seleksi penjualan (SQL) adalah calon pelanggan yang telah melewati proses seleksi penjualan dan dianggap sebagai calon pelanggan potensial. Seorang SQL telah menunjukkan niat untuk membeli produk atau layanan dan telah memenuhi persyaratan tertentu yang menentukan bahwa mereka merupakan calon pelanggan yang cocok. 

Kriteria pemilihan SQL dapat bervariasi tergantung pada organisasi dan strategi penjualannya. Beberapa aspek yang dipertimbangkan meliputi keterlibatan pasar, ketersediaan anggaran, dan wewenang untuk mengambil keputusan pembelian.

Apa itu prospek penjualan B2B yang telah disaring?

Leads yang telah disaring oleh tim penjualan (sales qualified leads) adalah calon pelanggan bisnis yang telah diverifikasi oleh tim penjualan dan dianggap siap untuk dilibatkan dalam proses penjualan langsung.

Prospek ini umumnya menunjukkan niat membeli, sesuai dengan profil pelanggan ideal perusahaan, dan telah menunjukkan minat melalui perilaku seperti meminta demo, mengunduh sumber daya, atau berinteraksi dengan konten penjualan.

Berbeda dengan leads yang telah disaring oleh tim pemasaran (marketing qualified leads), leads yang telah disaring oleh tim penjualan B2B (sales qualified leads) lebih dekat untuk mengambil keputusan pembelian dan sedang aktif berada pada tahap pertimbangan atau keputusan dalam funnel penjualan.

Apa perbedaan antara lead yang memenuhi syarat pemasaran (marketing qualified lead) dan informasi yang memenuhi syarat penjualan (sales qualified information)?

Perbedaan utama antara lead pemasaran yang terverifikasi (MQL) dan lead penjualan yang terverifikasi (SQL) adalah bahwa MQL adalah lead yang menunjukkan minat potensial tetapi memerlukan pembinaan oleh tim pemasaran karena mereka mungkin belum siap untuk membeli produk secara langsung. Sementara itu, lead SQL adalah lead yang telah diverifikasi oleh tim penjualan dan siap serta lebih mungkin untuk diubah menjadi pelanggan yang membayar.

Apa yang dimaksud dengan biaya per lead yang memenuhi syarat penjualan?

Biaya per prospek yang memenuhi syarat penjualan (CPSQL) adalah metrik yang digunakan untuk mengukur efisiensi biaya dari upaya pemasaran dan penjualan dalam membentuk prospek yang memenuhi syarat untuk proses penjualan.

Rumus dasar untuk menghitung biaya per lead yang memenuhi syarat penjualan adalah:

Biaya per prospek yang memenuhi syarat penjualan = Total biaya pemasaran dan penjualan / Jumlah prospek yang memenuhi syarat penjualan.

Apakah leads yang telah disaring oleh tim penjualan (sales qualified leads) dan leads yang sudah hangat (warm leads) sama?

Leads yang telah disaring oleh tim penjualan dan leads yang sudah hangat adalah dua hal yang terkait tetapi tidak identik.

Perbedaan antara keduanya:

Prospek hangat menunjukkan minat (misalnya, mengunduh whitepaper) tetapi belum dievaluasi sepenuhnya.

Leads yang telah disaring oleh tim penjualan adalah leads yang telah memenuhi kriteria kualifikasi tertentu.

Tidak semua prospek potensial siap untuk ditindaklanjuti; prospek yang telah disaring oleh tim penjualan siap untuk dibahas secara langsung.

Secara ringkas, semua prospek yang telah disaring oleh tim penjualan adalah prospek yang potensial, tetapi tidak semua prospek yang potensial telah disaring oleh tim penjualan.

Bagaimana cara menggunakan data intent untuk mengidentifikasi prospek yang memenuhi syarat penjualan?

Data niat membantu mengidentifikasi prospek mana yang sedang aktif meneliti kategori produk Anda atau solusi terkait.

Cara menggunakan data intent secara efektif:

Pantau perilaku pihak ketiga seperti unduhan konten atau pencarian pesaing.

Pantau data pihak pertama dari situs web Anda, kampanye email, dan CRM.

Gunakan model penilaian prospek yang memperhitungkan sinyal niat.

Prioritaskan upaya jangkauan kepada mereka yang menunjukkan tingkat aktivitas penelitian yang tinggi.

Jika diterapkan dengan benar, data niat dapat meningkatkan kemampuan Anda untuk mengidentifikasi prospek yang memenuhi syarat penjualan pada tahap awal perjalanan pembeli.

Survei denyut nadi karyawan:

Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).

Pertemuan empat mata:

Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.

eNPS:

eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Bagaimana cara menghasilkan prospek penjualan yang berkualitas?

Membuat prospek penjualan yang berkualitas dimulai dengan menjangkau orang yang tepat dan membimbing mereka melalui perjalanan yang berorientasi pada nilai.

Strategi untuk menghasilkan prospek penjualan yang berkualitas:

Bangun strategi konten SEO yang kuat yang menargetkan kata kunci yang sesuai dengan niat pembeli.

Gunakan LinkedIn dan platform media sosial lainnya untuk kegiatan pemasaran keluar.

Luncurkan webinar, studi kasus, dan konten yang dibatasi aksesnya untuk mengumpulkan prospek.

Manfaatkan rujukan, kemitraan, dan pemasaran influencer.

Segmentasikan dan personalisasikan upaya pemasaran untuk meningkatkan keterlibatan.

Dengan fokus pada sumber prospek berkualitas tinggi dan pemeliharaan yang efektif, Anda dapat secara konsisten mengembangkan basis prospek penjualan yang berkualitas.

Bagaimana cara mengklasifikasikan prospek penjualan?

Beberapa langkah umum untuk mengklasifikasikan prospek penjualan adalah:

Identifikasi persona pelanggan target Anda: Identifikasikarakteristik dan kebutuhan pelanggan yang telah Anda tandai.

Kumpulkan data berharga: Kumpulkaninformasi untuk mengevaluasi kesesuaian mereka, yang mencakup peran, tantangan, tujuan, dan wewenang pengambilan keputusan.

Ajukan pertanyaan yang relevan: Mengajukanpertanyaan membantu memahami kebutuhan, masalah, dan preferensi calon pelanggan, yang menentukan apakah produk dan layanan yang ditawarkan oleh organisasi sesuai dengan persyaratan pelanggan.

Evaluasi tingkat keterlibatan: Evaluasitingkat keterlibatan menggunakan alat penilaian pemasaran, dengan memeriksa interaksi email atau media sosial.

Evaluasi sumber daya keuangan dan wewenang pengambilan keputusan: Memperkirakananggaran dan wewenang pengambilan keputusan prospek. Wawasan ini dapat diperoleh melalui percakapan tentang anggaran dan proses pengambilan keputusan mereka.

Berikan skor dan tentukan prioritas: Memberikanskor kepada prospek berdasarkan sejauh mana profil pelanggan memenuhi syarat dan sesuai dengan organisasi.

Pertahankan proses pemeliharaan dan kualifikasi: Jalinkomunikasi dengan calon pelanggan yang belum siap untuk melakukan konversi secara instan, dan berikan konten yang relevan untuk membantu mereka menjadi pelanggan yang membayar.

Bagaimana cara meningkatkan leads yang memenuhi syarat penjualan?

Meningkatkan jumlah prospek yang memenuhi syarat penjualan memerlukan pendekatan strategis yang secara signifikan membantu dalam mengoptimalkan proses generasi dan kualifikasi prospek. Beberapa cara efektif adalah sebagai berikut:

Identifikasi calon pelanggan Anda: Mengidentifikasikarakteristik dan perilaku pelanggan target membantu menarik dan menyaring prospek menjadi SQL.

Optimalkan situs web dan halaman arahan Anda secara tepat waktu: Jadikansitus web dan halaman arahan lebih informatif dan ramah pengguna, dengan menggunakan ajakan bertindak (call to action) untuk melibatkan calon pelanggan dalam percakapan.

Implementasi otomatisasi pemasaran: Otomatisasimemungkinkan tim pemasaran tetap berada di garis depan dan merawat prospek hingga mereka siap untuk terlibat dalam proses penjualan atau menjadi pelanggan yang membayar.

Maksimalkan dampak dari rekomendasi pelanggan dan umpan balik positif: Hal inidapat dilakukan dengan menampilkan testimoni pelanggan dan berinteraksi dengan mereka, mendorong mereka untuk merekomendasikan bisnis, atau menyebarkan informasi secara lisan.

Pelajari bagaimana Empuls dapat membantu organisasi Anda