.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
Perwakilan Penjualan
Tugas seorang perwakilan penjualan adalah mempromosikan produk dan layanan kepada calon pelanggan, menawarkan produk dengan strategi promosi penjualan yang unik, dan mempertahankan akun pelanggan yang sudah ada dengan memastikan proses penjualan pelanggan berjalan dengan lancar dan efisien.
Siapa itu perwakilan penjualan?
Seorang perwakilan penjualan (sales rep atau salesperson) adalah individu yang bertugas menjual produk, layanan, atau solusi atas nama perusahaan kepada calon pelanggan.
Tujuan utama mereka adalah membangun hubungan dengan calon pelanggan, memahami kebutuhan dan preferensi mereka, dan kemudian mempromosikan serta menawarkan produk dan layanan perusahaan untuk memenuhi kebutuhan tersebut.
Apa yang dilakukan oleh seorang perwakilan penjualan?
Tugas dan tanggung jawab perwakilan penjualan adalah:
- Prospek: Perwakilan penjualan menghabiskan sebagian besar waktu mereka untuk mengidentifikasi calon pelanggan atau prospek. Mereka menggunakan berbagai metode, seperti meneliti basis data online, memanfaatkan platform media sosial, menghadiri acara industri, dan menjalin jaringan untuk menemukan individu atau bisnis yang mungkin tertarik dengan produk dan layanan perusahaan mereka.
- Membangun hubungan: Perwakilan penjualan adalah pembangun hubungan. Mereka bekerja untuk membangun kepercayaan dan kedekatan dengan calon pelanggan guna menciptakan landasan untuk peluang bisnis di masa depan.
- Presentasi produk/jasa: Setelah mengidentifikasi calon pelanggan, tenaga penjualan perlu mempresentasikan produk dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan dengan efektif. Hal ini meliputi penjelasan yang meyakinkan tentang manfaat dan keunggulan unik produk. Tenaga penjualan harus memiliki pengetahuan yang memadai dan percaya diri dalam menjual produk yang mereka tawarkan.
- Penilaian kebutuhan: Selama proses penjualan, perwakilan penjualan melakukan penilaian kebutuhan yang komprehensif untuk memahami kebutuhan spesifik pelanggan dan masalah utama yang dihadapi oleh calon pelanggan.
- Solusi yang disesuaikan: Berdasarkan penilaian kebutuhan, tim penjualan menyesuaikan presentasi penjualan dan solusi mereka agar sesuai dengan kebutuhan masing-masing pelanggan. Mereka menekankan bagaimana penawaran mereka dapat memberikan nilai tambah dan mengatasi tantangan yang dihadapi pelanggan.
- Tujuan penanganan: Pelanggan potensial mungkin mengajukan keberatan atau kekhawatiran selama proses penjualan. Perwakilan penjualan perlu terampil dalam menangani keberatan secara diplomatis dan memberikan tanggapan yang sesuai untuk meredakan keberatan pelanggan.
- Negosiasi: Tim penjualan melakukan negosiasi untuk membahas harga, syarat, dan ketentuan sambil mempertimbangkan kepentingan pelanggan dan batasan anggaran mereka.
- Menutup transaksi: Salah satu bagian penting dari peran seorang tenaga penjualan adalah menutup transaksi dengan sukses, yang berarti mendorong pelanggan untuk mengambil keputusan pembelian sepanjang perjalanan pembelian.
- Dukungan purna jual: Perwakilan penjualan sering kali tetap terlibat setelah penjualan dilakukan. Mereka memberikan dukungan purna jual dan menangani keluhan pelanggan.
- Laporan penjualan: Perwakilan penjualan mencatat aktivitas penjualan, prospek, dan hasil penjualan. Berdasarkan hasil tersebut, laporan disusun dan dibagikan kepada tim, serta kemajuan menuju target terus dilakukan.
Apa saja keterampilan yang dimiliki oleh perwakilan penjualan?
Keterampilan perwakilan penjualan adalah sebagai berikut:
- Keterampilan komunikasi: Perwakilan penjualan harus memiliki kemampuan komunikasi verbal dan tertulis yang sangat baik. Mereka harus mampu menjelaskan fitur produk, manfaat, dan harga dengan jelas, serta mendengarkan dengan aktif kebutuhan pelanggan.
- Keterampilan negosiasi: Perwakilan penjualan sering melakukan negosiasi untuk mencapai kesepakatan yang menguntungkan bagi kedua belah pihak dengan pelanggan. Keterampilan negosiasi yang kuat membantu mereka menutup kesepakatan dan mencapai syarat yang menguntungkan bagi kedua belah pihak.
- Memahami kebutuhan pelanggan: Sales representative yang sukses meluangkan waktu untuk memahami kebutuhan dan masalah pelanggan yang membantu mengidentifikasi hal-hal tersebut; mereka dapat menyesuaikan presentasi penjualan mereka untuk memberikan informasi yang relevan.
- Pengetahuan produk: Pengetahuan mendalam tentang produk atau layanan yang mereka jual sangat penting bagi perwakilan penjualan. Mereka harus mampu menjawab pertanyaan pelanggan, menangani kekhawatiran, dan menyesuaikan penawaran dan solusi mereka dengan kebutuhan pelanggan.
- Manajemen waktu: Perwakilan penjualan menangani beberapa prospek dan klien secara bersamaan. Manajemen waktu yang efektif membantu mereka memprioritaskan tugas, mengatur janji temu, dan fokus pada praktik yang berorientasi pada hasil.
- Keterampilan pemecahan masalah: Perwakilan penjualan menghadapi berbagai tantangan selama proses penjualan. Keterampilan pemecahan masalah yang kuat memungkinkan mereka menemukan solusi kreatif untuk mengatasi hambatan dan memenuhi kebutuhan pelanggan.
- Kecerdasan emosional: Memahami dan berempati terhadap emosi pelanggan membantu perwakilan penjualan membangun kepercayaan dan hubungan yang baik. Kecerdasan emosional memungkinkan mereka untuk terhubung dengan pelanggan pada tingkat yang lebih dalam.
Apa itu perwakilan penjualan luar?
Seorang perwakilan penjualan luar bertemu dengan klien secara langsung untuk mempromosikan dan menjual produk atau layanan. Peran ini sering kali bersifat lapangan dan memerlukan perjalanan ke lokasi klien.
Ciri-ciri utama:
- Melakukan pertemuan penjualan secara langsung.
- Membangun hubungan yang kuat dengan klien melalui interaksi langsung.
- Sering menangani penjualan bernilai tinggi atau kompleks.
- Bekerja secara mandiri di wilayah yang ditugaskan.
Apa itu perwakilan penjualan internal?
Seorang perwakilan penjualan internal melakukan penjualan secara jarak jauh, biasanya dari kantor atau lingkungan rumah, menggunakan saluran komunikasi digital.
Ciri-ciri utama:
- Menggunakan telepon, email, dan konferensi video untuk berinteraksi dengan calon pelanggan.
- Mengelola siklus penjualan volume tinggi dengan efisien.
- Berfokus pada pencarian prospek, tindak lanjut, dan penutupan transaksi melalui alat-alat jarak jauh.
- Bekerja sama erat dengan sistem pemasaran dan CRM.
Apa itu perwakilan penjualan lapangan?
Seorang perwakilan penjualan lapangan adalah istilah lain untuk perwakilan penjualan luar, yang berfokus pada penjualan langsung secara tatap muka di wilayah geografis tertentu.
Ciri-ciri utama:
- Mengunjungi lokasi pelanggan secara teratur
- Menunjukkan produk atau layanan secara langsung di lokasi.
- Membangun jaringan klien lokal
- Sering kali bertanggung jawab atas pengelolaan suatu wilayah atau daerah.
Apa saja tugas seorang perwakilan penjualan?
Perwakilan penjualan melaksanakan berbagai tugas yang bervariasi tergantung pada industri dan model penjualan, namun secara umum meliputi:
Tugas utama:
- Prospek dan penyaringan prospek
- Penjadwalan dan pelaksanaan presentasi
- Menegosiasikan kesepakatan dan menandatangani kontrak
- Menjaga catatan rinci tentang interaksi dengan klien
Apa saja tanggung jawab seorang perwakilan penjualan?
Perwakilan penjualan memiliki tanggung jawab strategis dan operasional untuk mendukung alur penjualan.
Tanggung jawab utama:
- Mencapai atau melampaui target penjualan
- Memberikan umpan balik kepada tim produk dan pemasaran
- Tetap mengikuti perkembangan tren pasar dan pesaing.
- Bekerja sama dengan tim penjualan internal atau perwakilan pengembangan penjualan untuk pemeliharaan prospek.
Survei denyut nadi karyawan:
Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).
Pertemuan empat mata:
Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.
eNPS:
eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.
Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:
- Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju. - Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju. - Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.
Bagaimana cara menjadi perwakilan penjualan?
Menjadi seorang perwakilan penjualan melibatkan pembentukan latar belakang pendidikan yang tepat dan memperoleh pengalaman penjualan.
Langkah-langkah untuk memulai:
- Peroleh ijazah SMA atau gelar sarjana (diutamakan dalam bidang bisnis atau pemasaran)
- Kembangkan keterampilan komunikasi dan negosiasi yang kuat.
- Dapatkan pengalaman melalui posisi entry-level seperti perwakilan pengembangan penjualan.
- Pelajari tentang alat CRM dan proses penjualan
- Terus tingkatkan pengetahuan produk dan wawasan industri.
