Istilah Daftar Istilah

Daftar Istilah Manajemen Sumber Daya Manusia dan Manfaat Karyawan

Daftar isi

Kompensasi SDR

Kompensasi SDR adalah struktur pembayaran untuk perwakilan pengembangan penjualan (SDR) yang menghasilkan prospek dan menyaring calon pelanggan. Struktur ini biasanya mencakup gaji pokok dan pembayaran variabel, seperti komisi dan bonus, yang terkait dengan metrik kinerja seperti jumlah pertemuan yang dijadwalkan dan kontribusi terhadap pendapatan.

Apa itu Kompensasi SDR?

Kompensasi SDR merujuk pada struktur pembayaran untuk Sales Development Representatives (SDRs), yang berfokus pada pengumpulan prospek dan penyaringan calon pelanggan.

Kompensasi ini biasanya mencakup kombinasi antara gaji pokok dan gaji variabel, seperti komisi dan bonus, yang terkait dengan metrik kinerja seperti jumlah pertemuan yang dijadwalkan, pengembangan pipeline, dan kontribusi terhadap pendapatan.  

Apa saja struktur komisi yang efektif untuk SDR?

Berikut adalah beberapa struktur komisi yang umum dan efektif:

1. Komisi berdasarkan aktivitas: SDRs mendapatkan komisi berdasarkan aktivitas tertentu, seperti jumlah panggilan yang dilakukan, email yang dikirim, atau pertemuan yang dijadwalkan. Struktur ini mendorong tingkat interaksi dan keterlibatan yang tinggi dengan calon pelanggan potensial.

2. Batas kinerja: Penerapan struktur komisi berjenjang berdasarkan batas kinerja dapat memotivasi SDR untuk melampaui target mereka. Misalnya:

Di bawah 70% dari target: Tidak ada komisi

70% hingga 90% dari target: 50% komisi

90% ke atas: Komisi 100%.

3. Metrik kualitas: Selain kuantitas, memasukkan metrik kualitas ke dalam struktur komisi dapat memastikan SDRs fokus pada menghasilkan prospek berkualitas tinggi. Komisi dapat dihubungkan dengan tingkat konversi pertemuan menjadi transaksi yang ditutup atau jumlah peluang yang memenuhi syarat yang dihasilkan.

4. Bonus untuk pencapaian tonggak: Memberikan bonus untuk mencapai tonggak tertentu, seperti menjadwalkan sejumlah pertemuan tertentu atau menghasilkan pendapatan pipeline dalam jumlah tertentu, dapat memberikan motivasi tambahan. Misalnya, SDRs mungkin menerima bonus untuk setiap lima peluang berkualitas yang mereka hasilkan.

5. Komisi atas transaksi yang ditutup: Meskipun SDRs umumnya tidak menutup transaksi, menawarkan persentase kecil dari pendapatan transaksi yang ditutup oleh prospek yang mereka temukan dapat lebih memotivasi mereka untuk fokus pada generasi prospek berkualitas tinggi. Ini dapat berupa persentase kecil dari nilai total transaksi, mendorong SDRs untuk mengelola prospek secara efektif.
6. Insentif berbasis tim: Implementasi insentif berbasis tim dapat meningkatkan kolaborasi di antara SDR. Misalnya, jika seluruh tim mencapai target kolektif, semua anggota menerima bonus, yang mempromosikan kerja sama dan tanggung jawab bersama.
7. Struktur yang transparan dan sederhana: Rencana komisi harus mudah dipahami, memastikan SDR mengetahui bagaimana upaya mereka berdampak pada penghasilan. Struktur yang jelas membantu mempertahankan motivasi dan mengurangi kebingungan terkait pembayaran.

Bagaimana cara membangun kompensasi SDR?

Untuk merancang rencana kompensasi SDR yang efektif, pertimbangkan langkah-langkah berikut:

Tentukan penghasilan target (OTE): Mulailah dengan menetapkan OTE, yaitu total kompensasi yang dapat diharapkan oleh seorang SDR jika mereka mencapai 100% dari kuota mereka. Hal ini membantu memastikan bahwa kompensasi tersebut kompetitif dan sejalan dengan standar industri. ‍

Tentukan komposisi gaji: Tentukan proporsi yang tepat antara gaji pokok dan gaji variabel. Rasio umum yang digunakan adalah 5:1 atau 8:1 untuk rasio kuota terhadap OTE, artinya untuk setiap dolar gaji pokok, SDR harus memiliki jumlah yang setara dalam gaji variabel berdasarkan kinerja. ‍

Tentukan metrik kinerja: Identifikasi aktivitas dan hasil yang akan dikaitkan dengan kompensasi. Metrik umum meliputi jumlah pertemuan berkualitas yang dijadwalkan, nilai pipeline yang dihasilkan, dan pendapatan dari transaksi yang ditutup. Pastikan metrik-metrik ini selaras dengan tujuan penjualan keseluruhan organisasi. ‍

Menerapkan bonus: Implementasikan berbagai struktur bonus, seperti bonus pertemuan untuk mengatur pertemuan yang disetujui, bonus pipeline untuk menghasilkan prospek yang konversi, dan bonus pendapatan berdasarkan penjualan yang ditutup dari prospek yang dihasilkan oleh SDR. Hal ini mendorong SDR untuk fokus pada baik kuantitas maupun kualitas prospek. ‍

Tetapkan kuota yang realistis: Tetapkan kuota yang realistis yang dapat memotivasi SDR tanpa membebani mereka. Kuota harus mencerminkan hasil yang diharapkan berdasarkan kinerja historis dan kondisi pasar. ‍

Berkomunikasi dengan jelas: Pastikan SDR memahami rencana kompensasi, termasuk cara kerjanya, metrik yang terlibat, dan apa yang perlu mereka lakukan untuk memaksimalkan penghasilan mereka. Komunikasi terbuka mendorong transparansi dan kepercayaan. ‍

Tinjau dan sesuaikan secara berkala: Evaluasi secara terus-menerus rencana kompensasi untuk memastikan tetap efektif dan selaras dengan tujuan bisnis. Bersedia untuk melakukan penyesuaian berdasarkan masukan dari SDRs dan perubahan kondisi pasar.

Apa saja struktur kompensasi SDR yang umum?

Berikut ini adalah struktur kompensasi SDR yang paling umum digunakan:

1. Gaji pokok + gaji variabel berdasarkan kinerja

Model yang paling umum (misalnya, 70% tetap / 30% variabel)

Insentif berdasarkan KPI seperti prospek yang memenuhi syarat, pertemuan yang dijadwalkan, atau nilai pipeline.

2. Komisi per pertemuan atau prospek yang memenuhi syarat

Agen mendapatkan jumlah tetap untuk setiap tindakan yang diselesaikan.

Ideal untuk perusahaan dengan siklus penjualan singkat atau volume prospek yang tinggi.

3. Sistem kompensasi berjenjang atau berdasarkan pencapaian milestone

Agen mencapai ambang batas penghasilan saat mereka mencapai tujuan tertentu.

Mendorong kemajuan yang konsisten dan memberikan penghargaan kepada karyawan berprestasi tinggi.

4. Rencana insentif berbasis tim

Kompensasi sebagian terkait dengan pencapaian tim.

Mendorong kolaborasi daripada persaingan

5. Struktur akselerator

Tarif komisi yang lebih tinggi setelah melampaui kuota

Memotivasi SDRs untuk melampaui target mereka.

Struktur kompensasi SDR ini dapat dikombinasikan dan disesuaikan berdasarkan jenis bisnis, industri, dan panjang siklus penjualan. Rencana kompensasi SDR yang seimbang dapat meningkatkan retensi dan mendorong pertumbuhan pipeline yang dapat diprediksi.

Bagaimana cara membuat rencana kompensasi SDR?

Untuk merancang rencana kompensasi SDR yang efektif, perusahaan harus mengambil pendekatan strategis dan didukung oleh data. Berikut caranya:

Identifikasi indikator kinerja utama (IKU) seperti SQL atau demo set.

Tentukan rasio dasar-ke-variabel untuk memastikan pendapatan yang seimbang.

Tetapkan kuota yang jelas dan dapat dicapai berdasarkan data historis dan kondisi pasar.

Gunakan insentif untuk menghargai kinerja yang melebihi target.

Jaga agar rencana tetap transparan dan sederhana untuk memastikan kejelasan.

Periksa secara berkala dan sesuaikan dengan perubahan bisnis atau pasar.

Rencana yang dirancang dengan baik memastikan SDR tetap termotivasi dan fokus pada aktivitas yang berdampak tinggi.

Bagikan satu templat rencana kompensasi SDR

Berikut ini adalah template rencana kompensasi SDR sederhana yang dapat Anda sesuaikan:

Posisi pekerjaan: Sales Development Representative (SDR)

Gaji pokok: $X per tahun

Gaji variabel: $Y berdasarkan kinerja

Struktur komisi:

$100 per prospek yang memenuhi syarat

$200 per demo yang dipesan dan menghasilkan SQL

Pengeras:

Bonus 20% untuk melebihi 120% dari target bulanan.

Kuota: 20 prospek berkualitas per bulan

Frekuensi pembayaran: Bulanan atau triwulanan

Masa berlaku rencana: Berlaku untuk satu tahun fiskal, dievaluasi setiap kuartal.

Template ini menyediakan dasar yang fleksibel untuk membuat rencana kompensasi SDR yang skalabel dan selaras dengan tujuan.

Survei denyut nadi karyawan:

Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).

Pertemuan empat mata:

Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.

eNPS:

eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Pelajari bagaimana Empuls dapat membantu organisasi Anda