.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
Penjualan Strategis
Penjualan strategis adalah pendekatan sistematis dan proaktif terhadap proses penjualan yang berfokus pada pemahaman dan pemenuhan kebutuhan serta tantangan unik pelanggan.
Metodologi ini melibatkan penyelarasan strategi penjualan dengan tujuan dan prioritas yang lebih luas baik dari pelanggan maupun organisasi penjual.
Penjualan strategis melampaui interaksi transaksional, dengan menekankan pada hubungan jangka panjang, penciptaan nilai, dan pemecahan masalah secara kolaboratif.
Apa itu penjualan strategis?
Penjualan strategis adalah pendekatan penjualan yang menekankan pemahaman mendalam terhadap kebutuhan pelanggan, menyelaraskan solusi dengan kebutuhan tersebut, dan membangun hubungan jangka panjang untuk mencapai kesuksesan bersama.
Apa saja komponen utama dari proses penjualan strategis?
Komponen utama dari proses penjualan strategis:
- Prospek dan penyaringan: Mengidentifikasi calon pelanggan dan menyaring prospek berdasarkan kesesuaian mereka dengan produk atau layanan.
- Penilaian kebutuhan: Memahamitantangan, tujuan, dan persyaratan pelanggan melalui penilaian kebutuhan yang komprehensif.
- Presentasi solusi: Menyesuaikanpresentasi produk atau layanan agar sesuai dengan kebutuhan yang telah diidentifikasi dan menunjukkan nilainya.
- Penanganan keberatan: Menanganisegala kekhawatiran atau keberatan yang mungkin dimiliki pelanggan, memastikan proses penjualan berjalan lancar.
- Menutup kesepakatan: Membimbingcalon pelanggan melalui langkah-langkah akhir untuk memastikan penjualan terwujud.
- Pembangunan hubungan: Merawatdan mempertahankan hubungan dengan pelanggan setelah penjualan untuk mendorong transaksi berulang dan rekomendasi.
Apa perbedaan antara penjualan strategis dan penjualan konseptual?
Penjualan strategis berfokus pada menyelaraskan pendekatan penjualan dengan struktur transaksi B2B yang kompleks yang melibatkan beberapa pemangku kepentingan.
Hal ini menekankan pentingnya mengidentifikasi pihak-pihak kunci, memahami peran mereka, dan mengembangkan strategi yang saling menguntungkan yang selaras dengan tujuan bisnis pembeli.
Teknik penjualan strategis sering digunakan untuk menghadapi lingkungan penjualan berisiko tinggi dengan siklus yang panjang.
Sebaliknya, penjualan konseptual berfokus pada pemahaman konsep solusi yang diinginkan oleh pembeli, bukan sekadar mempromosikan produk.
Tujuannya adalah untuk mengidentifikasi kebutuhan, persepsi, dan hasil yang diinginkan pelanggan melalui dialog konsultatif, memastikan proposal penjualan sesuai dengan visi pembeli.
Mengapa penjualan strategis penting?
Penjualan strategis penting karena:
- Sebagian besar kesepakatan bisnis melibatkan beberapa pihak yang berpengaruh dengan agenda yang berbeda-beda.
- Hal ini membantu tenaga penjualan menavigasi politik internal, membangun konsensus, dan mengurangi risiko transaksi.
- Hal ini menghasilkan hasil penjualan yang lebih dapat diprediksi dan hubungan jangka panjang yang lebih kuat.
Menggunakan teknik penjualan strategis membekali para perwakilan penjualan untuk menangani keberatan, mendapatkan dukungan dari pemangku kepentingan, dan menutup kesepakatan besar dengan risiko tinggi secara efektif.
Bagaimana cara kerja penjualan strategis?
Penjualan strategis bekerja dengan menggunakan proses terstruktur untuk:
- Identifikasi semua pihak yang terlibat dalam keputusan pembelian.
- Klasifikasikan mereka ke dalam peran seperti pembeli ekonomi, pembeli teknis, atau pengguna.
- Pahami tujuan, kekhawatiran, dan pengaruh setiap pemangku kepentingan.
- Sesuaikan strategi pesan dan keterlibatan sesuai dengan kebutuhan.
- Gunakan kerangka kerja penjualan strategis untuk merencanakan, memantau, dan melaksanakan transaksi.
Pendekatan ini memastikan para tenaga penjualan tetap terorganisir dan fokus sepanjang perjalanan penjualan.
Bagaimana definisi penjualan waktu dalam penjualan strategis?
Dalam teknik penjualan strategis, waktu penjualan merujuk pada aktivitas yang secara langsung mempengaruhi keputusan pembeli.
Termasuk:
- Pertemuan tatap muka atau panggilan telepon dengan pemangku kepentingan.
- Presentasi yang disesuaikan atau demonstrasi solusi.
- Sesi strategi berdasarkan struktur organisasi pembeli.
Hal ini tidak termasuk:
- Tugas administratif dan rapat internal.
- Waktu yang tidak dihabiskan untuk berinteraksi dengan atau memengaruhi perjalanan pembeli.
Bagaimana cara menjual secara strategis?
Untuk menjual secara strategis, para tenaga penjualan perlu mengikuti pendekatan sistematis yang selaras dengan tujuan pembeli dan struktur pengambilan keputusan mereka. Langkah-langkah untuk menjual secara strategis:
- Identifikasi semua pihak yang terlibat dalam pengambilan keputusan.
- Klasifikasikan mereka (pembeli ekonomi, pembeli pengguna, pembeli teknis, dll.).
- Pahami kekhawatiran dan prioritas masing-masing pemangku kepentingan.
- Sesuaikan pesan dan solusi untuk mengatasi masalah spesifik.
- Gunakan kerangka kerja penjualan strategis untuk merencanakan dan memantau kemajuan.
- Bangun hubungan jangka panjang, bukan hanya kemenangan cepat.
Penjualan strategis pada dasarnya berfokus pada perencanaan, pengaruh, dan penyampaian nilai yang sesuai dengan kebutuhan bisnis pembeli.
Survei denyut nadi karyawan:
Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).
Pertemuan empat mata:
Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.
eNPS:
eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.
Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:
- Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju. - Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju. - Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.
