Istilah Daftar Istilah

Daftar Istilah Manajemen Sumber Daya Manusia dan Manfaat Karyawan

Daftar isi

Pengelolaan Wilayah

Pengelolaan wilayah adalah pendekatan strategis yang digunakan dalam penjualan dan pemasaran yang melibatkan pembagian basis pelanggan perusahaan ke dalam wilayah geografis atau 'wilayah'. Setiap wilayah kemudian ditugaskan kepada perwakilan penjualan atau tim tertentu.

Tujuan pengelolaan wilayah adalah untuk memastikan alokasi sumber daya penjualan yang efisien, memaksimalkan cakupan pasar, dan memberikan layanan pelanggan yang lebih baik.

Berikut adalah beberapa komponen utama dalam pengelolaan wilayah:

1. Desain wilayah: Hal ini melibatkan penentuan wilayah secara seimbang antara potensi peluang dan sumber daya penjualan. Penentuan ini didasarkan pada berbagai faktor seperti lokasi geografis, kepadatan pelanggan, potensi pasar, dan beban kerja tenaga penjualan.

2. Alokasi akun: Setelah wilayah-wilayah ditentukan, akun-akun di dalam wilayah tersebut dialokasikan kepada perwakilan penjualan. Alokasi ini biasanya mempertimbangkan faktor-faktor seperti keahlian perwakilan, lokasi akun, dan nilai potensial akun.

3. Cakupan penjualan: Manajemen wilayah bertujuan untuk memastikan bahwa semua pelanggan potensial dan existing di dalam wilayah tersebut dilayani dengan baik. Hal ini melibatkan perencanaan dan penjadwalan panggilan atau kunjungan penjualan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dan memaksimalkan peluang penjualan.

4. Pemantauan kinerja: Kinerja penjualan di setiap wilayah dipantau dan dievaluasi secara berkala. Hal ini membantu dalam mengidentifikasi wilayah yang kinerjanya kurang optimal dan menerapkan langkah-langkah perbaikan.

5. Penyesuaian wilayah: Seiring waktu, distribusi pelanggan dan potensi pasar dapat berubah. Peninjauan dan penyesuaian wilayah secara berkala membantu menjaga pendekatan penjualan tetap selaras dengan perubahan tersebut, memastikan efisiensi dan efektivitas.

Manfaat dari pengelolaan wilayah yang efektif meliputi peningkatan produktivitas penjualan, perbaikan hubungan dengan pelanggan, distribusi yang adil dari prospek dan peluang di antara tenaga penjualan, serta penggunaan sumber daya yang lebih efisien. Hal ini membantu bisnis untuk mengurangi waktu dan biaya perjalanan, memastikan bahwa akun berpotensi tinggi mendapatkan perhatian yang diperlukan, dan bahwa semua pelanggan menerima kontak secara teratur dan tepat waktu.

Teknologi memainkan peran yang signifikan dalam pengelolaan wilayah penjualan modern. Sistem CRM (Customer Relationship Management) dan alat analitik penjualan dapat membantu dalam perancangan, alokasi, dan pemantauan wilayah penjualan, serta memberikan wawasan yang mendukung pengambilan keputusan yang lebih baik.

Apa itu pengelolaan wilayah?

Pengelolaan wilayah adalah pendekatan strategis dalam praktik bisnis yang melibatkan pengorganisasian dan alokasi wilayah geografis untuk mengelola sumber daya dan upaya penjualan secara efektif. Tujuan utama pengelolaan wilayah adalah untuk meningkatkan produktivitas secara efektif dengan membagi pasar atau basis pelanggan menjadi segmen-segmen yang dapat dikelola secara strategis.

Kapan sebaiknya menggunakan manajemen wilayah di Salesforce?

Beberapa situasi di mana penggunaan manajemen wilayah di Salesforce dapat memberikan manfaat yang signifikan adalah sebagai berikut:

Cakupan geografis yang luas
Menargetkan segmen pelanggan tertentu
Tren penjualan musiman atau regional
Tim penjualan yang besar
Perluasan wilayah

Cakupan geografis yang luas: Jika perusahaan beroperasi di beberapa wilayah atau negara, manajemen wilayah dapat membantu membagi pasar secara keseluruhan menjadi area geografis yang lebih kecil dan memastikan bahwa setiap wilayah ditugaskan kepada perwakilan penjualan yang sesuai, sehingga mereka dapat fokus pada preferensi pelanggan lokal.
Menargetkan segmen pelanggan tertentu: Compass melayani berbagai jenis pelanggan, dan manajemen wilayah dapat membantu membagi basis pelanggan menjadi segmen berdasarkan faktor seperti ukuran perusahaan atau preferensi industri.
Tren penjualan musiman atau regional: Dalam bisnis di mana kinerja penjualan bervariasi berdasarkan musim atau faktor regional, manajemen wilayah dapat memastikan bahwa tenaga penjualan dilengkapi dengan baik untuk menangani fluktuasi peluang di wilayah tersebut.
Tim penjualan besar: Bagi organisasi dengan tim penjualan yang besar, manajemen wilayah dapat membantu menghindari tumpang tindih dan kebingungan dalam upaya penjualan dengan mendefinisikan wilayah secara jelas dan menugaskan akun spesifik kepada setiap anggota tim penjualan.‍
Perkembangan wilayah: Ketika sebuah perusahaan memperluas operasinya ke berbagai wilayah, implementasi manajemen di Salesforce dapat menjadi hal yang krusial, dan hal ini memudahkan transisi dengan mengalokasikan wilayah baru ke tim penjualan yang sesuai.

Pengelolaan wilayah vs. hierarki peran: Apa perbedaannya?

Pengelolaan wilayah pada dasarnya digunakan untuk membagi dan mengelola pasar atau basis pelanggan suatu perusahaan ke dalam lokasi atau segmen tertentu. Hal ini memungkinkan organisasi untuk mengoptimalkan alokasi sumber daya dan strategi penjualan dengan menugaskan tenaga penjualan yang tepat ke lokasi yang sesuai berdasarkan faktor seperti wilayah geografis atau industri.

Hierarki peran, di sisi lain, digunakan untuk menetapkan hierarki logis peran pengguna dalam suatu organisasi. Hierarki ini menentukan visibilitas data dan izin akses pengguna di Salesforce.

‍

Mengapa pengelolaan wilayah penting bagi tim penjualan luar?

Alasan utama mengapa pengelolaan wilayah sangat penting bagi tim penjualan luar adalah sebagai berikut:

Peningkatan keterlibatan pelanggan
Strategi pemasaran dan penjualan yang disesuaikan dengan segmen pasar
Pengambilalihan wilayah
Analisis penjualan yang lebih baik
Cakupan geografis yang luas

Peningkatan keterlibatan pelanggan: Dengan manajemen wilayah, tim penjualan dapat melakukan interaksi yang konsisten dan teratur dengan pelanggan. Keterlibatan yang sering ini memungkinkan mereka untuk membangun hubungan dan kepercayaan, yang pada akhirnya mengarah pada loyalitas pelanggan.
Strategi pemasaran dan penjualan yang disesuaikan dengan segmen: Manajemen wilayah memungkinkan pemasaran yang disesuaikan dapat membantu menghindari tumpang tindih dan kebingungan dalam upaya penjualan dengan mendefinisikan wilayah secara jelas dan membagi akun di antara setiap tenaga penjualan.
Pengambilalihan wilayah: Implementasi manajemen wilayah di Salesforce dapat menjadi hal yang krusial ketika sebuah perusahaan memperluas operasinya ke wilayah baru. Hal ini memungkinkan transisi yang lancar dengan mengalokasikan wilayah baru kepada tim penjualan yang sesuai.
Analisis penjualan yang lebih baik: Dengan mengaitkan wilayah dengan data penjualan tertentu, manajemen wilayah di Salesforce memungkinkan pemahaman yang lebih mendalam tentang analisis penjualan. Anda dapat melacak metrik kinerja untuk setiap wilayah dan meningkatkan wawasan tentang strategi yang efektif untuk berbagai wilayah.

Cakupan geografis yang luas: Jika perusahaan beroperasi di beberapa wilayah, manajemen wilayah dapat membantu membagi pasar secara keseluruhan menjadi wilayah-wilayah yang lebih kecil dan lebih mudah dikelola.

Apa saja langkah-langkah dalam pengelolaan wilayah?

Langkah-langkah yang terlibat dalam implementasi pengelolaan wilayah:

Analisis pasar dan pengumpulan data
Menentukan kriteria wilayah
Wilayah atau desain geografis
Alokasi sumber daya
Penugasan wilayah
Pelatihan dan pengembangan
Penetapan tujuan dan KPI
Perencanaan penjualan
Pemantauan dan analisis
Sesuaikan dan optimalkan
Kerja sama dan komunikasi

Analisis pasar dan pengumpulan data: Pertama-tama , lakukan analisis pasar yang komprehensif dan kumpulkan data yang relevan. Hal ini meliputi studi tentang demografi pelanggan, tren pasar, dan perilaku pembelian. Tujuannya adalah untuk memperoleh pemahaman tentang wilayah-wilayah yang paling menjanjikan.
Menentukan kriteria wilayah: Berdasarkan analisis pemasaran, pertahankan kriteria untuk menentukan wilayah, karena hal ini dapat mencakup penetapan lokasi atau wilayah geografis, mempertimbangkan atribut pelanggan di industri, lini produk, atau berbagai faktor lain.
Wilayah atau desain geografis: Gunakan kriteria yang telah ditetapkan untuk menentukan wilayah geografis yang jelas. Tetapkan wilayah tertentu atau segmen pelanggan ke setiap wilayah untuk memastikan keseimbangan dalam hal potensi penjualan.
Alokasi sumber daya: Tentukan alokasi yang tepat untuk tenaga penjualan, tim, atau sumber daya ke setiap lokasi. Pertimbangkan faktor-faktor seperti keterampilan dan keahlian tenaga penjualan, kinerja masa lalu, dan distribusi beban kerja untuk memastikan distribusi sumber daya yang adil.
Penugasan wilayah: Menugaskan perwakilan penjualan atau tim ke wilayah yang telah ditentukan, karena langkah ini mencakup komunikasi mengenai wilayah, penjelasan alasan di balik penugasan, dan penetapan target kinerja.
Pelatihan dan pengembangan: Menyediakan kesempatan pelatihan dan pengembangan bagi tenaga penjualan agar mereka memiliki pengetahuan dan keterampilan yang diperlukan untuk berprestasi di wilayah penjualan masing-masing, yang mungkin mencakup pelatihan produk, teknik penjualan, dan pemahaman tentang karakteristik unik setiap lokasi.
Penetapan tujuan dan KPI: Tetapkan tujuan yang jelas dan indikator kinerja utama (KPI) untuk setiap lokasi atau wilayah. Metrik-metrik ini harus selaras dengan tujuan penjualan secara keseluruhan dan diukur untuk memantau kinerja.
Perencanaan penjualan: Buat rencana penjualan terperinci untuk setiap wilayah atau lokasi, yang menjelaskan strategi dan langkah-langkah yang akan dilakukan oleh tim penjualan untuk mencapai target yang ditetapkan.
Pemantauan dan analisis: Implementasikan sistem untuk memantau dan menganalisis kinerja setiap wilayah dan tenaga penjualan secara berkala. Analisis berkelanjutan ini akan memungkinkan identifikasi area yang perlu ditingkatkan.
Sesuaikan dan optimalkan: Berdasarkan wawasan dari pemantauan dan analisis, lakukan perubahan atau penyesuaian yang diperlukan pada desain atau alokasi sumber daya.‍
Kerja sama dan komunikasi: Ciptakan budaya kerja sama dan komunikasi di antara para perwakilan penjualan dan tim yang bekerja di wilayah yang berbeda.

Apa saja beberapa perangkat lunak manajemen wilayah terbaik?

Contoh perangkat lunak pengelolaan wilayah adalah sebagai berikut:

Maptitude
Peta Badger
SesuaikanCampur
Spotio
Geopointe

Maptitude: Maptitude adalah perangkat lunak sistem informasi geografis (GIS) yang kuat yang menyediakan kemampuan pemetaan dan analisis spasial, serta digunakan untuk desain wilayah, pemetaan data pelanggan, dan optimasi perencanaan rute.
Badger Maps: Badger Maps adalah perangkat lunak pemetaan penjualan yang membantu tim penjualan menetapkan rute optimal untuk perwakilan penjualan lapangan dan memvisualisasikan wilayah dan pelanggan di peta, sehingga memudahkan perencanaan yang efisien.
AlignMix: AlignMix adalah perangkat lunak desain dan pemetaan wilayah yang memungkinkan bisnis untuk memvisualisasikan wilayah penjualan dan mengambil keputusan berdasarkan data. Perangkat lunak ini menawarkan fitur seperti pembuatan dan penyesuaian wilayah secara drag-and-drop berdasarkan data kinerja.
Spotio: Spotio adalah alat manajemen penjualan lapangan dan wilayah yang memungkinkan tim penjualan untuk merencanakan rute, melacak interaksi pelanggan, dan mengelola wilayah secara efisien.‍
Geopointe: Geopointe adalah alat pemetaan dan geolokasi yang terintegrasi dengan Salesforce, yang membantu dalam memvisualisasikan, mengoptimalkan, dan mengelola wilayah penjualan. Alat ini memungkinkan tim penjualan untuk merencanakan aktivitas mereka secara efisien berdasarkan informasi geografis.

Survei denyut nadi karyawan:

Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).

Pertemuan empat mata:

Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.

eNPS:

eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Pelajari bagaimana Empuls dapat membantu organisasi Anda