Istilah Daftar Istilah

Daftar Istilah Manajemen Sumber Daya Manusia dan Manfaat Karyawan

Daftar isi

Penjualan tambahan

Upselling adalah teknik penjualan yang melibatkan upaya meyakinkan pelanggan untuk membeli versi yang lebih mahal atau lebih premium dari produk atau layanan yang sedang mereka pertimbangkan. Teknik ini sering digunakan di berbagai industri, termasuk e-commerce, perhotelan, dan ritel. 

Apa itu upselling?

Upselling adalah teknik penjualan yang digunakan oleh perusahaan di mana pelanggan ditawarkan kesempatan untuk membeli versi yang lebih mahal atau premium dari produk atau layanan yang awalnya mereka niatkan untuk beli. Tujuan dari upselling adalah untuk meningkatkan nilai penjualan total dengan menyarankan produk yang lebih sesuai dengan kebutuhan atau keinginan pelanggan.

Upselling dapat dilakukan dengan berbagai cara - dengan merekomendasikan produk dengan harga lebih tinggi atau produk pelengkap, menawarkan layanan premium atau peningkatan, atau dengan menyarankan langganan jangka panjang dengan fitur tambahan.

Apa perbedaan antara upselling dan cross-selling?

Upselling dan cross-selling adalah teknik penjualan yang umum digunakan oleh perusahaan untuk meningkatkan pendapatan. Berikut adalah perbedaan antara keduanya:

Upselling: Upselling adalah praktik menawarkan kepada pelanggan versi yang lebih tinggi atau lebih mahal dari produk atau layanan yang sedang mereka pertimbangkan. Misalnya, jika seorang pelanggan sedang melihat laptop dasar, penjual mungkin menyarankan untuk membeli model yang lebih powerful dan high-end. Tujuan dari upselling adalah untuk meningkatkan total nilai pembelian pelanggan.

Penjualan silang: Penjualan silang, di sisi lain, adalah praktik menyarankan produk atau layanan pelengkap yang cocok dengan barang yang sedang dibeli oleh pelanggan. Misalnya, jika seorang pelanggan membeli laptop, penjual mungkin menyarankan untuk membeli tas laptop, baterai cadangan, atau perangkat lunak yang melengkapi laptop tersebut. Tujuan penjualan silang adalah untuk meningkatkan jumlah barang yang dijual per transaksi.

Apa saja manfaat dari upselling?

Berikut adalah manfaat dari upselling:

Peningkatan pendapatan: Upselling menghasilkan pendapatan lebih besar bagi bisnis karena melibatkan penjualan produk atau layanan yang lebih mahal. Dengan meyakinkan pelanggan untuk membeli versi yang lebih baik atau yang telah ditingkatkan dari suatu produk atau layanan, bisnis dapat memperoleh keuntungan tambahan tanpa perlu menghasilkan penjualan baru.

Pengalaman pelanggan yang ditingkatkan: Dengan melakukan upselling, bisnis dapat memberikan pengalaman yang lebih baik kepada pelanggan mereka. Ketika pelanggan meningkatkan pembelian mereka, mereka mendapatkan nilai lebih untuk uang mereka, dan mereka merasa lebih puas dengan pembelian mereka. Hal ini juga dapat meningkatkan loyalitas pelanggan, yang pada gilirannya dapat menghasilkan bisnis berulang.

Keunggulan kompetitif: Upselling dapat memberikan keunggulan kompetitif bagi bisnis dengan menawarkan pelanggan pilihan produk yang lebih luas. Dengan menawarkan opsi upsell, bisnis dapat membedakan diri dari pesaingnya dan meningkatkan peluang untuk menarik lebih banyak pelanggan.

Peningkatan retensi pelanggan: Upselling dapat berkontribusi pada peningkatan tingkat retensi pelanggan. Ketika pelanggan membeli produk atau layanan yang lebih mahal, mereka cenderung tidak beralih ke pesaing untuk produk atau layanan serupa. Hal ini menghasilkan basis pelanggan yang lebih loyal.

Apa saja contoh-contoh upselling?

Contoh-contoh upselling yang sering ditemukan baik di sektor ritel maupun jasa meliputi:

Menawarkan ukuran yang lebih besar dari suatu produk dengan biaya tambahan yang minimal (misalnya, meningkatkan ukuran kopi).

Menawarkan langganan premium dengan fitur-fitur canggih dalam produk perangkat lunak.

Merekomendasikan perpanjangan garansi atau paket perlindungan saat membeli elektronik.

Menambahkan aksesori atau produk pelengkap yang memperkaya pembelian utama.

Menawarkan paket eksklusif dengan harga diskon untuk mendorong pengeluaran yang lebih tinggi.

Strategi pemasaran upselling ini membantu bisnis meningkatkan pendapatan sambil memberikan nilai tambah kepada pelanggan.

Apa saja tips untuk upselling?

Teknik upselling yang efektif meliputi:

Memahami kebutuhan dan preferensi pelanggan.

Menawarkan pembaruan atau tambahan yang relevan dan bermanfaat.

Menentukan waktu penawaran yang tepat selama proses pembelian.

Menjelaskan dengan jelas manfaat dari opsi upsell.

Menghindari taktik tekanan tinggi dan fokus pada kepuasan pelanggan.

Dengan menerapkan strategi upselling ini, bisnis dapat meningkatkan upaya upselling mereka sambil membangun kepercayaan pelanggan.

Mengapa upselling penting?

Upselling penting karena:

Meningkatkan nilai pesanan rata-rata dan pendapatan keseluruhan.

Meningkatkan pengalaman pelanggan dengan menyediakan solusi yang lebih baik.

Memperkuat hubungan dan loyalitas pelanggan.

Maksimalkan nilai pelanggan yang sudah ada tanpa biaya akuisisi yang tinggi.

Menempatkan bisnis sebagai yang peduli dan berorientasi pada pelanggan.

Upselling dalam pemasaran, jika dilakukan dengan benar, dapat meningkatkan penjualan jangka pendek dan pertumbuhan jangka panjang.

Survei denyut nadi karyawan:

Ini adalah survei singkat yang dapat dikirim secara berkala untuk mengetahui pendapat karyawan Anda tentang suatu masalah dengan cepat. Survei ini terdiri dari lebih sedikit pertanyaan (tidak lebih dari 10) untuk mendapatkan informasi dengan cepat. Survei ini dapat diberikan secara berkala (bulanan/mingguan/triwulanan).

Pertemuan empat mata:

Mengadakan pertemuan berkala selama satu jam untuk mengobrol secara informal dengan setiap anggota tim adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang sebenarnya terjadi dengan mereka. Karena ini adalah percakapan yang aman dan pribadi, ini membantu Anda mendapatkan detail yang lebih baik tentang suatu masalah.

eNPS:

eNPS (skor Net Promoter karyawan) adalah salah satu cara yang paling sederhana namun efektif untuk menilai pendapat karyawan tentang perusahaan Anda. Ini mencakup satu pertanyaan menarik yang mengukur loyalitas. Contoh pertanyaan eNPS antara lain: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan kami kepada orang lain? Karyawan menjawab survei eNPS dengan skala 1-10, di mana 10 menunjukkan bahwa mereka 'sangat mungkin' merekomendasikan perusahaan dan 1 menunjukkan bahwa mereka 'sangat tidak mungkin' merekomendasikannya.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Bagaimana cara melakukan upselling B2B?

Ada beberapa strategi kunci untuk upselling B2B yang efektif:

Pahami kebutuhan dan tujuan bisnis pelanggan Anda: Penting untuk memahami tujuan bisnis pelanggan Anda dan masalah yang mereka coba selesaikan. Hal ini memungkinkan Anda untuk merekomendasikan pembaruan atau tambahan yang sesuai dengan tujuan mereka.

Antisipasi kebutuhan pelanggan: Cari peluang untuk merekomendasikan produk atau layanan yang sesuai dengan pembelian yang sudah dilakukan oleh pelanggan. Hal ini dapat dilakukan melalui analisis data atau dengan memiliki tenaga penjualan yang terlatih untuk mengidentifikasi peluang.

Buat penawaran yang disesuaikan: Upselling paling efektif ketika penawaran disesuaikan dengan kebutuhan spesifik pelanggan. Misalnya, jika Anda berada di industri perangkat lunak, Anda mungkin menawarkan pelatihan pengguna kepada perusahaan yang baru saja memperluas jumlah karyawannya.

Memberikan edukasi kepada pelanggan: Pelanggan mungkin tidak mengetahui semua fitur dan manfaat produk, jadi penting untuk mengedukasi mereka tentang apa yang tersedia. Hal ini dapat dilakukan melalui materi pelatihan atau dukungan satu-satu.

Berikan penawaran upsell pada waktu yang tepat: Waktu adalah segalanya dalam upsell. Pastikan untuk menawarkan upgrade atau add-on saat pelanggan paling membutuhkan, misalnya saat mereka mengalami kendala dalam mengembangkan bisnis mereka.

Berikan nilai tambah: Pastikan penawaran upsell memberikan nilai tambah yang nyata bagi pelanggan. Jika mereka merasa dimanfaatkan, mereka mungkin enggan untuk berbisnis dengan Anda lagi.

‍

Bagaimana cara melakukan upsell?

Untuk melakukan upsell secara efektif:

Dengarkan dengan aktif untuk memahami kebutuhan pelanggan.

Tawarkan opsi upsell yang sesuai dengan minat mereka.

Tekankan nilai tambah dan manfaat tambahan.

Gunakan wawasan berbasis data untuk mempersonalisasi penawaran.

Pertahankan nada yang ramah dan konsultatif selama percakapan.

Teknik upselling ini menciptakan pengalaman pelanggan yang positif dan mendorong pembelian dengan nilai yang lebih tinggi.

‍

Bagaimana cara melakukan upsell produk?

Saat melakukan upselling produk:

Tunjukkan bagaimana produk yang telah ditingkatkan dapat lebih baik dalam menyelesaikan masalah pelanggan.

Berikan perbandingan yang jelas antara opsi standar dan premium.

Tekankan fitur eksklusif, manfaat, dan kenyamanan tambahan.

Tanggapi potensi keberatan dan yakinkan pelanggan tentang nilai yang ditawarkan.

Tawarkan penawaran terbatas atau paket hemat untuk meningkatkan daya tarik.

Pendekatan upselling ini membantu pelanggan memahami nilai dari memilih produk dengan tingkat yang lebih tinggi.

Bagaimana cara mengidentifikasi peluang upsell?

Identifikasi peluang upsell dengan:

Menganalisis riwayat pembelian dan pola perilaku pelanggan.

Menggunakan CRM dan analisis data untuk melacak preferensi dan tren.

Mengamati pertanyaan dan kebutuhan yang diungkapkan oleh pelanggan.

Memantau penggunaan produk untuk menyarankan peningkatan yang relevan.

Berinteraksi secara rutin dengan pelanggan untuk memahami kebutuhan yang terus berkembang.

Dengan mengenali tanda-tanda ini, bisnis dapat menawarkan penawaran upselling yang tepat waktu.

‍

Bagaimana cara meningkatkan keterampilan upselling?

Untuk meningkatkan keterampilan upselling:

Latih pendengaran aktif dan komunikasi yang empati.

Tetap terinformasi tentang fitur dan manfaat produk.

Lakukan peran-peran dalam berbagai skenario upselling untuk membangun kepercayaan diri.

Fokuslah pada pembentukan hubungan daripada hanya berfokus pada penjualan.

Minta masukan dan pelajari dari pengalaman upselling yang sukses.

Perkembangan berkelanjutan dari keterampilan-keterampilan ini menghasilkan hasil upselling yang lebih efektif.

Pelajari bagaimana Empuls dapat membantu organisasi Anda