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Marco BANT
El marco BANT es un método de calificación de ventas ampliamente utilizado que permite a los equipos de ventas evaluar la idoneidad de los clientes potenciales y analizar la probabilidad de cerrar con éxito una operación. BANT son las siglas de Budget (presupuesto), Authority (autoridad), Need (necesidad) y Timeline (plazo), que son criterios clave para evaluar si un cliente potencial está cualificado o merece la pena seguir adelante con él.
¿Qué es el marco B2B BANT?
El marco B2B BANT es un enfoque estructurado para calificar los clientes potenciales en entornos de ventas entre empresas (B2B). Ayuda a los profesionales de ventas a determinar si vale la pena perseguir a un cliente potencial basándose en cuatro pilares:
- Presupuesto: ¿La empresa dispone de fondos asignados?
- Autoridad: ¿El contacto es una persona con poder de decisión?
- Necesidad: ¿Existe un verdadero reto empresarial?
- Cronograma: ¿Cuándo se espera una decisión?
En las ventas B2B, donde las decisiones de compra suelen involucrar a múltiples partes interesadas y ciclos más largos, el marco BANT garantiza que los representantes centren su tiempo y recursos en los clientes potenciales con mayor potencial de conversión.
¿Cuál es la diferencia entre BANT y otros marcos de ventas como MEDDIC o CHAMP?
Mientras que el marco BANT se centra en calificar a los clientes potenciales en función del presupuesto, la autoridad, la necesidad y el plazo, otros modelos de calificación de ventas, como MEDDIC y CHAMP, profundizan en las complejas dinámicas de ventas.
MEDDIC hace hincapié en las métricas, el comprador económico, los criterios de decisión, el proceso de decisión, la identificación de los puntos débiles y el defensor. Es más detallado y se basa en datos, lo que lo hace ideal para ventas empresariales de alto riesgo.
CHAMP invierte el orden, centrándose primero en los retos, luego en la autoridad, el dinero y la priorización. Hace hincapié en comprender los puntos débiles del cliente potencial antes de hablar del presupuesto.
BANT es más sencillo y rápido, lo que lo hace útil para la calificación de clientes potenciales en etapas tempranas, mientras que MEDDIC y CHAMP son más completos y adecuados para ciclos de ventas más largos.
¿Se puede adaptar BANT para las ventas entrantes frente a las salientes?
Sí, el marco BANT es flexible y se puede adaptar tanto a los procesos de ventas entrantes como a los salientes.
En las ventas entrantes, los clientes potenciales suelen expresar primero su interés, por lo que el representante de ventas puede utilizar los criterios BANT para evaluar rápidamente su disposición a comprar basándose en la información que el cliente potencial ya ha compartido.
En las ventas salientes, el proceso BANT puede llevar más tiempo, ya que los representantes de ventas inician el contacto y necesitan descubrir el presupuesto, la autoridad y las necesidades del cliente potencial a través de conversaciones de descubrimiento.
Ya sea para iniciativas entrantes o salientes, BANT ayuda a los equipos de ventas a calificar los clientes potenciales de manera eficiente y a alinear los esfuerzos de ventas con las oportunidades más prometedoras.
¿Cuáles son las ventajas y desventajas del marco BANT?
Las ventajas del marco BANT son las siguientes:
- Evaluación coherente: los criterios BANT proporcionan un marco común para evaluar los clientes potenciales y garantizar la coherencia entre los miembros del equipo, además de mejorar la colaboración con el equipo de ventas.
- Proceso de calificación estructurado: BANT proporciona un enfoque claro y estructurado para calificar a los clientes potenciales, y los profesionales de ventas disponen de un enfoque sistemático para evaluar el potencial de un cliente potencial mediante la evaluación de criterios específicos.
- Toma de decisiones rápida: los clientes potenciales cualificados que cumplen los criterios BANT suelen tener un ciclo de ventas más corto, ya que ya están alineados con la oferta y cuentan con los recursos necesarios.
Las desventajas del marco BANT son las siguientes:
- Visión simplista: BANT se centra en un conjunto limitado de criterios y puede que no refleje plenamente la complejidad de los procesos de compra modernos, que a menudo implican a múltiples partes interesadas y factores emocionales.
- Falta de flexibilidad: BANT puede ser rígido y puede no tener en cuenta situaciones en las que las necesidades, el presupuesto, la autoridad o los plazos de un cliente potencial no encajan.
- Enfoque limitado: BANT se centra principalmente en la adecuación entre el cliente potencial y la oferta. No tiene en cuenta otros factores como el panorama competitivo, las objeciones y las consideraciones posventa.
¿Por qué es importante BANT en las ventas?
El proceso BANT es importante porque agiliza el ciclo de ventas al centrarse en los clientes potenciales con mayor probabilidad de conversión. Reduce el tiempo perdido en clientes potenciales no cualificados y mejora las tasas de conversión al alinear los esfuerzos de ventas con los clientes potenciales que cumplen con criterios específicos de toma de decisiones y disposición de compra.
¿Cuándo se debe utilizar el marco BANT?
Debe utilizar el enfoque de ventas del marco BANT durante las fases de calificación de clientes potenciales y descubrimiento inicial del embudo de ventas. Es especialmente eficaz durante la llamada o reunión inicial, en la que los representantes de ventas recopilan información esencial para evaluar si el cliente potencial se ajusta al perfil de cliente ideal y está listo para seguir adelante.
Encuestas sobre el pulso de los empleados:
Se trata de encuestas breves que pueden enviarse con frecuencia para comprobar rápidamente lo que piensan sus empleados sobre un tema. La encuesta consta de menos preguntas (no más de 10) para obtener la información rápidamente. Pueden administrarse a intervalos regulares (mensual/semanal/trimestral).
Reuniones individuales:
Celebrar reuniones periódicas de una hora de duración para mantener una charla informal con cada miembro del equipo es una forma excelente de hacerse una idea real de lo que les pasa. Al tratarse de una conversación segura y privada, te ayuda a obtener mejores detalles sobre un asunto.
eNPS:
eNPS (employee Net Promoter score) es una de las formas más sencillas y eficaces de evaluar la opinión de sus empleados sobre su empresa. Incluye una pregunta intrigante que mide la lealtad. Un ejemplo de preguntas de eNPS son ¿Qué probabilidades hay de que recomiende nuestra empresa a otras personas? Los empleados responden a la encuesta eNPS en una escala del 1 al 10, donde 10 significa que es "muy probable" que recomienden la empresa y 1 significa que es "muy improbable" que la recomienden.
En función de las respuestas, los empleados pueden clasificarse en tres categorías diferentes:
- Promotores
Empleados que han respondido positivamente o están de acuerdo. - Detractores
Empleados que han reaccionado negativamente o no están de acuerdo. - Pasivos
Empleados que se han mantenido neutrales con sus respuestas.
¿Cómo funciona el proceso BANT?
El proceso BANT consiste en formular preguntas estratégicas en torno a cuatro áreas fundamentales:
- Presupuesto: ¿El cliente potencial cuenta con los recursos financieros necesarios?
- Autoridad: ¿El contacto es una persona con poder de decisión o influencia?
- Necesidad: ¿El producto/servicio resuelve un problema empresarial real?
- Cronología: ¿Cuándo tienen previsto realizar la compra?
Al explorar sistemáticamente cada uno de estos elementos, los representantes de ventas pueden calificar eficazmente a los clientes potenciales y adaptar su estrategia de ventas en consecuencia.
¿Cómo utilizar el marco BANT para calificar a los clientes potenciales?
Siga estos pasos para aplicar eficazmente el marco BANT:
- Investiga y prepárate: infórmate sobre la empresa, el puesto, el sector y los puntos débiles del cliente potencial para adaptar tu enfoque.
- Inicie la conversación: establezca una buena relación mediante una llamada o una reunión para crear un ambiente cómodo para el debate.
- Evaluar el presupuesto: Pregunte por la asignación presupuestaria y el rango de gasto para la solución propuesta.
- Identificar la autoridad: Comprender quién toma las decisiones y cuál es el proceso de aprobación correspondiente.
- Descubrir las necesidades: explorar los puntos débiles, los retos y los resultados deseados para determinar sus requisitos específicos.
- Comprueba el calendario: pregunta cuándo tienen previsto decidir e implementar una solución para comprender la urgencia y los plazos.
- Califica y planifica los siguientes pasos: determina si son adecuados y, a continuación, programa un seguimiento, una demostración del producto o una propuesta.
¿Cómo ayuda el marco BANT en la calificación de clientes potenciales de ventas?
Los pasos mediante los cuales BANT ayuda en la calificación de clientes potenciales son los siguientes:
El marco BANT agiliza la calificación de clientes potenciales centrándose en factores clave: presupuesto, autoridad, necesidad y plazo. Ayuda a los equipos de ventas a:
- Prioriza los clientes potenciales con mayor potencial identificando aquellos con más probabilidades de convertirse en clientes.
- Personaliza los argumentos de venta en función de las necesidades específicas de los clientes potenciales y su disposición a comprar.
- Acelere el ciclo de ventas centrándose en clientes potenciales cualificados y listos para tomar una decisión.
- Mejora las previsiones mediante un proceso más predecible y eficiente.
