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Incentivos por canal
Los incentivos de canal son recompensas que una empresa ofrece a sus socios como agradecimiento por alcanzar objetivos específicos. Estos pueden ser superar cuotas de ventas concretas o aumentar la cuota de mercado en un plazo determinado.
Los incentivos para canales son una excelente manera de animar a sus socios de canal (distribuidores, revendedores, proveedores, proveedores de servicios y minoristas) a adoptar comportamientos productivos que beneficien a ambas partes.
En pocas palabras, los incentivos de canal son una herramienta poderosa para que las empresas impulsen las ventas y alcancen sus objetivos estratégicos.
Como empresa, puedes utilizarlos para:
- Aumentar las ventas
- Aumentar las ventas estacionales
- Apoyar campañas de marketing
- Genera ingresos a partir de múltiples fuentes.
- Llegue a públicos a los que usted, como empresa, no puede llegar.
- Motivar a los socios para que adopten comportamientos productivos.
- Fomente la fidelidad a largo plazo de sus socios y la preferencia por sus productos frente a los de la competencia.
¿Qué son los incentivos de canal?
Los incentivos de canal son recompensas monetarias que los socios de canal reciben de las empresas por realizar esfuerzos extraordinarios para alcanzar o superar objetivos específicos. Son herramientas que utilizan las empresas, ya sean pequeñas o grandes, para coordinar el comportamiento de los socios, fomentar la lealtad al canal y mejorar el rendimiento de las ventas indirectas.
Los incentivos para los canales son una excelente manera de fortalecer las relaciones con los socios, animarlos a vender sus productos más rápidamente y motivarlos a adoptar comportamientos productivos que contribuyan al crecimiento de su negocio. Son una inversión que dará sus frutos al permitir alcanzar los objetivos comerciales tanto a corto como a largo plazo.
No es de extrañar que empresas de todo el mundo, tanto pequeñas como grandes, diseñen y utilicen programas de incentivos para canales como herramienta para:
- Fomentar la fidelidad a largo plazo de los socios.
- Motiva a tus socios para que prefieran tu marca a la de la competencia.
- Ayudar a impulsar las ventas y los beneficios durante períodos específicos (por ejemplo, temporada navideña, conferencias anuales).
- Recompense a sus socios con mejor rendimiento y permítales ganar más dinero promocionando sus productos o servicios.
¿Por qué merecen la pena los incentivos de canal?
Los programas de incentivos para canales existen desde hace décadas: IBM los utilizó por primera vez durante la Segunda Guerra Mundial, cuando necesitaba aumentar su producción de rodamientos de bolas para satisfacer la demanda en tiempos de guerra.
Desde entonces hasta ahora, los programas de incentivos para canales han evolucionado mucho. Como propietario de un negocio, usted sabe lo importante que es encontrar y retener a socios de canal de alto rendimiento. Por eso, tendrá que hacer mucho más que simplemente mantenerlos contentos. Y los programas de incentivos para canales están pensados precisamente para eso.
No solo recompensan el rendimiento de las ventas, sino que también lo fomentan. Es una solución beneficiosa para ambas partes: las empresas ven aumentar sus ingresos y los socios de canal se sienten motivados para vender más gracias a una recompensa atractiva.
De hecho, Forrester afirma que más del 73 % del comercio mundial se realiza a través de un canal, y por eso merecen tanta atención. Son fundamentales para el crecimiento empresarial y no se pueden pasar por alto.
¿Cuáles son los distintos tipos de programas de incentivos para canales?
Los programas de incentivos para canales son una forma popular de involucrar a sus socios, pero pueden ser difíciles de crear y complicados de gestionar sin saber qué tipo de programa funcionará mejor en cada situación. Por eso es fundamental comprenderlos.
A continuación se presentan los diferentes tipos de programas de incentivos disponibles:
- Incentivos basados en las ventas: este tipo de incentivos funcionan según una premisa sencilla, según la cual un socio obtiene una recompensa por vender un producto. Varían en función del volumen de ventas, los márgenes, el tipo de producto vendido, etc.
- Incentivos basados en actividades: Estos suelen concederse en el momento de la venta o por completar cualquier actividad de compromiso que un socio realice con un cliente. Un buen ejemplo son las demostraciones de productos.
- Descuentos por canal: se conceden en función del volumen o la frecuencia de los pedidos. Son eficaces cuando una empresa desea mejorar las ventas de un producto con bajo rendimiento o liquidar su inventario.
- Incentivos de formación: Estos permiten a los socios del canal mejorar sus conocimientos y, al mismo tiempo, recibir recompensas por hacerlo. Puede tratarse de una certificación, la asistencia a una conferencia, la realización de un cuestionario, etc.
- Incentivos por recomendación: recompensan a los socios por recomendar un producto a un cliente y ser defensores de la marca.
¿Cómo pueden las organizaciones gestionar los programas de incentivos de canal para aumentar el retorno de la inversión?
A continuación, se ofrecen algunos consejos para ayudar a las empresas a gestionar mejor sus programas de incentivos de canal y mejorar el retorno de la inversión:
- Alinee los incentivos con el coste de venta de su socio: diseñe su programa de incentivos para el canal basándose en una matriz que describa dos ejes:«cliente» y«producto». Marque los extremos de cada uno de estos ejes como«existente» y«nuevo». Esto le ayudará a medir mejor el retorno de la inversión de su programa.
Supongamos que vender un nuevo servicio o producto a un nuevo cliente cuesta hasta 12 veces más que vender un servicio o producto existente a cualquier cliente existente. Como empresa, si vender a nuevos clientes tiene más sentido y esta es la posición en la que desea que se centren sus socios de canal, entonces el incentivo debe reconocer el aumento sustancial del coste.
- Cree objetivos específicos para cada socio: los incentivos de canal pierden rápidamente su poder si un grupo de socios gana un viaje al extranjero o recibe el mayor reconocimiento. Un programa de incentivos de canal eficaz debe crear condiciones equitativas, permitiendo que todos los socios compitan en función de su rendimiento anterior.
- Establezca objetivos basados en la capacidad de los socios: cuando modele el tan esperado impacto financiero del programa de incentivos del canal, también tendrá que comprender su capacidad.
¿Cuáles son las mejores prácticas para llevar a cabo un programa de incentivos para canales exitoso?
Los programas de incentivos son una excelente manera de motivar a sus socios de canal. Para garantizar que su programa sea eficaz, siga estos consejos y mejores prácticas:
- Sé transparente: no mantengas a tus socios en la ignorancia sobre los detalles de tu programa. Comunícales cómo medirás sus esfuerzos y ventas, cuánto pueden ganar en función de esos esfuerzos y cómo se les pagará.
- No establezcas demasiadas reglas: tus socios deben saber lo que tienen que hacer para ganar recompensas. No compliques demasiado las cosas añadiendo demasiados detalles o requisitos.
- Facilita la participación: Recuerda a los socios que su trabajo es vender tus productos o servicios; no les pongas trabas para registrarse o solicitar un programa de recompensas.
- Establece objetivos realistas para tus socios: quieres que tengan éxito, así que no les fijes objetivos demasiado altos ni demasiado bajos, ya que esto podría generar frustración en ambas partes si no pueden cumplir con las expectativas.
- Recompense el esfuerzo con bonificaciones, no solo con el volumen de ventas: los incentivos no solo sirven para ganar dinero, sino también para recompensar el trabajo duro de los socios y animarlos a seguir promocionando sus productos o servicios una vez finalizado el periodo inicial de incentivos.
- Asegúrate de que tus incentivos estén alineados con los objetivos de ambas partes: si no lo están, entonces no tiene sentido tenerlos.
- Establezca objetivos bien definidos y cuantificables: esto ayudará a su empresa a comparar los resultados reales periódicamente, de modo que ambas partes sepan si están alcanzando sus metas o no.
- Crea un presupuesto para el programa: asigna los fondos de forma inteligente para no gastar demasiado en incentivos ni asignar una cantidad insuficiente. De este modo, te asegurarás de no dejar de lado a tus socios.
Encuestas sobre el pulso de los empleados:
Se trata de encuestas breves que pueden enviarse con frecuencia para comprobar rápidamente lo que piensan sus empleados sobre un tema. La encuesta consta de menos preguntas (no más de 10) para obtener la información rápidamente. Pueden administrarse a intervalos regulares (mensual/semanal/trimestral).
Reuniones individuales:
Celebrar reuniones periódicas de una hora de duración para mantener una charla informal con cada miembro del equipo es una forma excelente de hacerse una idea real de lo que les pasa. Al tratarse de una conversación segura y privada, te ayuda a obtener mejores detalles sobre un asunto.
eNPS:
eNPS (employee Net Promoter score) es una de las formas más sencillas y eficaces de evaluar la opinión de sus empleados sobre su empresa. Incluye una pregunta intrigante que mide la lealtad. Un ejemplo de preguntas de eNPS son ¿Qué probabilidades hay de que recomiende nuestra empresa a otras personas? Los empleados responden a la encuesta eNPS en una escala del 1 al 10, donde 10 significa que es "muy probable" que recomienden la empresa y 1 significa que es "muy improbable" que la recomienden.
En función de las respuestas, los empleados pueden clasificarse en tres categorías diferentes:
- Promotores
Empleados que han respondido positivamente o están de acuerdo. - Detractores
Empleados que han reaccionado negativamente o no están de acuerdo. - Pasivos
Empleados que se han mantenido neutrales con sus respuestas.
