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Ventas empresariales
Las ventas empresariales, también conocidas como ventas complejas, implican la obtención de contratos de alto valor con grandes corporaciones.
Este proceso es complejo y suele incluir un ciclo de ventas prolongado, múltiples partes interesadas, un impacto significativo en el negocio y complejidades técnicas.
¿Qué son las ventas empresariales?
Las ventas empresariales, también conocidas como ventas complejas, se refieren al proceso de venta de soluciones a gran escala a grandes organizaciones o empresas.
Estas ventas suelen implicar productos o servicios de mayor precio y ciclos de venta más largos, lo que requiere un enfoque estratégico para gestionar las complejidades y las múltiples partes interesadas involucradas.
¿Por qué son importantes las ventas empresariales?
Las ventas empresariales son fundamentales para las empresas que buscan un crecimiento a largo plazo, alianzas estratégicas y acuerdos con altos ingresos. A diferencia de las ventas transaccionales, permiten establecer relaciones más profundas con los clientes, promueven la confianza en la marca y proporcionan ingresos predecibles a través de contratos a largo plazo y oportunidades de venta adicional.
También repercute directamente en la eficacia de las ventas de la empresa al centrarse en la calidad por encima del volumen.
¿Cuándo debe una empresa adoptar las ventas empresariales?
Una empresa debería considerar la adopción de un enfoque de ventas empresariales cuando:
- Dirigido a empresas medianas y a empresas de la lista Fortune 500.
- Ofrecer productos o servicios complejos y de alto precio.
- Se espera un ciclo de ventas más largo.
- Se requieren soluciones personalizadas y un proceso de venta consultivo.
Este enfoque es ideal para SaaS, servicios de TI, software empresarial e industrias en las que las decisiones de compra involucran a varios departamentos.
¿Qué factores influyen en el ciclo de ventas de la empresa?
El ciclo de ventas de la empresa está influenciado por varios factores:
- Complejidad de las transacciones: las soluciones más complejas dan lugar a ciclos más largos.
- Número de partes interesadas: la existencia de múltiples responsables de la toma de decisiones requiere una mayor coordinación.
- Tamaño del presupuesto y jerarquía de aprobación: los presupuestos más grandes suelen implicar un mayor escrutinio.
- Capacidades del equipo de ventas: los representantes cualificados y las herramientas adecuadas pueden reducir las fricciones.
Comprender estas variables ayuda a las organizaciones a optimizar la eficacia de sus ventas empresariales mediante la adaptación de estrategias para acortar el ciclo y cerrar más acuerdos.
¿Cómo funciona el proceso de ventas empresariales?
El proceso de ventas empresariales es un recorrido de varias etapas que suele incluir:
- Generación y calificación de clientes potenciales: identificación de clientes potenciales con alto potencial.
- Descubrimiento y análisis de necesidades: Comprensión de los retos y objetivos empresariales.
- Desarrollo de soluciones: Creación de una oferta personalizada
- Participación de las partes interesadas: Abordar las preocupaciones y coordinar a los responsables de la toma de decisiones.
- Propuesta y negociación: Creación de condiciones beneficiosas para todas las partes
- Cierre e incorporación: Finalización del acuerdo y apoyo a la implementación
Un proceso de ventas empresarial eficiente suele incluir la planificación de la remuneración de las ventas empresariales para motivar a los equipos de ventas con incentivos claros basados en el rendimiento.
¿Cómo puedo crear un modelo de ventas empresarial?
Tenga en cuenta los siguientes puntos:
- Identifique su mercado: defina el perfil de su cliente ideal e investigue las necesidades específicas de la empresa.
- Crea tu equipo: contrata a representantes con experiencia; asigna funciones como ejecutivos de cuentas, ingenieros y gestores de éxito.
- Estructura tu proceso: traza un mapa del proceso de ventas de la empresa, utiliza herramientas CRM y sigue un manual documentado.
- Personaliza la interacción: adapta las propuestas y utiliza canales múltiples para conectar con los responsables de la toma de decisiones.
- Cultivar las relaciones: asignar gestores de cuentas y centrarse en la retención, la venta ascendente y la venta cruzada.
Encuestas sobre el pulso de los empleados:
Se trata de encuestas breves que pueden enviarse con frecuencia para comprobar rápidamente lo que piensan sus empleados sobre un tema. La encuesta consta de menos preguntas (no más de 10) para obtener la información rápidamente. Pueden administrarse a intervalos regulares (mensual/semanal/trimestral).
Reuniones individuales:
Celebrar reuniones periódicas de una hora de duración para mantener una charla informal con cada miembro del equipo es una forma excelente de hacerse una idea real de lo que les pasa. Al tratarse de una conversación segura y privada, te ayuda a obtener mejores detalles sobre un asunto.
eNPS:
eNPS (employee Net Promoter score) es una de las formas más sencillas y eficaces de evaluar la opinión de sus empleados sobre su empresa. Incluye una pregunta intrigante que mide la lealtad. Un ejemplo de preguntas de eNPS son ¿Qué probabilidades hay de que recomiende nuestra empresa a otras personas? Los empleados responden a la encuesta eNPS en una escala del 1 al 10, donde 10 significa que es "muy probable" que recomienden la empresa y 1 significa que es "muy improbable" que la recomienden.
En función de las respuestas, los empleados pueden clasificarse en tres categorías diferentes:
- Promotores
Empleados que han respondido positivamente o están de acuerdo. - Detractores
Empleados que han reaccionado negativamente o no están de acuerdo. - Pasivos
Empleados que se han mantenido neutrales con sus respuestas.
¿Cómo preparar tu negocio para el mercado empresarial?
Prepare su negocio para el mercado empresarial de la siguiente manera:
- Preparación del producto: asegúrese de que su oferta sea escalable, segura y fácil de integrar.
- Infraestructura: invertir en sistemas que den soporte a la demanda y los datos a nivel empresarial.
- Cumplimiento normativo y seguridad: Cumpla con las normas reglamentarias e implemente una sólida protección de datos.
- Alineación entre ventas y marketing: alinear los mensajes y las estrategias para dirigirse de manera eficaz a los compradores empresariales.
- Formación del equipo: forme a su equipo de ventas en ventas complejas, fluidez técnica y creación de relaciones.
¿En qué se diferencian las ventas empresariales de las ventas a pymes y al mercado medio?
Las ventas a grandes empresas difieren de las ventas a pymes y empresas medianas en cuanto a escala, complejidad y duración del ciclo de ventas. Las operaciones con grandes empresas suelen implicar contratos más grandes, múltiples partes interesadas, soluciones personalizadas y procesos de toma de decisiones más largos.
Por el contrario, las ventas a pymes y empresas medianas son más rápidas, implican a menos responsables de la toma de decisiones y se centran más en soluciones y precios estandarizados.
