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Compensación por ventas empresariales
La remuneración por ventas empresariales se refiere al sistema estructurado de incentivos y recompensas diseñado para los profesionales de ventas que operan en entornos empresariales a gran escala.
Este modelo de remuneración está diseñado para adaptarse a la complejidad y la naturaleza estratégica de las ventas a nivel empresarial, en las que los equipos de ventas participan en transacciones de alto valor y ciclos de ventas complejos.
¿Qué es la remuneración por ventas empresariales?
La remuneración por ventas empresariales se refiere al sistema estructurado de recompensas, que incluye salarios, bonificaciones e incentivos, diseñado para motivar y remunerar a los equipos de ventas dentro de grandes organizaciones que se enfrentan a procesos de venta complejos.
¿Cuál es la remuneración típica por ventas en una empresa?
La remuneración típica de los comerciales en las empresas incluye un salario base más una comisión variable basada en el rendimiento. Por término medio, los salarios base oscilan entre 80 000 y 120 000 dólares, y los ingresos previstos (OTE) alcanzan entre 200 000 y 300 000 dólares o más, dependiendo del puesto y del sector.
La planificación de la remuneración de las ventas empresariales suele establecer una división al 50 % entre el salario base y el variable, alineando los incentivos con los objetivos de ingresos y los ciclos de ventas.
Esta estructura garantiza una remuneración competitiva al tiempo que impulsa un alto rendimiento en entornos complejos de ventas B2B.
¿Por qué es importante la remuneración por ventas empresariales?
Un plan de remuneración de ventas empresarial bien diseñado alinea los comportamientos de ventas con los objetivos comerciales, motiva el máximo rendimiento y ayuda a atraer y retener a los talentos de ventas de alto rendimiento.
También admite ciclos de venta largos y grandes valores de transacción, habituales en la venta de software empresarial.
¿Cuándo debe revisar o ajustar los planes de remuneración por ventas de su empresa?
La planificación de la remuneración de las ventas empresariales debe revisarse al menos una vez al año o siempre que se produzcan cambios en la estrategia comercial, la oferta de productos o las condiciones del mercado.
Los ajustes garantizan una alineación continua con los objetivos de ventas en constante evolución y la dinámica del mercado.
¿De qué manera los ciclos de ventas largos afectan el diseño y la implementación de los planes de compensación de ventas empresariales?
Los ciclos de venta largos afectan al diseño y la implementación a través de:
- Pagos diferidos:los planes de compensación pueden incluir disposiciones para pagos diferidos o incentivos basados en hitos para tener en cuenta el tiempo prolongado entre el inicio de una venta y su finalización.
- Recompensas por la paciencia y la perseverancia:reconocer y recompensar la paciencia y la perseverancia se vuelve crucial, ya que los representantes de ventas empresariales pueden invertir mucho tiempo y esfuerzo antes de cerrar un trato.
- Gestión del proceso:los planes de compensación pueden considerar recompensar actividades en diversas etapas del ciclo de ventas para motivar un esfuerzo constante a lo largo del proceso.
- Mitigación de riesgos: los planespueden incorporar elementos para mitigar el riesgo asociado a ciclos de venta más largos, como garantías, reintegros o umbrales mínimos de rendimiento.
¿Cómo enfoca la planificación de la remuneración de ventas empresariales?
La planificación de la remuneración de las ventas empresariales comienza alineando la estructura de remuneración con los objetivos de la empresa, las estrategias de ventas y los modelos de adquisición de clientes.
El proceso incluye definir las funciones de ventas, establecer cuotas alcanzables, elegir la combinación salarial adecuada e incluir incentivos basados en el rendimiento, como aceleradores o bonificaciones.
Es esencial analizar y ajustar periódicamente el plan para garantizar la equidad, la motivación y la alineación con las tendencias del mercado y el crecimiento del negocio.
Encuestas sobre el pulso de los empleados:
Se trata de encuestas breves que pueden enviarse con frecuencia para comprobar rápidamente lo que piensan sus empleados sobre un tema. La encuesta consta de menos preguntas (no más de 10) para obtener la información rápidamente. Pueden administrarse a intervalos regulares (mensual/semanal/trimestral).
Reuniones individuales:
Celebrar reuniones periódicas de una hora de duración para mantener una charla informal con cada miembro del equipo es una forma excelente de hacerse una idea real de lo que les pasa. Al tratarse de una conversación segura y privada, te ayuda a obtener mejores detalles sobre un asunto.
eNPS:
eNPS (employee Net Promoter score) es una de las formas más sencillas y eficaces de evaluar la opinión de sus empleados sobre su empresa. Incluye una pregunta intrigante que mide la lealtad. Un ejemplo de preguntas de eNPS son ¿Qué probabilidades hay de que recomiende nuestra empresa a otras personas? Los empleados responden a la encuesta eNPS en una escala del 1 al 10, donde 10 significa que es "muy probable" que recomienden la empresa y 1 significa que es "muy improbable" que la recomienden.
En función de las respuestas, los empleados pueden clasificarse en tres categorías diferentes:
- Promotores
Empleados que han respondido positivamente o están de acuerdo. - Detractores
Empleados que han reaccionado negativamente o no están de acuerdo. - Pasivos
Empleados que se han mantenido neutrales con sus respuestas.
¿Cómo se estructura la remuneración por ventas empresariales?
La mayoría de los planes de remuneración por ventas de software empresarial se estructuran en torno a los ingresos previstos (OTE), en los que los ingresos totales esperados (base + variable) reflejan el cumplimiento del 100 % de los objetivos de ventas.
Las estructuras comunes incluyen modelos basados en comisiones, aceleradores por rendimiento superior y bonificaciones por hitos o renovaciones de acuerdos.
¿En qué se diferencia la remuneración por ventas empresariales de los modelos estándar de remuneración por ventas?
La remuneración por ventas empresariales difiere de los modelos estándar en varios aspectos clave:
- Complejidad:Las ventas empresariales suelen implicar estructuras de negociación más complejas, ciclos de venta más largos y múltiples partes interesadas, lo que requiere un modelo de remuneración más complejo.
- Personalización:los planes de remuneración de ventasempresarialessuelen estar muy personalizados para adaptarse a las necesidades únicas de la empresa, la complejidad de los productos o servicios y los retos específicos del mercado empresarial.
- Colaboración en equipo:Las ventasempresarialespueden implicar equipos multifuncionales, con diferentes funciones que contribuyen a una única venta. Los planes de remuneración deben tener en cuenta los esfuerzos de colaboración y la distribución equitativa de las recompensas.
- Alineación estratégica:la remuneración por ventasempresarialesestá estrechamente alineada con los objetivos estratégicos generales de la organización, lo que refleja un enfoque en las relaciones de alto valor y a largo plazo, en lugar de en las transacciones individuales.
