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Capacitación para ventas en el terreno
La capacitación de ventas sobre el terreno es una estrategia multifacética diseñada para potenciar y optimizar el rendimiento de los equipos de ventas que operan sobre el terreno.
Este enfoque integral abarca dotar a los representantes de ventas de las herramientas, los recursos y la información necesarios para mejorar su eficiencia, eficacia y éxito general a la hora de interactuar con clientes potenciales y cerrar acuerdos.
¿Qué es la capacitación de ventas sobre el terreno?
La capacitación de ventas sobre el terreno es una estrategia integral destinada a equipar y capacitar a los equipos de ventas que operan sobre el terreno o que interactúan cara a cara con los clientes.
El objetivo principal de la capacitación de ventas sobre el terreno es mejorar la eficacia, la productividad y el éxito de los representantes de ventas proporcionándoles las herramientas, los recursos y los conocimientos necesarios.
¿Cuál es el objetivo principal de la capacitación de ventas en el terreno?
El objetivo principal de la capacitación de ventas sobre el terreno es
- Empoderamiento de los equipos de ventas: La capacitación de ventas sobre el terreno tiene como objetivo empoderar a los equipos de ventas proporcionándoles las herramientas, los recursos y los conocimientos necesarios para rendir al máximo en las interacciones externas con los clientes.
- Mejora de la productividad:El objetivo principal es mejorar la productividad de los representantes de ventas mediante la optimización de los procesos, la reducción de las tareas manuales y la garantía de que se centren en actividades de alto valor que impulsen los ingresos.
- Mejora de la eficacia comercial:al dotar a los profesionales de ventas de información relevante y actualizada, la capacitación comercial sobre el terreno busca mejorar la eficacia de los esfuerzos comerciales, lo que se traduce en un aumento de las tasas de éxito y en el cierre satisfactorio de acuerdos.
¿Qué hace un especialista en habilitación de ventas?
La capacitación comercial proporciona a los equipos de ventas las herramientas, los contenidos, la formación y los conocimientos que necesitan para atraer a los compradores de forma eficaz y cerrar acuerdos más rápidamente.
Optimiza el proceso de ventas al alinear los departamentos de marketing, productos y ventas para proporcionar mensajes coherentes y recursos de ventas optimizados.
¿Cuál es la diferencia entre las ventas sobre el terreno y la habilitación de ventas digitales?
La capacitación para ventas sobre el terreno brinda apoyo a los representantes de ventas que interactúan cara a cara con los clientes potenciales, centrándose en la gestión del territorio, las reuniones presenciales y las herramientas para establecer relaciones.
Por el contrario, la habilitación de ventas digitales está dirigida a los equipos de ventas internos que utilizan canales digitales, como el correo electrónico y las videoconferencias, para llegar a los clientes potenciales y cultivar las relaciones con ellos. La diferencia fundamental radica en el modo de interacción: físico frente a virtual.
¿Por qué es importante la capacitación de ventas sobre el terreno?
La capacitación de ventas sobre el terreno es fundamental para empoderar a los representantes que operan en el campo.
- Mejora la productividad, acelera los ciclos de negociación y garantiza la coherencia de los mensajes durante las interacciones con los clientes.
- Mediante el uso de software de habilitación de ventas sobre el terreno, las empresas pueden optimizar la programación, gestionar las rutas de manera eficiente,
- Proporciona acceso en tiempo real a los activos de ventas, lo que repercute directamente en el crecimiento de los ingresos.
¿Cuándo centrarse en la capacitación de ventas sobre el terreno?
Las organizaciones deben centrarse en la capacitación de ventas sobre el terreno cuando su modelo de ventas se basa en gran medida en las interacciones presenciales, como en los sectores B2B, por ejemplo, el farmacéutico, el manufacturero o el tecnológico empresarial.
También es esencial cuando se amplía un equipo de ventas en varias regiones o se introducen nuevos productos que requieren demostraciones in situ y ventas basadas en las relaciones.
Encuestas sobre el pulso de los empleados:
Se trata de encuestas breves que pueden enviarse con frecuencia para comprobar rápidamente lo que piensan sus empleados sobre un tema. La encuesta consta de menos preguntas (no más de 10) para obtener la información rápidamente. Pueden administrarse a intervalos regulares (mensual/semanal/trimestral).
Reuniones individuales:
Celebrar reuniones periódicas de una hora de duración para mantener una charla informal con cada miembro del equipo es una forma excelente de hacerse una idea real de lo que les pasa. Al tratarse de una conversación segura y privada, te ayuda a obtener mejores detalles sobre un asunto.
eNPS:
eNPS (employee Net Promoter score) es una de las formas más sencillas y eficaces de evaluar la opinión de sus empleados sobre su empresa. Incluye una pregunta intrigante que mide la lealtad. Un ejemplo de preguntas de eNPS son ¿Qué probabilidades hay de que recomiende nuestra empresa a otras personas? Los empleados responden a la encuesta eNPS en una escala del 1 al 10, donde 10 significa que es "muy probable" que recomienden la empresa y 1 significa que es "muy improbable" que la recomienden.
En función de las respuestas, los empleados pueden clasificarse en tres categorías diferentes:
- Promotores
Empleados que han respondido positivamente o están de acuerdo. - Detractores
Empleados que han reaccionado negativamente o no están de acuerdo. - Pasivos
Empleados que se han mantenido neutrales con sus respuestas.
¿Cómo desarrollar una estrategia eficaz de ventas sobre el terreno?
Para desarrollar una estrategia sólida de ventas sobre el terreno:
- Defina objetivos de ventas claros y territorios objetivo.
- Equipa a los representantes con herramientas y contenidos accesibles desde dispositivos móviles a través de un software de capacitación para ventas sobre el terreno.
- Forma continuamente a tu equipo sobre las actualizaciones de los productos y cómo manejar las objeciones.
- Aprovecha el análisis de datos para realizar un seguimiento de las actividades sobre el terreno y optimizar el rendimiento.
- Alinea el marketing y las ventas para garantizar que los representantes dispongan del contenido adecuado en el momento oportuno.
¿En qué se diferencia la capacitación de ventas sobre el terreno de la formación comercial tradicional?
La capacitación para ventas en el terreno difiere de la formación tradicional en ventas.
- Enfoque holístico:la capacitación para ventas de campo va más allá de la formación tradicional en ventas, ya que adopta un enfoque holístico. Abarca no solo la formación, sino también el suministro de herramientas, tecnología y recursos para garantizar que los equipos de ventas estén plenamente equipados para tener éxito en las interacciones con los clientes.
- Aprendizaje continuo:a diferencia de los programas de formación tradicionales, la capacitación para ventas sobre el terreno fomenta el aprendizaje continuo. Implica un apoyo constante, actualizaciones y acceso a recursos, reconociendo que el panorama de las ventas es dinámico y que los representantes deben adaptarse a las expectativas cambiantes de los clientes y a las tendencias del mercado.
- Enfoque centrado en el cliente:la capacitación de ventas sobre el terreno pone un gran énfasis en comprender y satisfacer las necesidades de los clientes. Dota a los representantes de ventas no solo de conocimientos sobre los productos, sino también de las habilidades necesarias para establecer relaciones significativas y ofrecer soluciones que se ajusten a los objetivos de los clientes.
