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Ventas entrantes
Las ventas entrantes son un enfoque de ventas centrado en el cliente que se centra en atraer, captar y satisfacer a los clientes potenciales a través de interacciones personalizadas y valiosas.
¿Qué son las ventas entrantes?
Las ventas entrantes son un enfoque comercial que se centra en atraer y convertir clientes potenciales a través del marketing de contenidos, el marketing en redes sociales, la optimización de motores de búsqueda (SEO) y otras iniciativas de marketing online. T
El objetivo de las ventas entrantes es establecer confianza y credibilidad con los clientes potenciales, y proporcionarles información y recursos valiosos que les ayuden a tomar decisiones de compra informadas.
¿Cuál es la diferencia entre ventas entrantes y salientes?
Las ventas entrantes se refieren al proceso de atraer y convertir clientes a través de esfuerzos de marketing, como el marketing de contenidos, el marketing en redes sociales y la optimización de motores de búsqueda.
Estos esfuerzos están diseñados para atraer a clientes potenciales al sitio web de una empresa u otra presencia en línea, donde pueden obtener más información sobre la empresa y sus productos o servicios.
Las ventas salientes, por otro lado, implican llegar activamente a clientes potenciales a través de métodos como llamadas en frío, marketing por correo electrónico y correo directo.
Las iniciativas de ventas externas están diseñadas para generar clientes potenciales y establecer contacto directo con clientes potenciales con el fin de vender un producto o servicio.
¿Cuáles son las cuatro etapas de la metodología de ventas entrantes?
La metodología de ventas entrantes consta de cuatro etapas clave:
- Identificar: Identifique a los clientes potenciales que están investigando activamente o interactuando con su marca.
- Conecta: Comunícate con mensajes personalizados basados en el comportamiento y los intereses del comprador.
- Explorar: Descubrir los retos, objetivos y necesidades del comprador a través de conversaciones consultivas.
- Consejo: Ofrezca soluciones personalizadas que se ajusten al recorrido del comprador dentro del embudo de ventas entrante.
¿Cuáles son las fases de la estrategia de ventas entrantes?
Las fases de una estrategia de ventas entrantes suelen incluir:
- Atraer: esta fase consiste en atraer a clientes potenciales a su sitio web u otra presencia en línea mediante diversas tácticas, como el marketing de contenidos, la optimización de motores de búsqueda (SEO), el marketing en redes sociales y la publicidad de pago.
- Convertir: Una vez que haya atraído visitantes a su sitio web, la siguiente fase consiste en convertirlos en clientes potenciales proporcionándoles contenido y recursos valiosos e invitándoles a proporcionar su información de contacto a cambio. Esto se puede hacer mediante formularios, páginas de destino y otras herramientas de generación de clientes potenciales.
- Cierre: Una vez que se tiene un cliente potencial, la siguiente fase consiste en cultivarlo y calificarlo mediante esfuerzos de divulgación personalizados y específicos, como el marketing por correo electrónico, la interacción en las redes sociales y las llamadas y demostraciones personalizadas. Esta fase se centra en generar confianza y establecer una buena relación con el cliente potencial, así como en persuadirlo para que realice una compra.
- Satisfacción: La fase final del proceso de ventas entrantes consiste en satisfacer a los clientes proporcionándoles un excelente servicio posventa, como formación sobre los productos, formación continua y un servicio de atención al cliente receptivo. Esto ayuda a fidelizar a los clientes y a fomentar la repetición de las compras.
¿Una estrategia de ventas entrantes sustituye la necesidad de un proceso de ventas?
No, una estrategia de ventas entrantes complementa, pero no sustituye, el proceso de ventas. Redefine el proceso tradicional haciéndolo más centrado en el comprador.
La estructura sigue siendo esencial para realizar un seguimiento de los clientes potenciales, gestionar los puntos de contacto y convertir las oportunidades, pero se adapta para satisfacer las expectativas de los compradores informados de hoy en día.
¿Cómo funciona el inbound sales?
El proceso comienza cuando los compradores potenciales descubren tu marca a través de canales orgánicos como blogs, motores de búsqueda o seminarios web.
Entran en el embudo de ventas entrante y se les va preparando gradualmente con un acercamiento personalizado y contenido relevante hasta que están listos para comprar. El enfoque se centra en guiar más que en presionar.
Encuestas sobre el pulso de los empleados:
Se trata de encuestas breves que pueden enviarse con frecuencia para comprobar rápidamente lo que piensan sus empleados sobre un tema. La encuesta consta de menos preguntas (no más de 10) para obtener la información rápidamente. Pueden administrarse a intervalos regulares (mensual/semanal/trimestral).
Reuniones individuales:
Celebrar reuniones periódicas de una hora de duración para mantener una charla informal con cada miembro del equipo es una forma excelente de hacerse una idea real de lo que les pasa. Al tratarse de una conversación segura y privada, te ayuda a obtener mejores detalles sobre un asunto.
eNPS:
eNPS (employee Net Promoter score) es una de las formas más sencillas y eficaces de evaluar la opinión de sus empleados sobre su empresa. Incluye una pregunta intrigante que mide la lealtad. Un ejemplo de preguntas de eNPS son ¿Qué probabilidades hay de que recomiende nuestra empresa a otras personas? Los empleados responden a la encuesta eNPS en una escala del 1 al 10, donde 10 significa que es "muy probable" que recomienden la empresa y 1 significa que es "muy improbable" que la recomienden.
En función de las respuestas, los empleados pueden clasificarse en tres categorías diferentes:
- Promotores
Empleados que han respondido positivamente o están de acuerdo. - Detractores
Empleados que han reaccionado negativamente o no están de acuerdo. - Pasivos
Empleados que se han mantenido neutrales con sus respuestas.
¿Cómo aumentar las ventas entrantes?
Para impulsar las ventas entrantes se requiere una combinación de alineación de marketing y ejecución de ventas:
- Optimiza tu contenido y tu sitio web para SEO con el fin de atraer clientes potenciales de alta calidad.
- Aprovecha las herramientas de captación de clientes potenciales, como la automatización del correo electrónico y el contenido específico.
- Realice un seguimiento y analice el comportamiento de los compradores dentro de su embudo de ventas entrantes para perfeccionar las estrategias.
- Alinea los equipos de marketing y ventas para transmitir un mensaje coherente en todos los puntos de contacto.
¿Cómo generar clientes potenciales de ventas entrantes?
Generar clientes potenciales para las ventas entrantes implica crear contenido valioso y hacerlo fácil de encontrar:
- Desarrolla contenido optimizado para SEO, como blogs, guías y casos prácticos.
- Utiliza imanes de clientes potenciales, como libros electrónicos, seminarios web o pruebas gratuitas, para recopilar información.
- Promociona el contenido a través de canales orgánicos y de pago, incluyendo redes sociales y correo electrónico.
- Crea páginas de destino con llamadas a la acción claras para guiar a los clientes potenciales hacia tu embudo de ventas entrante.
¿Cómo gestionar las llamadas de ventas entrantes?
Gestionar eficazmente las llamadas de ventas entrantes ayuda a convertir el interés en acción:
- Empiece por escuchar para comprender los puntos débiles y las prioridades del comprador.
- Haga referencia a sus interacciones anteriores con su contenido o sitio web.
- Haga preguntas abiertas y consultivas para guiar el descubrimiento.
- Proporcionar asesoramiento personalizado en función de la posición del comprador en el embudo de ventas entrante.
¿Cómo aumentar las ventas entrantes?
Para mejorar los resultados de las ventas entrantes, perfecciona tu enfoque en todos los canales y puntos de contacto:
- Implementar un sólido sistema de puntuación de clientes potenciales para dar prioridad a los prospectos con mayor intención de compra.
- Realice un seguimiento rápido y constante tras la captación de clientes potenciales.
- Personaliza la comunicación en función de los datos de comportamiento y los perfiles de los compradores.
- Optimiza el rendimiento del embudo mediante el seguimiento de las tasas de conversión y la resolución de los puntos de abandono.
