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Motivación por incentivos
La motivación por incentivos se refiere al impulso o deseo de realizar una acción concreta o alcanzar un resultado específico debido a la expectativa de obtener una recompensa o evitar un castigo. Los incentivos pueden ser tangibles (recompensas monetarias, ascensos o bonificaciones) o intangibles (reconocimiento, elogios o sensación de logro).
¿Qué es la motivación por incentivos?
La motivación por incentivos es el proceso psicológico mediante el cual las personas se ven impulsadas a realizar determinadas acciones o comportamientos con la expectativa de recibir una recompensa o un resultado específico. Los incentivos pueden ser tanto tangibles como intangibles y desempeñan un papel importante en la influencia del comportamiento humano.
Los incentivos tangibles incluyen recompensas monetarias como bonificaciones, comisiones o aumentos salariales, mientras que los incentivos intangibles abarcan factores como el reconocimiento, los elogios, los logros o la sensación de satisfacción.
El principio subyacente de la motivación por incentivos se basa en la idea de que las personas se sienten motivadas a actuar de manera que les permita obtener los resultados o recompensas deseados y evitar aquellas acciones que puedan acarrearles consecuencias negativas o castigos.
Esta motivación suele estar impulsada por la expectativa de obtener algo deseable o satisfacer una necesidad, ya sea una ganancia económica, reconocimiento social, realización personal o avance hacia un objetivo.
¿Los incentivos motivan a los empleados?
Los incentivos pueden motivar eficazmente a los empleados, pero su eficacia puede variar en función de factores como la naturaleza del incentivo, las preferencias y necesidades individuales de los empleados, la cultura organizativa y el entorno laboral en general. Si bien los incentivos pueden proporcionar una motivación extrínseca a través de recompensas o beneficios, la motivación intrínseca derivada de un sentido de propósito, autonomía, dominio y pertenencia también es crucial para el compromiso y el rendimiento sostenidos de los empleados.
¿Qué es la motivación por incentivos en psicología?
En psicología, la motivación por incentivos se refiere al impulso de realizar acciones con el fin de obtener recompensas externas, en lugar de satisfacer necesidades internas. Según la teoría de la motivación por incentivos de B. F. Skinner, los individuos se sienten inspirados a realizar acciones específicas para obtener resultados como dinero, reconocimiento o estatus.
Esta teoría explica por qué los incentivos motivacionales, como las bonificaciones o los elogios, pueden influir considerablemente en el comportamiento, especialmente en entornos de alto rendimiento como el de las ventas.
¿Qué tipo de incentivos motivan a los empleados?
Los diferentes empleados pueden estar motivados por diferentes incentivos en función de sus preferencias, valores y objetivos.
Entre los incentivos más comunes que motivan a los empleados se incluyen las recompensas económicas (como bonificaciones, comisiones y participación en los beneficios), las recompensas no económicas (como el reconocimiento, los elogios y los premios), las oportunidades de promoción y desarrollo profesional, la flexibilidad laboral y una cultura organizativa inclusiva y solidaria.
¿Cuáles son los retos a la hora de motivar a un empleado mediante incentivos?
Algunos retos a la hora de motivar a los empleados mediante incentivos son:
- Asegurarse de que el incentivo esté alineado con los objetivos y valores de la organización.
- Diseñar programas de incentivos que sean justos, transparentes y equitativos para todos los empleados.
- Evitar consecuencias no deseadas, como el enfoque a corto plazo, la competencia y el comportamiento poco ético.
- Abordar las diferencias individuales en cuanto a motivación y preferencias por determinados tipos de incentivos.
- Gestionar las expectativas y mantener la motivación a lo largo del tiempo a medida que los empleados se acostumbran a los incentivos.
¿Cómo motivar a un equipo de ventas con incentivos?
Motivar a un equipo de ventas con incentivos implica
- Establecer objetivos de ventas claros y alcanzables.
- Ofrecer estructuras de comisiones competitivas o bonificaciones vinculadas a métricas de rendimiento.
- Proporcionar comentarios y orientación periódicos para ayudar a mejorar las habilidades de venta.
- Reconocer y recompensar a los mejores empleados,
- Fomentar una cultura de equipo colaborativa y solidaria, y
- Perfeccionamiento continuo de los programas de incentivos basados en comentarios y datos de rendimiento.
Encuestas sobre el pulso de los empleados:
Se trata de encuestas breves que pueden enviarse con frecuencia para comprobar rápidamente lo que piensan sus empleados sobre un tema. La encuesta consta de menos preguntas (no más de 10) para obtener la información rápidamente. Pueden administrarse a intervalos regulares (mensual/semanal/trimestral).
Reuniones individuales:
Celebrar reuniones periódicas de una hora de duración para mantener una charla informal con cada miembro del equipo es una forma excelente de hacerse una idea real de lo que les pasa. Al tratarse de una conversación segura y privada, te ayuda a obtener mejores detalles sobre un asunto.
eNPS:
eNPS (employee Net Promoter score) es una de las formas más sencillas y eficaces de evaluar la opinión de sus empleados sobre su empresa. Incluye una pregunta intrigante que mide la lealtad. Un ejemplo de preguntas de eNPS son ¿Qué probabilidades hay de que recomiende nuestra empresa a otras personas? Los empleados responden a la encuesta eNPS en una escala del 1 al 10, donde 10 significa que es "muy probable" que recomienden la empresa y 1 significa que es "muy improbable" que la recomienden.
En función de las respuestas, los empleados pueden clasificarse en tres categorías diferentes:
- Promotores
Empleados que han respondido positivamente o están de acuerdo. - Detractores
Empleados que han reaccionado negativamente o no están de acuerdo. - Pasivos
Empleados que se han mantenido neutrales con sus respuestas.
¿Cómo motivan los incentivos a los empleados?
Los incentivos motivan a los empleados al crear un vínculo claro entre el rendimiento y la recompensa.
Ya sea a través de bonificaciones económicas, reconocimiento o desarrollo profesional, estos incentivos para motivar el rendimiento de los empleados ayudan a las personas a mantenerse centradas y motivadas.
Cuando los empleados saben que sus esfuerzos serán reconocidos, son más propensos a esforzarse al máximo para alcanzar los objetivos, lo que impulsa una mayor productividad y compromiso.
¿En qué se diferencia la motivación por incentivos del impulso?
La motivación por incentivos proviene del deseo de obtener recompensas externas, mientras que la motivación por impulsos se basa en necesidades internas, como el hambre o el descanso.
En un contexto de ventas, la motivación por incentivos puede empujar a un representante a superar la cuota para obtener una bonificación por comisión, mientras que el comportamiento relacionado con el impulso satisface una necesidad personal.
Comprender esta diferencia ayuda a los líderes a diseñar incentivos para motivar a los empleados de manera más eficaz, aprovechando lo que realmente inspira el rendimiento.
¿Cómo motivar al equipo de ventas con incentivos?
Para motivar a un equipo de ventas, utilice una combinación de motivación e incentivos a corto y largo plazo. Establezca objetivos de rendimiento claros, ofrezca recompensas por niveles y reconozca tanto los logros individuales como los del equipo.
Utiliza ejemplos de incentivos motivacionales como SPIFF, tablas de clasificación, ventajas laborales flexibles u oportunidades de desarrollo de habilidades. Los incentivos adecuados para motivar a los empleados se alinean con sus aspiraciones y fomentan un alto rendimiento sostenido.
