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Clientes potenciales cualificados para marketing
En el marketing moderno, la cualificación de clientes potenciales, la creación o generación de clientes potenciales y su conversión en clientes fieles y dispuestos a pagar es uno de los pilares fundamentales del éxito.
Los clientes potenciales cualificados por marketing (MQL) son necesarios para el embudo de ventas y la generación de clientes potenciales.
¿Qué son los clientes potenciales cualificados para marketing (MQL)?
Los clientes potenciales cualificados por marketing (MQL) son clientes potenciales con mayor probabilidad de convertirse en clientes valiosos en función de sus interacciones con las iniciativas de marketing de una empresa.
Estos clientes potenciales parecen interesados en un producto o servicio, muestran interés por el contenido de marketing y cumplen criterios específicos que se ajustan al perfil del cliente objetivo.
El proceso de calificación de clientes potenciales incluye evaluar el nivel de interés y la disposición de un cliente potencial para realizar una compra.
¿Cuál es la diferencia entre los clientes potenciales cualificados para marketing y los clientes potenciales cualificados para ventas?
Los clientes potenciales cualificados por marketing son clientes potenciales que han demostrado interés y compromiso con las iniciativas de marketing de una empresa. Estos clientes potenciales se encuentran en una fase temprana del proceso de compra y aún no han manifestado una intención firme de comprar.
Los MQL se determinan mediante la puntuación de clientes potenciales, asignando puntos según su comportamiento, como visitas al sitio web, descargas de contenido, visualización de un correo electrónico y otras interacciones.
Mientrasquelos clientes potenciales cualificados para ventas (SQL)son clientes potenciales que han avanzado más en el proceso de compra y están listos para la interacción comercial.
Estos clientes potenciales han demostrado una fuerte intención de compra, y el equipo de ventas los ha identificado como oportunidades potenciales de conversión.
¿Qué debe hacer tu equipo de ventas con los clientes potenciales cualificados por marketing?
Tu equipo de ventas debe tomar medidas estratégicas para convertir los clientes potenciales cualificados por el departamento de marketing en oportunidades:
- Prioriza un seguimiento rápido para mantener el interés del cliente potencial mientras este sea alto.
- Personaliza la comunicación en función del comportamiento de los clientes potenciales, como las páginas visitadas o el contenido descargado.
- Realizar llamadas de descubrimiento para evaluar los puntos débiles, el presupuesto y el calendario.
- Alinea los mensajes con la etapa en la que se encuentra el cliente potencial en el proceso de compra.
- Utiliza herramientas CRM para realizar un seguimiento eficaz del compromiso y los siguientes pasos.
¿Por qué son importantes los clientes potenciales cualificados para marketing en las ventas?
Los MQL ayudan a los equipos de ventas a centrar su tiempo y energía en los clientes potenciales con mayor probabilidad de conversión. Al identificar y priorizar estos clientes potenciales, los equipos de ventas pueden alinearse mejor con los esfuerzos de marketing y acortar el ciclo de ventas. También sirven como un filtro crítico entre una audiencia amplia y oportunidades verdaderamente viables.
¿Cuándo un cliente potencial se convierte en un cliente potencial cualificado para marketing?
Un cliente potencial se convierte en un cliente potencial cualificado para marketing cuando sus acciones cumplen criterios predefinidos, como visitar páginas de precios, descargar contenido restringido o asistir a seminarios web. Estos comportamientos sugieren un mayor nivel de interés que indica que está listo para ser atendido por el departamento de ventas.
¿Qué tipos de clientes potenciales no son MQL?
No todos los clientes potenciales comprometidos son MQL. Por ejemplo, alguien que navega por una entrada de blog o se suscribe a un boletín informativo puede ser un cliente potencial de marketing, pero aún no está cualificado. Los clientes potenciales con perfiles incompletos o aquellos que no se ajustan a su perfil de comprador objetivo tampoco entran en la categoría de MQL.
Encuestas sobre el pulso de los empleados:
Se trata de encuestas breves que pueden enviarse con frecuencia para comprobar rápidamente lo que piensan sus empleados sobre un tema. La encuesta consta de menos preguntas (no más de 10) para obtener la información rápidamente. Pueden administrarse a intervalos regulares (mensual/semanal/trimestral).
Reuniones individuales:
Celebrar reuniones periódicas de una hora de duración para mantener una charla informal con cada miembro del equipo es una forma excelente de hacerse una idea real de lo que les pasa. Al tratarse de una conversación segura y privada, te ayuda a obtener mejores detalles sobre un asunto.
eNPS:
eNPS (employee Net Promoter score) es una de las formas más sencillas y eficaces de evaluar la opinión de sus empleados sobre su empresa. Incluye una pregunta intrigante que mide la lealtad. Un ejemplo de preguntas de eNPS son ¿Qué probabilidades hay de que recomiende nuestra empresa a otras personas? Los empleados responden a la encuesta eNPS en una escala del 1 al 10, donde 10 significa que es "muy probable" que recomienden la empresa y 1 significa que es "muy improbable" que la recomienden.
En función de las respuestas, los empleados pueden clasificarse en tres categorías diferentes:
- Promotores
Empleados que han respondido positivamente o están de acuerdo. - Detractores
Empleados que han reaccionado negativamente o no están de acuerdo. - Pasivos
Empleados que se han mantenido neutrales con sus respuestas.
¿Cómo medir los clientes potenciales cualificados para marketing?
Para medir eficazmente los clientes potenciales cualificados por marketing, realice un seguimiento de métricas como la fuente de los clientes potenciales, la interacción con el contenido, las tasas de conversión, los umbrales de puntuación de los clientes potenciales y la velocidad del proceso de ventas. Los equipos de ventas deben colaborar con el departamento de marketing para definir los parámetros de cualificación y perfeccionarlos continuamente en función de la calidad de los clientes potenciales y el éxito de la conversión.
¿Cómo generar clientes potenciales cualificados para marketing?
Para generar clientes potenciales cualificados para marketing es necesario atraer y captar a clientes potenciales con intención de compra:
- Crea contenido de alto valor, como guías, seminarios web y estudios de casos.
- Utiliza activos restringidos para recopilar información sobre clientes potenciales (por ejemplo, libros electrónicos, informes técnicos).
- Optimiza las páginas de destino para la conversión con llamadas a la acción convincentes.
- Publica anuncios dirigidos que se dirijan directamente a tu perfil de cliente ideal.
- Aprovecha la puntuación de clientes potenciales para medir los clientes potenciales cualificados para marketing en función de su compromiso.
¿Cómo se genera un cliente potencial cualificado en marketing?
Para generar un cliente potencial cualificado en marketing, combina estrategia, contenido y automatización:
- Defina perfiles de compradores claros para orientar todas las iniciativas de marketing.
- Desarrolla contenido optimizado para SEO que responda a preguntas específicas de los compradores.
- Utiliza campañas de goteo por correo electrónico para nutrir los clientes potenciales fríos hacia la calificación.
- Realiza un seguimiento del comportamiento y la participación para evaluar la intención.
- Utilice la automatización del marketing para identificar y medir de manera eficiente los clientes potenciales cualificados para el marketing
¿Cómo identificar clientes potenciales cualificados para marketing?
Los pasos para identificar clientes potenciales cualificados para marketing son los siguientes:
- Definir criterios MQL
- Implementar la puntuación de clientes potenciales
- Analizar el sitio web y el compromiso con el contenido.
- Supervisar las interacciones por correo electrónico
- Leads del segmento
- Seguimiento de fuentes y canales de clientes potenciales
- Evaluar el perfil del cliente ideal
- Utilizar la automatización del marketing
- Coordinarse con el equipo de ventas.
¿Cómo calcular los clientes potenciales cualificados para marketing?
Los pasos para calcular los clientes potenciales cualificados para marketing (MQL) son los siguientes:
- Defina los criterios MQL: comiencepor definir los requisitos que califican a un cliente potencial como MQL, y estos criterios pueden incluir acciones específicas, como visitas al sitio web, descargas de contenido y otras interacciones.
- Asignar valores en puntos: asignarvalores en puntos a cada acción o comportamiento calificable en función de su nivel de interés percibido.
- Establecer umbral de puntuación: determinela puntuación mínima requerida para que un cliente potencial se considere un MQL, ya que este umbral indica que el cliente potencial ha mostrado suficiente interés y compromiso como para pasar a la siguiente fase del embudo de marketing y ventas.
- Calcular la puntuación de los clientes potenciales: a medida quelos clientes potenciales interactúan con tus puntos de contacto de marketing, realiza un seguimiento de sus acciones y acumula puntos en función de su compromiso.
- Analizar y segmentar los MQL: una vez quelos clientes potenciales han alcanzado el umbral de MQL, se clasifican como MQL y se analizan los datos para segmentar y categorizar los MQL en función de sus puntuaciones y otros elementos relevantes.
- Pasar los MQL al equipo de ventas: cuandolos clientes potenciales se convierten en MQL, el equipo de ventas se involucra más con ellos, los cultiva y se centra en convertirlos en clientes potenciales cualificados para ventas (SQL) y clientes.
