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Ventas externas
Las ventas externas se practican habitualmente en sectores como el inmobiliario, los seguros, el farmacéutico y la construcción, donde las relaciones comerciales se basan en la confianza, la buena relación y los contactos personales.
Las ventajas de las ventas externas incluyen la capacidad de comprender mejor las necesidades de los clientes, negociar acuerdos en persona y ajustar fácilmente las tácticas de venta basándose en señales no verbales.
¿Qué son las ventas externas?
Las ventas externas, también conocidas como ventas de campo, se refieren a un enfoque de ventas en el que los vendedores se desplazan para reunirse y vender a los clientes potenciales en persona, normalmente en su lugar de trabajo o residencia. A diferencia de las ventas internas, que se basan principalmente en el teléfono, el correo electrónico y otros medios de comunicación electrónicos, las ventas externas hacen hincapié en las interacciones cara a cara.
¿Qué es un representante de ventas externo?
Un representante de ventas externo es un profesional que se reúne con los clientes en persona para venderles productos o servicios, y que a menudo viaja dentro de un territorio determinado. A diferencia de los representantes de ventas internos, que trabajan a distancia o desde una oficina, los representantes de ventas externos establecen relaciones cara a cara, realizan demostraciones y cierran acuerdos in situ, ofreciendo un enfoque de ventas personalizado.
¿Qué es la venta externa B2B?
Las ventas externas B2B se refieren al proceso de venta de productos o servicios de una empresa a otra a través de interacciones personales. Los representantes de ventas externas en este ámbito se dirigen a otras empresas, establecen asociaciones duraderas y negocian acuerdos complejos, que a menudo implican contratos de alto valor y ciclos de venta más largos.
¿Cuál es la diferencia entre ventas internas y externas?
Las ventas internas y las ventas externas se refieren a dos modelos de ventas diferentes que utilizan las empresas para llegar a sus clientes. Las ventas internas son un modelo de ventas en el que el equipo comercial se pone en contacto con los clientes y los clientes potenciales a través del teléfono, el correo electrónico o los canales online, sin necesidad de interacciones cara a cara.
Por su parte, las ventas externas se refieren a un modelo de ventas en el que los representantes comerciales se reúnen con clientes potenciales y actuales cara a cara, ya sea en sus hogares u oficinas, en tiendas físicas o en conferencias y eventos.
En términos de la estructura del ciclo de ventas, las ventas internas permiten a las empresas gestionar de manera eficiente un gran volumen de clientes potenciales entrantes y salientes, mientras que las ventas externas a menudo pueden conducir a una mayor creación de relaciones y a ventas de mayor valor debido a la interacción personal entre el representante de ventas y el cliente potencial.
En los últimos años, las ventas internas se han vuelto cada vez más populares con el auge de la comunicación digital y la necesidad de ampliar rápidamente el equipo de ventas, mientras que las ventas externas siguen siendo un componente crucial para sectores como el inmobiliario, los servicios financieros y las ventas B2B.
En general, la principal diferencia entre las ventas internas y externas es el nivel de interacción personal entre el representante de ventas y el cliente potencial.
¿Qué hace un representante de ventas externo?
Un representante de ventas externo, también conocido como representante de ventas de campo, es un profesional de ventas que vende productos o servicios fuera de la oficina o el punto de venta de la empresa. A diferencia de los representantes de ventas internos, que trabajan desde una ubicación fija, los representantes de ventas externos se desplazan a las instalaciones de sus clientes para reunirse con clientes potenciales y cerrar acuerdos.
Por lo general, los representantes de ventas externos pasan gran parte de su tiempo viajando, visitando clientes, asistiendo a eventos de networking y promocionando sus productos o servicios. También pueden utilizar herramientas de comunicación digital, como el correo electrónico y las videoconferencias, para mantenerse en contacto con clientes y compañeros de trabajo.
¿Por qué son importantes las ventas externas?
Las ventas externas son un aspecto importante de cualquier negocio que implique la interacción cara a cara con clientes y posibles clientes. Implica que los representantes de ventas se desplacen para reunirse con los clientes y cerrar acuerdos.
A continuación se exponen algunas razones por las que las ventas externas son importantes:
- Crea relaciones sólidas: establecer y cultivar relaciones es esencial para el éxito de cualquier negocio. Con las ventas externas, los representantes de ventas tienen la oportunidad de generar confianza y desarrollar una comprensión más profunda de las necesidades del cliente, lo que en última instancia conduce a una mayor satisfacción y retención de los clientes.
- Impulsa el crecimiento de los ingresos: los representantes de ventas externos tienen el potencial de cerrar acuerdos más rápidamente y con transacciones de mayor cuantía que las que se pueden lograr a través de las ventas internas.
- Proporciona información sobre el mercado: los representantes de ventas externos son los que están en contacto directo con los clientes y pueden proporcionar información valiosa sobre lo que buscan los clientes, sus puntos débiles, sus hábitos de compra y su percepción de la empresa.
- Mejora la productividad: los representantes de ventas externos pueden cubrir un territorio más amplio y llegar a más clientes potenciales, lo que se traduce en un aumento de la productividad y un mejor aprovechamiento de los recursos de ventas.
Encuestas sobre el pulso de los empleados:
Se trata de encuestas breves que pueden enviarse con frecuencia para comprobar rápidamente lo que piensan sus empleados sobre un tema. La encuesta consta de menos preguntas (no más de 10) para obtener la información rápidamente. Pueden administrarse a intervalos regulares (mensual/semanal/trimestral).
Reuniones individuales:
Celebrar reuniones periódicas de una hora de duración para mantener una charla informal con cada miembro del equipo es una forma excelente de hacerse una idea real de lo que les pasa. Al tratarse de una conversación segura y privada, te ayuda a obtener mejores detalles sobre un asunto.
eNPS:
eNPS (employee Net Promoter score) es una de las formas más sencillas y eficaces de evaluar la opinión de sus empleados sobre su empresa. Incluye una pregunta intrigante que mide la lealtad. Un ejemplo de preguntas de eNPS son ¿Qué probabilidades hay de que recomiende nuestra empresa a otras personas? Los empleados responden a la encuesta eNPS en una escala del 1 al 10, donde 10 significa que es "muy probable" que recomienden la empresa y 1 significa que es "muy improbable" que la recomienden.
En función de las respuestas, los empleados pueden clasificarse en tres categorías diferentes:
- Promotores
Empleados que han respondido positivamente o están de acuerdo. - Detractores
Empleados que han reaccionado negativamente o no están de acuerdo. - Pasivos
Empleados que se han mantenido neutrales con sus respuestas.
¿Cómo mejorar las ventas externas B2B?
Para mejorar las ventas externas B2B, considere implementar las siguientes estrategias:
- Establezca objetivos de ventas claros: antes de iniciar las ventas, cree objetivos de ventas claros y específicos que se ajusten a los objetivos generales de su empresa. Esto le ayudará a centrarse en los objetivos adecuados.
- Dirígete a tu cliente ideal: identifica a los clientes relevantes y potenciales y adapta tu enfoque de ventas para satisfacer sus necesidades y preferencias.
- Cause una buena primera impresión: la primera impresión es fundamental para que los clientes potenciales sigan interesados en usted. Vístase de manera profesional, hable con claridad y mantenga un buen contacto visual.
- Construye tu red de contactos: invierte en establecer contactos y crea relaciones con clientes potenciales y actuales. Asiste a eventos relevantes del sector, únete a asociaciones profesionales y aprovecha las plataformas de redes sociales para conectar con otras personas.
- Aprovecha la tecnología: utiliza software CRM y otras herramientas para optimizar los procesos de ventas, gestionar los datos de los clientes y optimizar los ciclos de ventas.
- Céntrate en el valor: en lugar de limitarte a vender un producto o servicio, céntrate en aportar valor al cliente. Comprende sus necesidades y problemas, y demuéstrale cómo tus ofertas pueden resolverlos.
- Sé persistente: los vendedores exitosos a menudo deben ser persistentes. Esto no significa ser agresivo, sino adoptar un enfoque coherente que demuestre a los clientes que estás comprometido con satisfacer sus necesidades.
Al implementar estas estrategias, los equipos de ventas externas B2B pueden mejorar su eficacia y lograr mejores resultados.
¿Cómo funciona la venta externa?
Las ventas externas se realizan mediante el contacto directo y personal con los clientes potenciales. El flujo de trabajo típico incluye:
- Prospección y generación de clientes potenciales: Identificar clientes potenciales a través de redes de contactos, referencias o investigación.
- Concertación de citas: Programación de reuniones para discutir las necesidades del cliente y presentar soluciones.
- Visitas a clientes: Desplazamientos a las instalaciones de los clientes para mantener conversaciones en profundidad y realizar presentaciones.
- Demostraciones de productos: Mostrar el valor y la funcionalidad del producto o servicio.
- Negociación y cierre: Finalización de acuerdos mediante ofertas personalizadas y negociaciones contractuales.
- Seguimiento y gestión de relaciones: mantener una comunicación continua para favorecer la retención y el aumento de las ventas.
Este enfoque basado en el trabajo de campo hace hincapié en el establecimiento de relaciones y es ideal para entornos de ventas de alto contacto y alto valor.
