.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
Tasa de cumplimiento de cuotas
La tasa de cumplimiento de cuotas (QAR) es una métrica de rendimiento que se utiliza habitualmente en las organizaciones de ventas para medir en qué medida los representantes o equipos de ventas alcanzan sus objetivos o cuotas de ventas en un periodo específico, normalmente mensual, trimestral o anual.
¿Qué es la tasa de cumplimiento de la cuota?
La tasa de cumplimiento de cuotas (QAR) es una métrica que se utiliza para medir en qué medida los representantes de ventas o los equipos alcanzan los objetivos de ventas o las cuotas que se les han asignado en un periodo determinado. Proporciona información sobre el éxito de las personas o los equipos a la hora de cumplir o superar sus objetivos de ventas.
¿Qué es una buena tasa de cumplimiento de cuotas?
Una buena tasa de cumplimiento de cuotas suele ser del 80 % o superior. Los equipos de ventas con mejor rendimiento suelen aspirar a que al menos entre el 70 % y el 80 % de los representantes cumplan o superen sus cuotas, mientras que los equipos de élite superan el 90 %.
¿Qué es el cumplimiento de cuotas?
El cumplimiento de la cuota mide en qué medida se ha alcanzado el objetivo de un representante de ventas en un período específico. Por lo general, se expresa como un porcentaje:
(Ventas reales ÷ Cuota de ventas) × 100.
¿Cuál es el punto de referencia para el cumplimiento de las cuotas?
Los puntos de referencia del sector varían, pero una norma común es:
- El 60-70 % de los representantes que alcanzan la cuota es la media.
- Se considera fuerte un porcentaje del 70-80 %.
- Por debajo del 50 % puede indicar problemas con el establecimiento de objetivos, el rendimiento o los procesos.
¿Cuál es la fórmula para alcanzar la cuota de ventas?
La fórmula para calcular el cumplimiento de la cuota de ventas es:
QAR = Cuota de ventas real × 100 %
QAR=
Cuota/Ventas reales × 100 %
En esta fórmula:
- Las ventas reales se refieren a los ingresos totales por ventas generados por una persona o un equipo dentro del período de tiempo especificado.
- La cuota representa el objetivo o meta de ventas predeterminada establecida por la empresa para el mismo período de tiempo.
Por ejemplo, si un vendedor tiene una cuota trimestral de 100 000 $ y alcanza 120 000 $ en ventas durante ese trimestre, su tasa de cumplimiento de la cuota sería:
QAR = 100 000/120 000 × 100 % = 120 %
¿Cuál es un buen porcentaje de cumplimiento de la cuota?
Buen porcentaje de cumplimiento de cuotas, puede variar en función de factores como el sector, las condiciones del mercado y los objetivos de la empresa.
Por lo general, un porcentaje de cumplimiento de cuotas superior al 80 % se considera sólido, lo que indica que la mayoría de los objetivos de ventas se están cumpliendo o superando. Sin embargo, lo que se considera aceptable o excelente puede variar entre las distintas organizaciones.
Es esencial establecer puntos de referencia basados en el rendimiento histórico y los estándares del sector, y esforzarse continuamente por mejorar.
¿Cómo mejorar el cumplimiento de tus cuotas de ventas?
Para mejorar el cumplimiento de los objetivos de ventas se requiere una estrategia, formación y una ejecución coherente. Estos son algunos consejos clave:
- Establezca cuotas realistas: basándolas en datos y capacidades individuales para mantener motivados a los representantes.
- Impartir formación periódica: centrarse en el conocimiento del producto, las técnicas de venta y la gestión de objeciones.
- Optimice el proceso de ventas: elimine las ineficiencias para acortar el ciclo de ventas.
- Clientes potenciales de calidad: prioriza a los clientes potenciales con mayor potencial para aumentar las tasas de conversión.
- Equipa a tu equipo: utiliza herramientas CRM, material de ventas y automatización para mejorar la productividad.
- Ofrecer orientación: proporcionar comentarios y apoyo periódicos para ayudar a los representantes a crecer.
- Utiliza incentivos: motiva a los representantes con comisiones competitivas y reconocimiento.
- Fomentar el trabajo en equipo: Promover el intercambio de conocimientos y el apoyo entre compañeros.
- Céntrate en el cliente: comprende y aborda las necesidades del cliente para cerrar más acuerdos.
- Seguir y adaptar: supervisar los datos de rendimiento y ajustar las estrategias según sea necesario.
Encuestas sobre el pulso de los empleados:
Se trata de encuestas breves que pueden enviarse con frecuencia para comprobar rápidamente lo que piensan sus empleados sobre un tema. La encuesta consta de menos preguntas (no más de 10) para obtener la información rápidamente. Pueden administrarse a intervalos regulares (mensual/semanal/trimestral).
Reuniones individuales:
Celebrar reuniones periódicas de una hora de duración para mantener una charla informal con cada miembro del equipo es una forma excelente de hacerse una idea real de lo que les pasa. Al tratarse de una conversación segura y privada, te ayuda a obtener mejores detalles sobre un asunto.
eNPS:
eNPS (employee Net Promoter score) es una de las formas más sencillas y eficaces de evaluar la opinión de sus empleados sobre su empresa. Incluye una pregunta intrigante que mide la lealtad. Un ejemplo de preguntas de eNPS son ¿Qué probabilidades hay de que recomiende nuestra empresa a otras personas? Los empleados responden a la encuesta eNPS en una escala del 1 al 10, donde 10 significa que es "muy probable" que recomienden la empresa y 1 significa que es "muy improbable" que la recomienden.
En función de las respuestas, los empleados pueden clasificarse en tres categorías diferentes:
- Promotores
Empleados que han respondido positivamente o están de acuerdo. - Detractores
Empleados que han reaccionado negativamente o no están de acuerdo. - Pasivos
Empleados que se han mantenido neutrales con sus respuestas.
