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Estructura de comisiones de SaaS
La estructura de comisiones SaaS ofrece un panorama completo para que los representantes de ventas diseñen una estructura de comisiones basada en la calidad. Esta estructura de comisiones ayuda a analizar el tipo de planes de comisiones que se deben diseñar y seguir.
¿Cuál es la estructura de comisiones de ventas de SaaS?
Una estructura de comisiones de ventas SaaS (Software as a Service) es un plan de compensación diseñado para equipos de ventas que comercializan productos SaaS.
Describe cómo los representantes de ventas ganan comisiones en función de su rendimiento en ventas, lo que a menudo implica una combinación de salario base, comisiones variables e incentivos.
¿Cuáles son los diferentes tipos de modelos de ventas SaaS?
Existen diferentes tipos de modelos de ventas SaaS. A continuación se enumeran algunos de ellos:
- Modelo de autoservicio: seutiliza para productos SaaS básicos que son sencillos y no requieren mucho soporte. Por lo general, son fáciles de usar y solo tienen unas pocas funciones.
- Modelo empresarial: Enel extremo opuesto del espectro, se encuentra el modelo de ventas empresarial. Es para productos complejos que requieren una inversión considerable. Estos productos suelen afectar a toda una organización y necesitan la aprobación de múltiples niveles antes de que se pueda cerrar un acuerdo.
- Modelo transaccional: sesitúa entre los modelos de autoservicio y empresarial. Los productos aquí son más caros que los de autoservicio, pero no tan costosos ni complicados como los del modelo empresarial. Requieren menos asistencia y formación.
¿Cuáles son los retos de la estructura de comisiones de ventas de SaaS?
Las estructuras de comisiones de ventas de SaaS se enfrentan a varios retos que pueden afectar tanto a la motivación como a la previsibilidad de los ingresos:
- Falta de previsibilidad: los ingresos por SaaS suelen ser recurrentes y volátiles, lo que dificulta la previsión de ganancias. Esta incertidumbre complica el establecimiento de objetivos de ventas y planes de comisiones justos y motivadores.
- Ingresos impulsados por los clientes: los resultados de ventas dependen en gran medida del comportamiento y las prioridades de los clientes. Los cambios en la demanda de los clientes o la competencia en el mercado pueden modificar las fuentes de ingresos, lo que reduce el control de la empresa sobre la remuneración basada en el rendimiento.
- Combinación de salario fijo y variable: Lograr el equilibrio adecuado entre el salario fijo y el salario variable basado en el rendimiento es complejo. Dar demasiada importancia a cualquiera de los dos puede provocar desmotivación o desalineación con los objetivos de la empresa.
¿Cuáles son los factores que influyen en el cálculo de las comisiones en el negocio SaaS?
Hay varios factores que influyen en el cálculo de las comisiones en el negocio SaaS:
- Modelo de precios
- Duración del ciclo de ventas
- Cuota de ventas
- Tipo de cliente
- Territorio de ventas
- Función comercial
- Rendimiento de ventas
¿Cuáles son los errores más comunes al crear un plan de estructura de comisiones SaaS?
Crear un plan de estructura de comisiones SaaS no es tan fácil como parece. Hay algunos errores comunes que debes evitar.
- Falta de margen entre la cuota y el plan
- Falta de distribución entre los equipos
- Falta de atención a los comportamientos de venta
- Teniendo en cuenta el mismo plan de incentivos
¿Por qué es importante la estructura de comisiones de ventas de SaaS?
Una estructura adecuada de comisiones de ventas de SaaS es fundamental para:
- Motivar a los equipos de ventas, impulsar un rendimiento constante y apoyar un crecimiento escalable.
- A diferencia de las ventas únicas de productos, las ventas de SaaS implican un valor a largo plazo para el cliente e ingresos recurrentes.
- Un plan de comisiones bien estructurado garantiza que los representantes estén motivados no solo para cerrar acuerdos, sino también para asegurar contratos sostenibles.
- Reduce la rotación de clientes y aumenta el valor del ciclo de vida del cliente al animar a los representantes a centrarse en los comportamientos adecuados.
¿Qué tipos de estructuras de comisiones se utilizan en SaaS?
Las estructuras de comisiones más utilizadas en SaaS incluyen:
- Planes basados en cuotas: los representantes solo ganan comisiones después de alcanzar una cuota predefinida.
- Planes de comisiones por niveles: se aplican tarifas más altas tras alcanzar determinados umbrales de ventas.
- Planes de incorporación: Diseñados para los nuevos empleados, ofrecen una trayectoria gradual hasta alcanzar los ingresos completos.
- Comisiones por renovación: Incentivar a los representantes para impulsar las renovaciones de contratos y reducir la pérdida de clientes.
Cada modelo es compatible con diferentes etapas de crecimiento y estrategia de ventas, dependiendo de la madurez del equipo y el enfoque del ciclo de vida del cliente.
Encuestas sobre el pulso de los empleados:
Se trata de encuestas breves que pueden enviarse con frecuencia para comprobar rápidamente lo que piensan sus empleados sobre un tema. La encuesta consta de menos preguntas (no más de 10) para obtener la información rápidamente. Pueden administrarse a intervalos regulares (mensual/semanal/trimestral).
Reuniones individuales:
Celebrar reuniones periódicas de una hora de duración para mantener una charla informal con cada miembro del equipo es una forma excelente de hacerse una idea real de lo que les pasa. Al tratarse de una conversación segura y privada, te ayuda a obtener mejores detalles sobre un asunto.
eNPS:
eNPS (employee Net Promoter score) es una de las formas más sencillas y eficaces de evaluar la opinión de sus empleados sobre su empresa. Incluye una pregunta intrigante que mide la lealtad. Un ejemplo de preguntas de eNPS son ¿Qué probabilidades hay de que recomiende nuestra empresa a otras personas? Los empleados responden a la encuesta eNPS en una escala del 1 al 10, donde 10 significa que es "muy probable" que recomienden la empresa y 1 significa que es "muy improbable" que la recomienden.
En función de las respuestas, los empleados pueden clasificarse en tres categorías diferentes:
- Promotores
Empleados que han respondido positivamente o están de acuerdo. - Detractores
Empleados que han reaccionado negativamente o no están de acuerdo. - Pasivos
Empleados que se han mantenido neutrales con sus respuestas.
¿Cómo se estructura una comisión de ventas SaaS?
Aunque los detalles pueden variar, un plan típico de comisiones por ventas de SaaS suele comenzar con un salario base.
Además, entran en juego comisiones variables, normalmente vinculadas a métricas clave de rendimiento, como el volumen de ventas, los ingresos recurrentes, las renovaciones de clientes y las ventas adicionales.
Algunos planes pueden incluso incluir bonificaciones por rendimiento para motivar comportamientos específicos.
¿Cómo funciona la estructura de comisiones de ventas para SaaS?
La estructura de comisiones por ventas para SaaS suele consistir en un salario base más una remuneración variable vinculada a cuotas, volumen de negocios, antigüedad de los clientes o ingresos recurrentes. Entre los modelos más habituales se incluyen:
- Comisiones fijas por operación
- Comisiones escalonadas basadas en los niveles de rendimiento
- Comisiones basadas en los ingresos mensuales recurrentes (MRR) o el valor del contrato anual (ACV)
- Bonificaciones por alcanzar objetivos o retener clientes
Muchas empresas SaaS utilizan aceleradores para recompensar el rendimiento superior y recuperaciones para evitar comisiones en cuentas canceladas.
