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Comisión por ventas
La comisión por ventas es uno de los aspectos más importantes del sistema de remuneración de ventas. Una comisión por ventas es un pago adicional por el rendimiento de un vendedor. Este pago puede basarse en el número o en el importe de sus ventas.
La comisión puede ser una tarifa fija o puede calcularse «como un porcentaje de sus ventas», lo que significa que por cada venta ganan un determinado porcentaje como comisión.
¿Qué es una comisión por ventas?
Una comisión por ventas es la compensación que se paga a una persona en función del número de ventas generadas. Puede ser un porcentaje de los ingresos o una cantidad fija en dólares por unidad vendida.
Las comisiones por ventas son un excelente incentivo para los vendedores y se han utilizado en este contexto durante miles de años. Unplaneficazde comisiones por ventassolodeberíapagar bonificaciones cuando se obtengan ingresos suficientes para permitir el pago de las mismas.
Comisión = Salario base + (ventas previstas – ventas reales)
¿Por qué son esenciales las comisiones por ventas?
Las comisiones por ventas son importantes porque ayudan a:
- Fomentar una competencia sana:las comisiones por ventasaniman a los empleados a competir entre sí para conseguir mayores ventas.
- Ofrecer un mejor servicio al cliente: los vendedoresque desean ganar más dinero harán todo lo posible para garantizar que sus clientes estén satisfechos con su experiencia y vuelvan a comprarles en el futuro.
- Aumentar el enfoque en las ventas: cuandoa los empleados se les paga principalmente en función de las ventas, dejan de centrarse en otros aspectos del negocio, como el marketing o las finanzas, y se centran en vender productos. Esto crea un sistema más eficiente.
- Aumentar la motivación: laperspectiva de ganar una comisión motiva a los empleados a trabajar más duro, o al menos a esforzarse más, lo que puede traducirse en un aumento de la productividad y la rentabilidad de la empresa, así como en una mayor moral de los empleados.
- Anima a los representantes de ventas a esforzarse más:los representantes de ventasque cobran a comisión tienden a trabajar más duro que sus homólogos que no cobran a comisión, ya que tienen un incentivo para hacerlo. Esto puede resultar especialmente beneficioso si ofrece una amplia gama de productos y servicios.
¿Cuáles son las estructuras de comisiones de ventas más comunes?
A continuación se muestran algunas de las estructuras de comisiones por ventas más comunes que utilizan las empresas:
- Salario base + comisión: las empresaslo utilizan porque les permite controlar sus costes y recompensar a los empleados en función de su rendimiento. Aunque tu salario base sea bajo, puede aumentar a medida que amplíes tu territorio o tu volumen de ventas.
- Plan de comisión fija: se lepaga una tarifa por todas las ventas, independientemente del volumen o el tipo de venta (no hay flexibilidad). Esto facilita las cosas a las empresas, ya que no tienen que preocuparse por pagar tarifas diferentes por ventas o territorios distintos.
- Plan de comisiones relativas: sebasa en un porcentaje del precio del producto, por lo que puede variar en función del tipo de productos que vendas.
- Plan de comisiones lineal: estetipo de plan de comisiones remunera a los empleados en función de su rendimiento personal en ventas, sin tener en cuenta el número total de ventas realizadas por otros miembros del equipo.
- Plan de comisiones absolutas:los representantes de ventasque participan en este plan reciben su remuneración independientemente de si alcanzan o superan sus objetivos. Esto significa que solo cobrarán si alcanzan su objetivo de ventas.
- Plan de comisiones por niveles: Unplan de comisiones por niveles es un esquema de pago en el que los representantes obtienen comisiones más altas a medida que alcanzan los objetivos de ventas. Esta estructura salarial anima a los representantes a esforzarse más para alcanzar los niveles superiores y cumplir cuotas sustanciales.
- Plan de comisiones por volumen territorial: plan deremuneración en el que los representantes de ventas obtienen ingresos en función del volumen de ventas y la tasa regional.
¿Cuál es la diferencia entre comisiones por ventas y bonificaciones?
Comisión por ventas en general:
- Es una parte del paquete salarial total de un empleado que se paga cuando realiza una venta.
- Las comisiones se utilizan para recompensar a los empleados por vender bienes o servicios.
- Normalmente, se paga semanalmente, mensualmente o trimestralmente.
La bonificación suele ser:
- La bonificación es la compensación incentivadora que se paga cuando se alcanza un determinado umbral, como una cuota de ventas.
- Las bonificaciones se utilizan para motivar a los empleados a alcanzar objetivos específicos o mejorar su rendimiento.
- Normalmente se paga al final del año o del ejercicio fiscal.
¿Cuál es el porcentaje medio de comisiones por ventas por sector?
Segúnla BLS, el salario medio de un representante de ventas es de 51 440 dólares al año. El porcentaje medio de las comisiones por ventas, según lo define la Oficina de Estadísticas Laborales, es el siguiente:
- Representantes de ventas mayoristas y de fabricación: 61 660 dólares.
- Agentes de ventas de seguros: 50 600 dólares
- Agentes de ventas publicitarias: 51 740 dólares
- Agentes inmobiliarios y agentes de ventas: 50 300 dólares
- Agentes de ventas de valores, materias primas y servicios financieros: 64 120 dólares.
- Vendedores puerta a puerta, vendedores ambulantes de periódicos y otros productos, y trabajadores relacionados: 26 430 dólares.
- Empleados de ventas y afines, todos los demás: 33 220 dólares
¿La comisión por ventas es un coste variable?
Sí, la comisión por ventas se considera un coste variable. Fluctúa en función del volumen de ventas que realiza un representante. Dado que está directamente relacionada con el rendimiento y la generación de ingresos, las empresas suelen incluirla en su estructura de comisiones por ventas para incentivar un mayor rendimiento.
¿Cómo calcular la fórmula de la comisión por ventas?
La fórmula básica de la comisión por ventas es:
Comisión por ventas = Total de ventas × Tasa de comisión
Por ejemplo, si un representante obtiene 10 000 dólares en ventas con una comisión del 5 %, la comisión ganada es de 500 dólares. La fórmula puede variar en función de la estructura de comisiones por ventas, que puede incluir tarifas escalonadas, bonificaciones o tarifas fijas.
Encuestas sobre el pulso de los empleados:
Se trata de encuestas breves que pueden enviarse con frecuencia para comprobar rápidamente lo que piensan sus empleados sobre un tema. La encuesta consta de menos preguntas (no más de 10) para obtener la información rápidamente. Pueden administrarse a intervalos regulares (mensual/semanal/trimestral).
Reuniones individuales:
Celebrar reuniones periódicas de una hora de duración para mantener una charla informal con cada miembro del equipo es una forma excelente de hacerse una idea real de lo que les pasa. Al tratarse de una conversación segura y privada, te ayuda a obtener mejores detalles sobre un asunto.
eNPS:
eNPS (employee Net Promoter score) es una de las formas más sencillas y eficaces de evaluar la opinión de sus empleados sobre su empresa. Incluye una pregunta intrigante que mide la lealtad. Un ejemplo de preguntas de eNPS son ¿Qué probabilidades hay de que recomiende nuestra empresa a otras personas? Los empleados responden a la encuesta eNPS en una escala del 1 al 10, donde 10 significa que es "muy probable" que recomienden la empresa y 1 significa que es "muy improbable" que la recomienden.
En función de las respuestas, los empleados pueden clasificarse en tres categorías diferentes:
- Promotores
Empleados que han respondido positivamente o están de acuerdo. - Detractores
Empleados que han reaccionado negativamente o no están de acuerdo. - Pasivos
Empleados que se han mantenido neutrales con sus respuestas.
¿Cómo funciona la comisión por ventas?
La comisión por ventas es un pago basado en el rendimiento que se abona a los comerciales por cada venta que cierran. Es un elemento fundamental de muchos planes de remuneración y está diseñado para motivar a los empleados. Una estructura de comisiones por ventas bien diseñada alinea los objetivos de la empresa con el rendimiento individual, ya que recompensa los esfuerzos de venta exitosos con incentivos económicos.
¿Cómo diseñar la estructura de comisiones de ventas?
Estos son los pasos que debe seguir para desarrollar su estructura de comisiones de ventas:
- Identifique sus objetivos: elprimer paso es identificar lo que quiere conseguir con su estructura de comisiones. ¿Quiere motivar a sus comerciales? ¿Quiere que vendan más o menos? ¿O quizá ambas cosas?
- Determina qué medir y cómo: una vez quehayas identificado lo que quieres de tu equipo, es hora de determinar cómo se les recompensará exactamente si alcanzan esos objetivos.
- Determina el tipo de estructura de comisiones:ten en cuenta factores como la ubicación geográfica, la categoría de productos o la cobertura territorial a la hora de determinar cuánto pagar a cada persona en función de los indicadores de rendimiento.
- Identifique la combinación adecuada de incentivos para su equipo de ventas:comprenda qué motiva a los miembros de su equipo y cómo se les puede motivar de forma diferente en función de sus características.
- Establezca un plan de compensación que funcione para todos los involucrados:Diseñe una estructura de comisiones eficaz para establecer un plan de compensación que funcione para todos los involucrados: usted, sus empleados y su empresa.
- Evalúa el rendimiento con regularidad y haz los ajustes necesarios:evalúa el rendimiento de los empleados en función de sus metas y objetivos individuales. Considera la posibilidad de ajustar el salario en función del rendimiento u otros factores, como la ubicación geográfica, la antigüedad o la clasificación del puesto.
¿Cómo se gravan las comisiones por ventas?
Los salarios están sujetos a la retención del impuesto sobre el salario neto, por lo que el pago de comisiones también está sujeto al impuesto hasta que se reste la retención fija del 25 % de la comisión del total. Esto se puede calcular utilizando el método agregado o cualquier otro método de retención.
