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Remuneración por ventas
La remuneración por ventas es la combinación de salario, bonificaciones, comisiones y otros tipos de pagos que motivan a los vendedores a trabajar para aumentar las ventas y alcanzar los objetivos de la empresa, ofreciéndoles un incentivo por su rendimiento.
La remuneración por ventas puede ser una parte importante de la estrategia de una empresa, ya que ayuda a determinar la eficacia de los vendedores a la hora de alcanzar sus objetivos y aumentar las ventas.
¿Qué es la remuneración por ventas?
La remuneración por ventas es un tipo de recompensa económica que recibe un vendedor por su trabajo. Puede incluir el salario base, comisiones yotros incentivos monetarios paramotivar al representante de ventas a rendir bien.
La remuneración por ventas ayuda a orientar a los representantes de ventas hacia objetivos específicos que contribuirán a aumentar los beneficios de la empresa. En resumen, la remuneración por ventas suele ser una forma de recompensa que fomenta la motivación y mejora la satisfacción de los empleados.
¿Qué es un plan de remuneración por ventas?
Un plan de compensación por ventas es una estrategia comercial que permite a una empresa obtener más ingresos de sus clientes. Incluye información detallada sobre la estructura salarial de los vendedores, como su salario base, comisiones, incentivos y prestaciones.
El objetivo de un plan de remuneración por ventas es fomentar determinados comportamientos en los representantes de ventas y comunicar las expectativas y los criterios para la remuneración de los miembros del equipo de ventas.
¿Cuáles son los diferentes tipos de compensaciones por ventas?
Los tipos más comunes de planes de remuneración por ventas son:
- Salario fijo: en este caso, la remuneración del representante de ventas está predeterminada. Ganan la misma cantidad independientemente de su rendimiento. Se utilizan para proteger al empleador de las fluctuaciones del negocio.
- Salario base + comisión: Se trata de un plan de remuneración estándar para los comerciales, en el que estos ganan un salario base + una comisión basada en el volumen de productos vendidos. Cuanto mayor sea el volumen, más comisiones ganarán.
- Solo comisión: un plan basado únicamente en comisiones significa que los representantes reciben una remuneración íntegramente basada en comisiones según su rendimiento y no perciben ningún salario base.
- Remuneración altamente variable: los planes de remuneración altamente variable otorgan a los representantes un porcentaje fijo de los ingresos por ventas generados por ellos mismos o por los miembros de su equipo (o ambos).
- Planes de comisión fija: Estos planes ofrecen un porcentaje fijo del precio de venta al representante de ventas por cada artículo vendido. Este tipo de plan es el más utilizado por los minoristas que venden una sola línea de productos o servicios.
- Planes de comisión porcentual: con este tipo de plan, se paga un porcentaje de cada venta como comisión. El importe pagado varía en función de varios factores, entre los que se incluyen el volumen, las condiciones del mercado y la categoría de producto o servicio.
¿Qué es el método de compensación por ventas?
El método de remuneración por ventas es un sistema utilizado para determinar y distribuir los ingresos del personal de ventas en función de su rendimiento y sus logros. Este método suele incluir una combinación de salario base, comisiones, bonificaciones y otros incentivos diseñados para motivar y recompensar a los empleados por cumplir o superar los objetivos de ventas.
¿Cuáles son las mejores prácticas en materia de remuneración por ventas?
Las mejores prácticas en materia de remuneración por ventas incluyen:
- Alineación con los objetivos empresariales:Asegúrese de que el plan de remuneración respalde los objetivos estratégicos generales de la empresa.
- Simplicidad y transparencia:Diseña un plan de compensación que sea fácil de entender y transparente, para que los vendedores sepan exactamente cómo sus esfuerzos se traducen en ganancias.
- Equidad y competitividad: Asegúrese de que la remuneración ofrecida sea competitiva dentro del sector y equitativa en relación con las contribuciones del equipo de ventas.
- Revisiones y ajustes periódicos: supervisar continuamente la eficacia del plan de compensación y realizar ajustes basados en los datos de rendimiento y los comentarios del equipo de ventas.
- Motivación e incentivos:incorpore una combinación de incentivos a corto y largo plazo para mantener motivado al equipo de ventas durante diferentes períodos.
- Cumplimiento legal:Asegúrese de que el plan de compensación cumpla con todas las leyes y regulaciones laborales pertinentes.
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¿Cuál es la diferencia entre la remuneración por ventas y el incentivo por ventas?
La remuneración por ventas suele ser:
- Dinero pagado a los empleados por realizar su trabajo.
- Un tipo de remuneración basada en el rendimiento del vendedor. Puede consistir en comisiones, bonificaciones y pagos.
- Basado en una fórmula que tiene en cuenta el salario anual de un vendedor y el número de horas que trabaja cada semana.
El incentivo de ventas suele ser:
- Una forma habitual de remuneración por ventas que consiste en pagar a los vendedores en función de cuánto venden.
- Un tipo de compensación que se ofrece para motivar a los empleados a trabajar más duro.
- Normalmente se basa en los objetivos de ingresos o beneficios establecidos por la dirección.
¿Cuál es la fórmula para calcular la remuneración por ventas?
La fórmula de remuneración por ventas depende de su plan y de sus objetivos comerciales, pero generalmente incluye una combinación de salario base y ganancias basadas en el rendimiento:
Remuneración total por ventas = Salario base + Comisiones + Bonificaciones + Incentivos + Otros componentes
Aquí tienes un resumen sencillo:
- Salario base: salario fijo pagado periódicamente (mensual o quincenalmente).
- Comisiones: Un porcentaje de las ventas realizadas.
Fórmula: Ingresos por ventas × Tasa de comisión
Ejemplo: 50 000 $ en ventas × 10 % = 5000 $ de comisión
- Bonificaciones: Pago adicional por alcanzar objetivos, cerrar grandes acuerdos o superar metas.Fórmula «
»: Suma de los importes de bonificación predefinidos para cada logro.
- Incentivos: Recompensas únicas (como los SPIFF) por acciones o logros específicos, a menudo cantidades fijas.
- Otros componentes: pueden incluir participación en los beneficios, opciones sobre acciones o comisiones residuales, dependiendo de su plan de remuneración por ventas y de las políticas de la empresa.
Esta estructura funciona bien en todos los sectores, especialmente al diseñar modelos de remuneración de ventas SaaS, en los que los ingresos recurrentes y el valor a largo plazo para el cliente son fundamentales.
Encuestas sobre el pulso de los empleados:
Se trata de encuestas breves que pueden enviarse con frecuencia para comprobar rápidamente lo que piensan sus empleados sobre un tema. La encuesta consta de menos preguntas (no más de 10) para obtener la información rápidamente. Pueden administrarse a intervalos regulares (mensual/semanal/trimestral).
Reuniones individuales:
Celebrar reuniones periódicas de una hora de duración para mantener una charla informal con cada miembro del equipo es una forma excelente de hacerse una idea real de lo que les pasa. Al tratarse de una conversación segura y privada, te ayuda a obtener mejores detalles sobre un asunto.
eNPS:
eNPS (employee Net Promoter score) es una de las formas más sencillas y eficaces de evaluar la opinión de sus empleados sobre su empresa. Incluye una pregunta intrigante que mide la lealtad. Un ejemplo de preguntas de eNPS son ¿Qué probabilidades hay de que recomiende nuestra empresa a otras personas? Los empleados responden a la encuesta eNPS en una escala del 1 al 10, donde 10 significa que es "muy probable" que recomienden la empresa y 1 significa que es "muy improbable" que la recomienden.
En función de las respuestas, los empleados pueden clasificarse en tres categorías diferentes:
- Promotores
Empleados que han respondido positivamente o están de acuerdo. - Detractores
Empleados que han reaccionado negativamente o no están de acuerdo. - Pasivos
Empleados que se han mantenido neutrales con sus respuestas.
¿Por qué es importante la remuneración por ventas?
La remuneración por ventas es una parte importante de la gestión comercial. Cuando se diseñan y ejecutan correctamente,los planes de remuneración por ventas proporcionanal equipo comercial de su organización una visión clara de los objetivos que desea que alcancen sus representantes de ventas y las recompensas por alcanzarlos. La remuneración no se limita al salario, sino que consiste en crear un programa eficaz que motive a los empleados a rendir al máximo.
¿Cómo configurar una compensación por ventas?
Establecer un plan de compensación de ventas implica alinear su estrategia de ventas con los objetivos comerciales. Los pasos clave incluyen:
- Definir los objetivos de ventas: Alinear la remuneración con los objetivos de ingresos, crecimiento y retención.
- Funciones por segmentos: Diferenciar la remuneración en función de las funciones de ventas (por ejemplo, cazadores frente a agricultores).
- Elige métricas de rendimiento: para la remuneración de ventas de SaaS, céntrate en métricas como MRR, ARR, tasa de abandono y adquisición de clientes.
- Salario de referencia: utilice datos del sector para mantener la competitividad y la equidad.
- Garantizar el cumplimiento: ajustarse a las normas legales y las políticas internas.
¿Cómo estructurar la remuneración por ventas?
Estructurar la remuneración por ventas implica crear una combinación salarial que motive el rendimiento y, al mismo tiempo, controle los costes. Tenga en cuenta lo siguiente:
- Base + variable: Utilice una división (por ejemplo, 60/40 o 50/50) entre el salario fijo y la remuneración basada en el rendimiento.
- Modelos de comisiones: aplique comisiones fijas, escalonadas o basadas en cuotas.
- Aceleradores del rendimiento: recompense el rendimiento superior con comisiones más altas.
- Incentivos y SPIFF: Ofrezca bonificaciones a corto plazo para impulsar la urgencia.
- Claridad y sencillez: asegúrate de que los representantes entiendan cómo se les paga para mantenerlos comprometidos.
