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Plan de remuneración por ventas
Un plan de remuneración de ventas es un marco estructurado que recompensa y motiva a los profesionales de ventas para que alcancen los objetivos de ingresos, al tiempo que se alinean con los objetivos de la empresa. Es un componente esencial de una estrategia de ventas.
¿Qué son los planes de remuneración por ventas?
Los planes de compensación por ventas son estrategias o sistemas integrales que establecen las organizaciones para proporcionar incentivos y recompensas monetarias a sus equipos de ventas, con el fin de reconocer el logro de los objetivos y metas de ventas predefinidos.
Estos planes están meticulosamente diseñados no solo para motivar, sino también para remunerar adecuadamente a los representantes de ventas.
¿Cuáles son las mejores prácticas en materia de planes de remuneración por ventas?
Siga estas prácticas recomendadas clave para crear planes de remuneración de ventas eficaces y justos:
- Alinearse con los objetivos: Incentivar las acciones que apoyan los objetivos empresariales, como el crecimiento o la retención.
- Sea claro: utilice términos sencillos y transparentes y evite fórmulas complejas.
- Pago equilibrado: Combine el salario base con incentivos basados en el rendimiento, especialmente en la remuneración por ventas de SaaS.
- Manténgase competitivo: compárese con los estándares del sector y revíselos periódicamente.
- Recompense los comportamientos adecuados: concéntrese en resultados como renovaciones, ventas adicionales o la captación de nuevos clientes.
- Establezca comisiones de forma inteligente: evite pagos excesivos sin dejar de motivar a los representantes.
- Paga con precisión y puntualidad: aumenta la confianza con un seguimiento fiable y pagos puntuales.
- Cumpla con la normativa: siga las leyes laborales y las regulaciones del sector.
- Comuníquese con claridad: proporcione documentación clara y actualizaciones periódicas.
¿Cuáles son algunos ejemplos de planes de compensación por ventas?
Los planes de remuneración por ventas varían según el modelo de negocio y las funciones de ventas. Algunos ejemplos comunes son:
- Plan basado únicamente en comisiones: los representantes ganan en función exclusivamente de las ventas realizadas, lo que resulta ideal para sectores con márgenes elevados.
- Salario base más comisión: ofrece estabilidad en los ingresos y, al mismo tiempo, incentiva el rendimiento; muy popular en la remuneración por ventas de SaaS.
- Plan de comisiones por niveles: recompensa más a los representantes a medida que superan las cuotas, lo que impulsa un aumento de las ventas.
- Remuneración basada en los beneficios: se paga en función de los beneficios de la empresa o del equipo, lo que fomenta la colaboración entre departamentos.
Estos planes suelen personalizarse para adaptarse a los objetivos de la empresa y a la dinámica del mercado.
¿Por qué establecer un plan de remuneración de ventas eficaz?
Los planes de remuneración de ventas tienen como objetivo alinear los intereses del equipo de ventas con los objetivos y la estrategia generales de la organización. Estos son los seis objetivos de un plan de remuneración de ventas:
- Impulsar el rendimiento de las ventas
- Alinearse con los objetivos empresariales
- Atraer y retener el talento
- Justo y equitativo
- Control de costes
- Orientación al cliente
Despídete de los métodos antiguos y adopta una solución low-code que empodera a los gestores de comisiones.
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¿Cómo configurar un plan de remuneración por ventas?
Para establecer un plan de remuneración de ventas exitoso:
- Defina objetivos comerciales claros (por ejemplo, ingresos, penetración en el mercado).
- Identificar las funciones de ventas y sus responsabilidades.
- Elija una estructura de compensación que respalde su ciclo de ventas.
- Establezca cuotas alcanzables y motivadoras alineadas con los objetivos empresariales.
- Crea un sistema de pagos sencillo y fácil de entender.
- Incorporar métricas como la adquisición de nuevos clientes o las ventas adicionales.
Asegúrese de que su plan se ajuste a su estrategia general de remuneración de ventas y respalde los objetivos a corto y largo plazo.
¿Cómo estructurar un plan de remuneración por ventas?
La estructuración de un plan implica estos elementos clave:
- Combinación salarial: equilibrio entre el salario base y la remuneración variable. La remuneración por ventas de SaaS suele inclinarse hacia una división 50/50.
- Métricas de rendimiento: KPI cuantificables como ingresos, retención de clientes o nuevos logotipos.
- Establecimiento de cuotas: deben ser realistas y basarse en datos.
- Tasas de comisión y aceleradores: Fomente el rendimiento superior mediante bonificaciones y pagos más elevados por superar los objetivos.
- Con límite o sin límite: Decida si limitar las ganancias o permitir un potencial alcista ilimitado.
La estructura debe alinear los incentivos con los comportamientos de ventas deseados.
Encuestas sobre el pulso de los empleados:
Se trata de encuestas breves que pueden enviarse con frecuencia para comprobar rápidamente lo que piensan sus empleados sobre un tema. La encuesta consta de menos preguntas (no más de 10) para obtener la información rápidamente. Pueden administrarse a intervalos regulares (mensual/semanal/trimestral).
Reuniones individuales:
Celebrar reuniones periódicas de una hora de duración para mantener una charla informal con cada miembro del equipo es una forma excelente de hacerse una idea real de lo que les pasa. Al tratarse de una conversación segura y privada, te ayuda a obtener mejores detalles sobre un asunto.
eNPS:
eNPS (employee Net Promoter score) es una de las formas más sencillas y eficaces de evaluar la opinión de sus empleados sobre su empresa. Incluye una pregunta intrigante que mide la lealtad. Un ejemplo de preguntas de eNPS son ¿Qué probabilidades hay de que recomiende nuestra empresa a otras personas? Los empleados responden a la encuesta eNPS en una escala del 1 al 10, donde 10 significa que es "muy probable" que recomienden la empresa y 1 significa que es "muy improbable" que la recomienden.
En función de las respuestas, los empleados pueden clasificarse en tres categorías diferentes:
- Promotores
Empleados que han respondido positivamente o están de acuerdo. - Detractores
Empleados que han reaccionado negativamente o no están de acuerdo. - Pasivos
Empleados que se han mantenido neutrales con sus respuestas.
¿Cómo pueden los planes de compensación aumentar las ventas?
Los planes de compensación eficaces impulsan las ventas al:
- Motivar a los representantes de ventas mediante recompensas basadas en el rendimiento.
- Fomentar las ventas estratégicas alineando los pagos con acciones de alto valor.
- Centrarse en productos o servicios rentables.
- Reducir la rotación de personal haciendo que los ingresos sean competitivos y alcanzables.
Un plan de remuneración de ventas bien diseñado fomenta la responsabilidad, la productividad y una cultura centrada en el crecimiento.
¿Cómo elaborar un plan de remuneración por ventas?
Un plan de remuneración de ventas bien diseñado equilibra los objetivos empresariales con la motivación del equipo de ventas. Para crear uno:
- Colabora de manera interfuncional: involucra a los departamentos de ventas, finanzas y recursos humanos desde el principio.
- Establecer objetivos específicos para cada función: Adaptar los planes a las diferentes funciones y responsabilidades de ventas.
- Cree modelos escalables: especialmente para la remuneración de ventas de SaaS, diseñe planes que crezcan con el negocio.
- Ejecutar simulaciones: Modelar escenarios para evaluar la rentabilidad y el impacto en el rendimiento.
- Revisar periódicamente: ajustar en función de los cambios del mercado, los cambios en los productos y los comentarios sobre las ventas.
