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Compromiso con las ventas
El compromiso con las ventas es la clave del éxito para cualquier negocio, porque no se trata solo de vender. Se trata de establecer una relación con los clientes que les haga volver y atraiga nuevos negocios.
¿Qué es el compromiso de ventas?
El compromiso de ventas se refiere a las interacciones entre un vendedor y un cliente potencial o actual a lo largo del proceso de venta.
Estas interacciones pueden incluir correos electrónicos, llamadas, reuniones, contactos sociales y contenido personalizado compartido para generar confianza y llevar al cliente potencial a tomar una decisión.
El compromiso con las ventas se apoya en herramientas y plataformas que realizan un seguimiento y optimizan estas actividades para mejorar la eficiencia y los resultados.
¿Qué es una plataforma de interacción comercial?
Una plataforma de compromiso de ventas es una solución o herramienta que proporciona una forma integrada de automatizar y gestionar todo el proceso de ventas. Cuenta con todo lo necesario para impulsar el comportamiento de ventas, animar a los equipos a cerrar más acuerdos e impulsar el crecimiento del negocio.
¿Cuál es un ejemplo de compromiso de ventas?
Un ejemplo de compromiso comercial podría ser:
- Un representante de ventas envía un correo electrónico de presentación personalizado a un cliente potencial cualificado.
- Unos días más tarde, el representante envía un mensaje por LinkedIn para reforzar la conexión.
- A continuación, el representante programa una llamada de descubrimiento basada en la respuesta y el interés del cliente potencial.
- Después de la llamada, el representante comparte una presentación personalizada o un estudio de caso para abordar los puntos débiles específicos.
- El compromiso continúa con un seguimiento mediante una combinación de correos electrónicos y llamadas telefónicas, como parte de una cadencia predefinida.
¿Por qué es importante el compromiso con las ventas?
El compromiso con las ventas es una vía de doble sentido. No se trata solo de comprometerse con los clientes, sino también con los miembros de su equipo. Las ventajas de contar con un equipo de ventas comprometido son numerosas:
- Es más probable que sean productivos.
- Los empleados comprometidos son más propensos a interactuar con sus clientes de manera positiva, lo que genera una excelente experiencia para el cliente.
- Se comprometerán con el éxito de su empresa, lo que se traduce en una mayor fidelidad hacia su marca o producto.
- Mejora la cultura del lugar de trabajo porque aumenta la moral y la confianza entre los empleados y los directivos.
¿Cuál es la diferencia entre compromiso de ventas y habilitación de ventas?
El compromiso comercial se produce cuando los miembros del equipo de ventas de una empresa están plenamente comprometidos con su trabajo. A menudo se describe como un estado mental con tres elementos esenciales: sentir pasión por lo que hacen los comerciales, tener un sentido de propósito que impulse su comportamiento y causar un impacto en los demás.
La habilitación de ventas proporciona a su equipo de ventas acceso a contenido, herramientas e informes relevantes para vender de manera más eficiente y eficaz.
La principal diferencia entre el compromiso comercial y la capacitación comercial es que el compromiso comercial garantiza que todos los representantes de ventas estén lo suficientemente motivados para vender más, se sientan bien con su trabajo y establezcan mejores relaciones con los compradores potenciales. La capacitación comercial se centra en garantizar que los vendedores cuenten con las herramientas adecuadas para cerrar más acuerdos.
Consejo profesional:
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¿Cómo funciona el compromiso de ventas?
El compromiso con las ventas es una vía de doble sentido. Se trata de lo que ocurre dentro de la empresa y lo que ocurre fuera de ella. No llegarás a ninguna parte si solo te centras en una de las dos partes de la ecuación.
- Dentro de la organización:El primer paso es definir el propósito de tu empresa. ¿Qué quieres lograr? ¿Cuáles son tus objetivos estratégicos? Una vez que tengas esta información, puedes empezar a analizar cómo afecta a tu personal. Necesitas saber qué es lo que les motiva para poder darles lo que necesitan tanto en el trabajo como en casa.
- Fuera de la organización: interactuarcon los clientes requiere un profundo conocimiento de quiénes son como personas (sus tipos de personalidad) y qué esperan de una marca o experiencia de producto. Esto significa saber qué clientes son más propensos a comprarnos: aquellos que están más comprometidos con nuestra marca.
¿Cómo mantener motivado al equipo de ventas?
Un equipo de ventas comprometido en el trabajo y con sus compañeros será más productivo y eficiente. A continuación, te ofrecemos algunos consejos para mantener el compromiso de tu equipo de ventas:
- Proporcionar oportunidades adecuadas de formación y desarrollo.
- Crea una cultura en la que las personas se sientan apoyadas y valoradas.
- Ofrece planes de remuneración por incentivos atractivos.
- Escucha lo que tu gente tiene que decir.
- Dales espacio para que puedan trabajar de forma independiente.
- Involucrar a los empleados en los procesos de toma de decisiones que les afectan directamente.
- Fomente la competencia organizando concursos entre los miembros de su equipo en los que el ganador sea recompensado por alcanzar objetivos específicos o cumplir determinados criterios.
Encuestas sobre el pulso de los empleados:
Se trata de encuestas breves que pueden enviarse con frecuencia para comprobar rápidamente lo que piensan sus empleados sobre un tema. La encuesta consta de menos preguntas (no más de 10) para obtener la información rápidamente. Pueden administrarse a intervalos regulares (mensual/semanal/trimestral).
Reuniones individuales:
Celebrar reuniones periódicas de una hora de duración para mantener una charla informal con cada miembro del equipo es una forma excelente de hacerse una idea real de lo que les pasa. Al tratarse de una conversación segura y privada, te ayuda a obtener mejores detalles sobre un asunto.
eNPS:
eNPS (employee Net Promoter score) es una de las formas más sencillas y eficaces de evaluar la opinión de sus empleados sobre su empresa. Incluye una pregunta intrigante que mide la lealtad. Un ejemplo de preguntas de eNPS son ¿Qué probabilidades hay de que recomiende nuestra empresa a otras personas? Los empleados responden a la encuesta eNPS en una escala del 1 al 10, donde 10 significa que es "muy probable" que recomienden la empresa y 1 significa que es "muy improbable" que la recomienden.
En función de las respuestas, los empleados pueden clasificarse en tres categorías diferentes:
- Promotores
Empleados que han respondido positivamente o están de acuerdo. - Detractores
Empleados que han reaccionado negativamente o no están de acuerdo. - Pasivos
Empleados que se han mantenido neutrales con sus respuestas.
¿Cómo habilitar el compromiso de ventas?
Para habilitar el compromiso de ventas de manera eficaz:
- Adopta una plataforma de interacción comercial (como Outreach, Salesloft o Apollo) para gestionar y automatizar la interacción.
- Defina cadencias multicanal utilizando correos electrónicos, llamadas y redes sociales para una comunicación estructurada.
- Crea plantillas de mensajes adaptadas a los diferentes perfiles de compradores y etapas del embudo.
- Proporcione a los representantes de ventas contenido de apoyo a las ventas, como folletos, casos prácticos y vídeos de demostración.
- Forma a los equipos en personalización y sincronización para garantizar la relevancia en cada interacción.
- Aprovecha los análisis y los comentarios para perfeccionar continuamente las estrategias de participación.
