Incentivo de ventas

¿Qué es un plan de incentivos de ventas?

Un plan de incentivos de ventas es un tipo de compensación que se utiliza habitualmente en las empresas comerciales, y que puede consistir en un fondo de incentivos por el rendimiento personal en ventas o en una recompensa por trabajar con representantes de ventas. 

Los planes de incentivos de ventas son una forma perfecta de incentivar o motivar a su equipo de ventas para que alcance o supere las cuotas. Con ello se logran dos objetivos: en primer lugar, se anima a los comerciales a alcanzar sus objetivos y, en segundo lugar, se ayuda a la empresa a generar más ingresos y crecimiento. 

Además del plan de compensación estándar, un plan de incentivos puede incluir SPIF (fondos de incentivos del programa de ventas) u otras recompensas no monetarias, como oportunidades excepcionales, asignaciones selectas, apoyo adicional de la oficina central, reconocimiento y bonificaciones en efectivo.

¿Los incentivos de ventas están sujetos a impuestos?

Sí, los incentivos por ventas son ingresos imponibles, por lo que debes asegurarte de pagar los impuestos correspondientes. Estos pueden incluir comisiones de empleados, bonificaciones y otras formas de compensación por cumplir o superar los objetivos de ventas. 

El IRS considera estos pagos como parte del salario habitual de sus empleados, por lo que deben incluirse en su declaración anual de impuestos sobre la renta.

¿Funcionan los incentivos de ventas?

Sí, los incentivos de ventas funcionan cuando están bien estructurados y alineados con los objetivos del equipo. Estos:

• Aumentar la motivación y la competencia sana.

• Aumente la productividad y las tasas de cierre.

• Mejorar el compromiso y la retención de los empleados.

• Fomente un rendimiento constante
  Según las investigaciones, los programas de incentivos pueden mejorar el rendimiento hasta en un 44 %. Sin embargo, el éxito depende de la transparencia, la equidad y la relevancia de las recompensas para cada miembro del equipo.

¿Cómo crear un programa de incentivos de ventas?

Un buen programa de incentivos de ventas debe tener como objetivo proporcionar una visibilidad completa de las expectativas, los objetivos y la estructura de recompensas a los representantes de ventas.

A continuación, se describe el proceso paso a paso para crear un programa de incentivos de ventas:

• Paso 1. Establezca los criterios de elegibilidad: determinequiénes deben incluirse en el programa. Defina claramente los criterios de elegibilidad y comuníquelos a su equipo de ventas. Sin una comunicación adecuada, correrá el riesgo de crear confusiones, lo que puede socavar la tasa de éxito del programa de incentivos.

• Paso 2. Elija los resultados que desea incentivar: definalas medidas de rendimiento que desea recompensar. Asegúrese de que se ajusten a las prioridades de su empresa y tengan un impacto positivo en el comportamiento de los empleados. Aunque considere que los «ingresos» son la métrica más importante, tiene más sentido replantearse la verdadera métrica de «beneficios».

• Paso 3. Concéntrese en la combinación salarial: Se trata dela relación entre el salario por incentivos y el salario base en el rendimiento objetivo. Sus decisiones deben estar estrechamente relacionadas con el tipo de funciones de ventas que tiene, teniendo en cuenta la complejidad y la duración del ciclo de ventas habitual, así como el impacto de los vendedores en las decisiones de compra de los clientes.

• Paso 4. Valor total en efectivo objetivo: cuandose trata de la competitividad de su remuneración innovadora, no se limite a mirar los datos medios totales en efectivo. La clave es asegurarse de que no está pagando menos de lo debido a los empleados con mejor rendimiento y pagando de más a los que tienen un rendimiento inferior.

• Paso 5. Calcular los incentivos: Calcularlas ganancias utilizando la fórmula adecuada, la tasa de aceleración y las curvas de pago. Esto también puede implicar un umbral (nivel mínimo de rendimiento que debe alcanzarse antes de obtener un incentivo) y mecanismos o límites que proporcionen protección frente al riesgo financiero.

• Paso 6. Decida la frecuencia de pago: determinecon qué frecuencia desea pagar las ganancias por incentivos a sus vendedores. Como regla general, el momento ideal para pagar es cuando se cierra la venta, ya que así se maximiza el impacto motivador. Por otro lado, en entornos donde las ventas tienen el tipo de transacción más corto, los pagos trimestrales o mensuales funcionan mejor.