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Motivación de ventas
La motivación comercial es el entusiasmo que tiene un vendedor o representante comercial por vender un servicio o producto a los clientes.
La motivación comercial es lo que impulsa a un vendedor a hacer lo que hace. Es la razón por la que están motivados para vender y por la que son vendedores de éxito.
¿Qué significa motivación de ventas?
La motivación de ventas es el proceso de inculcar el deseo y el impulso de vender en un vendedor. Es una forma de despertar, mantener y dirigir el comportamiento para alcanzar un objetivo. En pocas palabras, la motivación de ventas se refiere al grado en que el vendedor está dispuesto a esforzarse para alcanzar un objetivo.
Un vendedor con una alta motivación comercial dedicará mucho tiempo y energía a las tareas relacionadas con la venta, incluso cuando las recompensas no sean inmediatas. Por el contrario, una baja motivación comercial lleva a una persona a evitar por completo las tareas relacionadas con la venta.
¿Qué motiva a los profesionales de ventas?
Los profesionales de ventas se sienten motivados por estos factores:
- Realización personal: lacapacidad de ayudar a los demás, marcar la diferencia en el mundo y contribuir a la sociedad.
- Reconocimiento de los logros: los vendedoresnecesitan que se reconozcan sus logros tanto como cualquier otra persona. Quizás incluso más, ya que a menudo no se trata de algo que los demás puedan cuantificar o reconocer fácilmente.
- Beneficios económicos: laposibilidad de ganar más dinero o tener más oportunidades de mejora siempre será importante para la mayoría de las personas, especialmente para los profesionales de las ventas.
- Plan de compensación por incentivos:Las personas motivadas por el dinero suelen ser ambiciosas y orientadas a objetivos. Quieren alcanzar su máximo potencial lo más rápido posible para ganar más dinero.
- Oportunidades de crecimiento: los vendedoresnecesitan sentir que su trabajo supone un reto y que se les recompensa por ello. Si no sienten que están progresando en su carrera profesional, abandonarán su empresa por otra que sí les ofrezca oportunidades de crecimiento, incluso si eso supone una reducción salarial.
- Oportunidades de formación:La formación es otra área en la que las empresas pueden motivar a sus comerciales invirtiendo tiempo y recursos en su crecimiento como profesionales, en lugar de tratarlos como piezas intercambiables en la maquinaria de vender más unidades de productos o servicios cada trimestre o año.
- mejores resultados para su organización en general.
¿Cuáles son algunas citas y mensajes motivadores sobre ventas que se pueden compartir con el equipo?
Las citas y mensajes motivadores pueden levantar la moral, reavivar la pasión y recordar a tu equipo de ventas su potencial. Comparte estas poderosas frases para mantener alta la energía:
Las mejores citas motivacionales sobre ventas
- «El éxito suele llegar a aquellos que están demasiado ocupados para buscarlo». – Henry David Thoreau
- «Toda venta tiene cinco obstáculos básicos: falta de necesidad, falta de dinero, falta de urgencia, falta de deseo y falta de confianza». – Zig Ziglar
- «Las oportunidades no surgen por casualidad. Tú las creas». – Chris Grosser
- «No se trata de tener las oportunidades adecuadas. Se trata de saber aprovechar las oportunidades». – Mark Hunter
- «La diferencia entre una persona exitosa y las demás no es la falta de fuerza... sino la falta de voluntad». – Vince Lombardi
Mensajes motivadores para fomentar el espíritu de equipo
- «¡Tú puedes! Cada «no» te acerca más al «sí». ¡Mantén la concentración!».
- «Tu esfuerzo es la base de nuestro éxito. Sigue adelante».
- «Las ventas no son cuestión de suerte, sino de constancia, esfuerzo y actitud. Y tú tienes las tres cosas».
- «Cada llamada, cada reunión, cada presentación es una nueva oportunidad. ¡Aprovéchala al máximo!».
- «No buscamos la perfección, buscamos el progreso. ¡Crezcamos juntos!».
El uso de estas citas y mensajes durante las reuniones de equipo, en correos electrónicos o como parte de sus reuniones diarias puede proporcionar el estímulo continuo que su equipo de ventas necesita para mantenerse motivado y rendir al máximo.
¿Cuál es la mejor manera de motivar a un equipo de ventas?
Estas son algunas de las mejores formas de motivar a un equipo de ventas:
- Establezca objetivos desafiantes pero alcanzables para su equipo.
- Asegúrate de que conozcan sus objetivos trimestrales o anuales y cómo se calculan.
- Utiliza diversos programas de recompensas y reconocimiento para que todos se sientan valorados y apreciados por su contribución, independientemente de si han alcanzado su objetivo o no.
- Asegúrate de que todos comprendan qué es lo que les lleva al éxito (y qué es lo que no). Si no saben dónde están fallando, ¡no hay forma de que puedan solucionarlo!
- Ofrézcales mejores oportunidades de promoción profesional y potencial de crecimiento. Esto también es algo que preocupa mucho a los millennials e incluso a otras generaciones.
¿Cómo aumentar la motivación de ventas?
A continuación se indican algunas formas habituales de aumentar la motivación de ventas:
- Incentivos: el dineroes uno de los motivadores más comunes para la mayoría de las personas. Los vendedores suelen cobrar a comisión, lo que significa que estarán más motivados si ganan más dinero. No estarán motivados en absoluto si no ganan comisiones (a menos que tengan otras razones).
- Beneficios: Los beneficios, como bonificaciones y vacaciones, son otra forma estupenda de motivar a tu equipo de ventas. Si diriges una startup o una pequeña empresa y no dispones de presupuesto para gastar en extras como estos, prueba a ofrecerles algo tangible en su lugar. Podrían ser vales regalo o entradas para eventos o conciertos.
- Gamificación: Esuna forma divertida de motivar a tu equipo de ventas, ayudarles a ser más productivos y mejorar su rendimiento, al tiempo que aumentas tus beneficios. Esto se puede conseguir mediante recompensas e incentivos, que a menudo se miden mediante un sistema de puntuación para fomentar la competencia entre los jugadores.
- Concursos de ventas: puedeutilizar la gamificación en los concursos de ventas recompensando a los mejores vendedores o creando equipos basados en los territorios de los clientes. Los directores de ventas pueden realizar un seguimiento fácil del progreso, ya que pueden acceder a datos en tiempo real sobre la actividad de los clientes y el rendimiento de las ventas.
- Dales autonomía sobre su trabajo (hasta cierto punto): no es convenientedarles demasiada libertad, pero sí permitirles tomar decisiones sobre cómo realizan su trabajo. Esto ayuda a mejorar la moral y los niveles de motivación, lo que se traduce en mejores resultados para tu organización en general.
¿Cómo motivar a un equipo de ventas cuando las ventas están bajas?
Aquí hay algunas formas de motivar a un equipo de ventas cuando están desanimados:
- Establezca metas y objetivos:defina claramentesus metas con objetivos a corto y largo plazo. Asegúrese de que haya métricas claras asociadas a cada objetivo, de modo que todos sepan lo que deben lograr.
- Fomenta la creatividad y la innovación: anima a tu equipo a disfrutar de su trabajo y a desarrollar nuevas ideas para productos, servicios, etc.
- Hágales saber lo importantes que son sus esfuerzos:la mayoría de las personas no quieren oír que son importantes de cualquiera; quieren oírlo de alguien que tenga autoridad sobre ellos y que pueda hacer que las cosas sucedan para ellos en el trabajo y fuera de él.
- Ofrézcales incentivos: asegúresede que reciban una remuneración basada en comisiones o cuotas y ajuste su remuneración en consecuencia si no cumplen con las expectativas.
- Formación adicional: considere laposibilidad de ofrecerles formación adicional si no comprenden cómo vender sus productos o servicios de manera eficaz.
- Hazlo divertido:una competición amistosapuede contribuir en gran medida a fomentar el espíritu de equipo y animar a todos a dar lo mejor de sí mismos.
Encuestas sobre el pulso de los empleados:
Se trata de encuestas breves que pueden enviarse con frecuencia para comprobar rápidamente lo que piensan sus empleados sobre un tema. La encuesta consta de menos preguntas (no más de 10) para obtener la información rápidamente. Pueden administrarse a intervalos regulares (mensual/semanal/trimestral).
Reuniones individuales:
Celebrar reuniones periódicas de una hora de duración para mantener una charla informal con cada miembro del equipo es una forma excelente de hacerse una idea real de lo que les pasa. Al tratarse de una conversación segura y privada, te ayuda a obtener mejores detalles sobre un asunto.
eNPS:
eNPS (employee Net Promoter score) es una de las formas más sencillas y eficaces de evaluar la opinión de sus empleados sobre su empresa. Incluye una pregunta intrigante que mide la lealtad. Un ejemplo de preguntas de eNPS son ¿Qué probabilidades hay de que recomiende nuestra empresa a otras personas? Los empleados responden a la encuesta eNPS en una escala del 1 al 10, donde 10 significa que es "muy probable" que recomienden la empresa y 1 significa que es "muy improbable" que la recomienden.
En función de las respuestas, los empleados pueden clasificarse en tres categorías diferentes:
- Promotores
Empleados que han respondido positivamente o están de acuerdo. - Detractores
Empleados que han reaccionado negativamente o no están de acuerdo. - Pasivos
Empleados que se han mantenido neutrales con sus respuestas.
¿Cómo mantener la motivación en ventas?
Los profesionales de ventas a menudo se enfrentan a altibajos, por lo que mantener la motivación es fundamental. A continuación te explicamos cómo:
- Establece metas personales para mantenerte motivado y enfocado.
- Realice un seguimiento del progreso y revise los logros con regularidad.
- Celebra los pequeños logros para mantener la motivación entre los grandes objetivos.
- Sigue aprendiendo a través de cursos, libros y podcasts.
- Mantente conectado con tu «porqué», el propósito más profundo detrás de tu trabajo.
- Desarrolle resiliencia al replantearse el rechazo como crecimiento.
¿Cómo motivar al equipo de ventas sin dinero?
Incluso sin presupuesto, puedes inspirar el rendimiento a través de acciones significativas:
- Ofrece reconocimiento público a través de menciones, correos electrónicos del equipo o tableros de premios.
- Ofrecer oportunidades de desarrollo profesional, como programas de mentoría o proyectos ambiciosos.
- Crea un sentido de propósito conectando el trabajo con los objetivos y el impacto de la empresa.
- Fomenta la cohesión del equipo con actividades y retos gratuitos o de bajo coste.
- Fomenta la autonomía confiando en los miembros del equipo para la toma de decisiones.
- Fomentar una cultura laboral positiva en la que se valoren constantemente las contribuciones.
¿Cómo motivar al equipo de ventas con incentivos?
Los incentivos son potentes impulsores del rendimiento cuando se utilizan de forma eficaz. Pruebe lo siguiente:
- Ofrece recompensas basadas en el rendimiento, como tarjetas regalo o tiempo libre adicional.
- Utilice estructuras de incentivos por niveles para recompensar los diferentes niveles de logros.
- Crea concursos o tablas de clasificación para fomentar una competencia sana.
- Ofrece recompensas personalizadas basadas en las preferencias individuales.
- Garantizar la entrega oportuna y transparente de las recompensas para mantener la confianza y el entusiasmo.
- Combina incentivos a corto y largo plazo para mantener la motivación a lo largo del tiempo.
