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Gestión del rendimiento de ventas: definición
La gestión del rendimiento de ventas (SPM) es un conjunto de procesos de ventas interconectados y operativos que mejoran la eficiencia, la eficacia y el rendimiento de la organización de ventas. En pocas palabras, la SPM mejora la eficacia y la eficiencia operativa de los procesos de ventas mediante la centralización, la automatización y otras medidas.
¿Qué es la gestión del rendimiento de ventas?
La gestión del rendimiento de ventas (SPM) es un conjunto de funciones analíticas y operativas que unen y automatizan los procesos administrativos de ventas para mejorar la eficacia y la eficiencia operativas. Las capacidades de SPM incluyen la gestión y planificación de cuotas, la gestión de incentivos, la gestión de territorios, la gamificación, el análisis avanzado y mucho más.
¿Qué es el software de gestión del rendimiento de ventas?
El software de gestión del rendimiento de ventas es una herramienta de inteligencia empresarial que ayuda a las empresas a realizar un seguimiento y gestionar todas las actividades de su equipo de ventas. El sistema recopila automáticamente datos sobre todos los aspectos de las ventas, como llamadas telefónicas, correos electrónicos, reuniones y seminarios web, y proporciona un panel de control con una visión general de la información.
La razón principal por la que las empresas invierten en este tipo de software es mejorar su rendimiento comercial mediante la comprensión de cómo pueden mejorar y qué están haciendo bien en la actualidad. El sistema también le ayuda a analizar el rendimiento de su equipo frente a la competencia y a establecer objetivos para cada comercial.
¿Qué debe buscar en un software de gestión del rendimiento de ventas?
A continuación, se indican algunos factores que hay que tener en cuenta a la hora de elegir un software de gestión del rendimiento de ventas:
- Valor añadido:comprueba si el SPMS (software de gestión del rendimiento de ventas) se puede integrar con tus sistemas actuales. En caso afirmativo, ¿qué tipo de integración está disponible?
- Fiabilidad y seguridad: ¿Qué nivel de asistencia ofrecen los proveedores para sus productos? ¿Su servicio de atención al cliente responde rápidamente a las solicitudes de ayuda? Todas estas son preguntas fundamentales que hay que plantearse al evaluar las diferentes opciones.
- Sus procesos actuales:evalúe su flujo de trabajo de ventas actual, ya que esto le ayudará a determinar si el software puede integrarse con sus sistemas existentes o no.
- Acuerdos de nivel de servicio (SLA):¿Qué tipo de SLA ofrece cada proveedor a sus clientes? ¿Durante cuánto tiempo estarán respaldados en caso de una interrupción o un problema con su servicio? Algunas empresas ofrecen asistencia las 24 horas del día, los 7 días de la semana, mientras que otras no.
- Informes y análisis:para que su equipo pueda ver los resultados en tiempo real, debe poder hacerlo de forma rápida y sencilla, sin tener que navegar por múltiples pantallas y menús.
El mejor software de gestión del rendimiento de ventas también incluirá características como:
- Previsión de ventas: Preveasu cartera de ventas y calcule cuánto dinero ganará en el próximo trimestre o año.
- Presupuesto: Sepacuánto tiene que gastar en personal, marketing y otros gastos.
- Informes: compruebael rendimiento de tu equipo en relación con los objetivos para poder realizar los ajustes necesarios.
¿Cuál es la diferencia entre la gestión del rendimiento de ventas y la gestión de la remuneración por incentivos?
La gestión del rendimiento de ventas se centra en establecer objetivos, realizar un seguimiento del progreso y mejorar la productividad general del equipo de ventas. A menudo utiliza software de gestión del rendimiento de ventas para la planificación, la previsión y la supervisión del rendimiento.
La gestión de la remuneración por incentivos diseña estructuras salariales para motivar a los equipos de ventas mediante la recompensa por el logro de objetivos. Su objetivo es alinear la remuneración con los objetivos de la empresa e impulsar el rendimiento de las ventas a través de incentivos.
¿Por qué es importante la gestión del rendimiento de las ventas?
Crea una base para gestionar, motivar y maximizar el potencial del equipo de ventas.
- Identifica a los empleados con alto y bajo rendimiento utilizando métricas en tiempo real.
- Mejora el entrenamiento y la coordinación del equipo.
- Fomenta la toma de decisiones basadas en datos que repercuten en los ingresos.
¿Cuándo se debe utilizar la gestión del rendimiento de ventas?
Debe ser una práctica continua a lo largo de todo el ciclo de ventas.
- Durante la incorporación, la planificación trimestral y las evaluaciones de rendimiento.
- Al ampliar equipos o lanzar nuevos productos
- En momentos de incumplimiento de cuotas o deficiencias en el rendimiento
Encuestas sobre el pulso de los empleados:
Se trata de encuestas breves que pueden enviarse con frecuencia para comprobar rápidamente lo que piensan sus empleados sobre un tema. La encuesta consta de menos preguntas (no más de 10) para obtener la información rápidamente. Pueden administrarse a intervalos regulares (mensual/semanal/trimestral).
Reuniones individuales:
Celebrar reuniones periódicas de una hora de duración para mantener una charla informal con cada miembro del equipo es una forma excelente de hacerse una idea real de lo que les pasa. Al tratarse de una conversación segura y privada, te ayuda a obtener mejores detalles sobre un asunto.
eNPS:
eNPS (employee Net Promoter score) es una de las formas más sencillas y eficaces de evaluar la opinión de sus empleados sobre su empresa. Incluye una pregunta intrigante que mide la lealtad. Un ejemplo de preguntas de eNPS son ¿Qué probabilidades hay de que recomiende nuestra empresa a otras personas? Los empleados responden a la encuesta eNPS en una escala del 1 al 10, donde 10 significa que es "muy probable" que recomienden la empresa y 1 significa que es "muy improbable" que la recomienden.
En función de las respuestas, los empleados pueden clasificarse en tres categorías diferentes:
- Promotores
Empleados que han respondido positivamente o están de acuerdo. - Detractores
Empleados que han reaccionado negativamente o no están de acuerdo. - Pasivos
Empleados que se han mantenido neutrales con sus respuestas.
¿Qué herramientas ayudan en la gestión del rendimiento de ventas?
La tecnología desempeña un papel fundamental en la optimización y ampliación de los procesos de SPM.
- El software de gestión del rendimiento de ventas ayuda a automatizar el seguimiento y la elaboración de informes.
- Las herramientas proporcionan paneles de control, previsiones y alineación de compensaciones.
- Permite una mejor toma de decisiones y visibilidad del equipo.
¿Por qué es importante la gestión del rendimiento de las ventas?
A continuación se exponen algunas razones por las que la gestión del rendimiento de las ventas es importante para una empresa:
- Te ayuda a identificar a los representantes con alto y bajo rendimiento.
- Le permite realizar un seguimiento del rendimiento de los representantes de ventas a lo largo del tiempo para ver cómo se desempeña cada vendedor en comparación con sus compañeros.
- Te permite identificar tendencias en el comportamiento de los representantes de ventas para que no tengas que adivinar dónde están tus problemas.
- Te ayuda a identificar a los empleados con mejor rendimiento. De esta manera, sabrás quién está rindiendo bien y podrás recompensarlos como corresponde.
- Te ayuda a identificar a los empleados con bajo rendimiento para que puedas proporcionarles formación o coaching adicionales que les ayuden a mejorar su rendimiento.
- Proporciona una visión completa de lo que funciona en su empresa y lo que no, para que pueda realizar mejoras en el futuro.
- Te ayuda a comprender dónde te encuentras y qué aspectos debes mejorar para alcanzar tus objetivos.
¿Cómo funciona la gestión del rendimiento de ventas?
Utiliza una combinación de análisis, retroalimentación y establecimiento de objetivos para mejorar los resultados.
- Realiza un seguimiento del progreso con KPI medibles y datos de ventas.
- Apoya los ciclos regulares de retroalimentación y coaching.
- A menudo impulsado por software de gestión del rendimiento de ventas para la automatización y la obtención de información.
