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Cliente potencial cualificado para ventas (SQL)
Un cliente potencial cualificado para ventas (SQL) es un cliente potencial o prospectivo que se ha determinado que tiene una mayor probabilidad de convertirse en un cliente de pago que los demás clientes potenciales del embudo de ventas.
La perspectiva central para clasificar los SQL es priorizar y prestar atención a los esfuerzos de ventas en los clientes potenciales que tienen una mayor probabilidad de convertirse en clientes de pago. Los equipos de ventas fomentan la colaboración estrecha con el equipo de marketing para establecer los criterios que permiten identificar los clientes potenciales cualificados para ventas (SQL).
¿Qué es un cliente potencial cualificado para ventas?
Un cliente potencial cualificado para ventas (SQL) es un cliente potencial que ha superado el embudo de ventas y se considera cliente potencial. Un SQL ha mostrado intención de comprar productos o servicios y ha cumplido requisitos específicos que lo han determinado como adecuado.
Los criterios para seleccionar un SQL pueden variar en función de la organización y sus estrategias de ventas. Algunos aspectos que se tienen en cuenta son la participación en el mercado, la disponibilidad presupuestaria y la autoridad para tomar decisiones de compra.
¿Qué son los clientes potenciales cualificados para ventas B2B?
Los clientes potenciales cualificados para ventas B2B son clientes empresariales potenciales que han sido evaluados por el equipo de ventas y considerados aptos para una interacción comercial directa.
Estos clientes potenciales suelen mostrar intención de compra, se ajustan al perfil de cliente ideal de la empresa y han mostrado interés a través de comportamientos como solicitar demostraciones, descargar recursos o interactuar con contenido comercial.
A diferencia de los clientes potenciales cualificados para marketing, los clientes potenciales cualificados para ventas B2B están más cerca de tomar una decisión de compra y se encuentran activamente en las etapas de consideración o decisión del embudo de ventas.
¿Cuál es la diferencia entre un cliente potencial cualificado para marketing y un cliente potencial cualificado para ventas?
La diferencia clave entre un cliente potencial cualificado para marketing (MQL) y un cliente potencial cualificado para ventas (SQL) es que los MQL son aquellos que muestran un interés potencial, pero que requieren un seguimiento por parte del equipo de marketing, ya que es posible que no estén listos para comprar el producto de inmediato. Por su parte, los SQL son clientes potenciales que han sido cualificados por el equipo de ventas y que están listos y son más propensos a convertirse en clientes de pago.
¿Qué significa «coste por cliente potencial cualificado para la venta»?
El coste por cliente potencial cualificado para ventas (CPSQL) es una métrica que se utiliza para medir la rentabilidad de las iniciativas de marketing y ventas a la hora de generar clientes potenciales cualificados que están preparados para el compromiso de ventas.
La fórmula básica para calcular el coste por cliente potencial cualificado para ventas es:
Coste por cliente potencial cualificado para ventas = Total de gastos de marketing y ventas / Número de clientes potenciales cualificados para ventas.
¿Son lo mismo los clientes potenciales cualificados para ventas y los clientes potenciales interesados?
Los clientes potenciales cualificados para ventas y los clientes potenciales interesados están relacionados, pero no son idénticos.
Diferencias entre ambos:
- Los clientes potenciales cálidos muestran interés (por ejemplo, descargan un informe técnico), pero aún no han sido evaluados por completo.
- Los clientes potenciales cualificados para ventas son clientes potenciales interesados que cumplen criterios de cualificación específicos.
- No todos los clientes potenciales cualificados están listos para la venta; los clientes potenciales cualificados para la venta están listos para conversaciones directas.
En resumen, todos los clientes potenciales cualificados para la venta son cálidos, pero no todos los clientes potenciales cálidos están cualificados.
¿Cómo utilizar los datos de intención para identificar clientes potenciales cualificados para la venta?
Los datos de intención ayudan a identificar qué clientes potenciales están investigando activamente su categoría de productos o soluciones relacionadas.
Cómo utilizar los datos de intención de forma eficaz:
- Realiza un seguimiento del comportamiento de terceros, como descargas de contenido o búsquedas de la competencia.
- Supervise los datos propios de su sitio web, campañas de correo electrónico y CRM.
- Utiliza modelos de puntuación de clientes potenciales que tengan en cuenta las señales de intención.
- Dar prioridad a la divulgación entre quienes muestran altos niveles de actividad investigadora.
Cuando se aplica correctamente, los datos de intención agudizan su capacidad para identificar clientes potenciales cualificados para la venta en una fase temprana del proceso de compra.
Encuestas sobre el pulso de los empleados:
Se trata de encuestas breves que pueden enviarse con frecuencia para comprobar rápidamente lo que piensan sus empleados sobre un tema. La encuesta consta de menos preguntas (no más de 10) para obtener la información rápidamente. Pueden administrarse a intervalos regulares (mensual/semanal/trimestral).
Reuniones individuales:
Celebrar reuniones periódicas de una hora de duración para mantener una charla informal con cada miembro del equipo es una forma excelente de hacerse una idea real de lo que les pasa. Al tratarse de una conversación segura y privada, te ayuda a obtener mejores detalles sobre un asunto.
eNPS:
eNPS (employee Net Promoter score) es una de las formas más sencillas y eficaces de evaluar la opinión de sus empleados sobre su empresa. Incluye una pregunta intrigante que mide la lealtad. Un ejemplo de preguntas de eNPS son ¿Qué probabilidades hay de que recomiende nuestra empresa a otras personas? Los empleados responden a la encuesta eNPS en una escala del 1 al 10, donde 10 significa que es "muy probable" que recomienden la empresa y 1 significa que es "muy improbable" que la recomienden.
En función de las respuestas, los empleados pueden clasificarse en tres categorías diferentes:
- Promotores
Empleados que han respondido positivamente o están de acuerdo. - Detractores
Empleados que han reaccionado negativamente o no están de acuerdo. - Pasivos
Empleados que se han mantenido neutrales con sus respuestas.
¿Cómo generar clientes potenciales cualificados?
La generación de clientes potenciales cualificados comienza por llegar a las personas adecuadas y guiarlas a través de un recorrido basado en el valor.
Estrategias para generar clientes potenciales cualificados:
- Desarrolla una sólida estrategia de contenido SEO centrada en palabras clave relacionadas con la intención del comprador.
- Utiliza LinkedIn y otras plataformas sociales para la prospección externa.
- Lanza seminarios web, casos prácticos y contenido restringido para captar clientes potenciales.
- Aprovecha las referencias, las asociaciones y el marketing de influencers.
- Segmentar y personalizar la comunicación para lograr una mayor participación.
Si te enfocas en fuentes de clientes potenciales de alta calidad y en un seguimiento eficaz, podrás aumentar de forma confiable tu cartera de clientes potenciales calificados.
¿Cómo calificar un cliente potencial?
Algunos pasos comunes para calificar un cliente potencial son:
- Identifica el perfil de tu cliente objetivo: identificalas características y necesidades de tus clientes etiquetados.
- Acumular datos valiosos: recopilarinformación para evaluar su idoneidad potencial, lo que incluye el puesto, los retos, los objetivos y la autoridad para tomar decisiones.
- Haga preguntas calificativas: hacerpreguntas ayuda a comprender las necesidades, los puntos débiles y las preferencias del cliente potencial, lo que determina si los productos y servicios que ofrece la organización se ajustan a los requisitos del cliente.
- Evaluar el nivel de compromiso: evalúeel nivel de compromiso con las herramientas de evaluación de marketing, comprobando la interacción por correo electrónico o en las redes sociales.
- Evaluar los recursos financieros y el poder de decisión: Preverel presupuesto y la autoridad decisoria del cliente potencial. Esta información se puede obtener a través de conversaciones sobre su presupuesto y su proceso de toma de decisiones.
- Asignar una puntuación y establecer prioridades: asignarpuntuaciones a los clientes potenciales en función de cómo se ajusta y alinea el perfil del cliente con la organización.
- Mantén un proceso de captación y cualificación: manténuna conversación con los clientes potenciales que no están listos para comprar de inmediato y captalos con contenido relevante que les ayude a convertirse en clientes de pago.
¿Cómo aumentar los clientes potenciales cualificados para ventas?
Aumentar los clientes potenciales cualificados para la venta requiere un enfoque estratégico que ayude en gran medida a optimizar el proceso de generación y cualificación de clientes potenciales. Algunas formas eficaces son las siguientes:
- Identifique a su cliente potencial: Identificarlas características y el comportamiento de los clientes objetivo ayuda a atraer y calificar a los clientes potenciales para que se conviertan en SQL.
- Optimiza tu sitio web y tus páginas de destino de manera oportuna: haz quelos sitios web y las páginas de destino seanmás informativos y fáciles de usar, utilizando llamadas a la acción para involucrar a los clientes potenciales en conversaciones.
- Implementación de la automatización del marketing: la automatizaciónpermite a las personas mantenerse en la cima y nutrir a los clientes potenciales hasta que estén listos para comprometerse con las ventas o convertirse en clientes de pago.
- Maximiza el impacto de las recomendaciones de los clientes y los comentarios positivos: estose puede lograr mostrando testimonios de clientes e interactuando con ellos, animándolos a recomendar el negocio o difundiendo el boca a boca.
