Compensación SDR

¿Cuáles son algunas estructuras de comisiones eficaces para los SDR?

A continuación se presentan algunas estructuras de comisiones comunes y eficaces:

1. Comisiones basadas en actividades: los SDR ganan comisiones en función de actividades específicas, como el número de llamadas realizadas, correos electrónicos enviados o reuniones concertadas. Esta estructura fomenta altos niveles de divulgación y compromiso con los clientes potenciales.

2. Umbrales de rendimiento: La implementación de estructuras de comisiones por niveles basadas en umbrales de rendimiento puede motivar a los SDR a superar sus objetivos. Por ejemplo:

• Por debajo del 70 % del objetivo: sin comisión.

• Entre el 70 % y el 90 % del objetivo: comisión del 50 %.

• 90 % y más: 100 % de comisión.

3. Métricas de calidad: además de la cantidad, incorporar métricas de calidad en la estructura de comisiones puede garantizar que los SDR se centren en generar clientes potenciales de alta calidad. Las comisiones pueden vincularse a la tasa de conversión de reuniones en acuerdos cerrados o al número de oportunidades cualificadas creadas.

4. Bonificaciones por objetivos: Ofrecer bonificaciones por alcanzar objetivos específicos, como concertar un determinado número de reuniones o generar una cantidad fija de ingresos potenciales, puede proporcionar una motivación adicional. Por ejemplo, los SDR podrían recibir una bonificación por cada cinco oportunidades cualificadas que generen.

5. Comisión por operaciones cerradas: aunque los SDR no suelen cerrar operaciones, ofrecerles un pequeño porcentaje de los ingresos generados por las operaciones cerradas por los clientes potenciales que ellos mismos han captado puede incentivarles aún más a centrarse en la generación de clientes potenciales de alta calidad. Puede tratarse de un pequeño porcentaje del valor total de la operación, lo que animará a los SDR a cultivar los clientes potenciales de forma eficaz.
6. Incentivos basados en el equipo: La implementación de incentivos basados en el equipo puede fomentar la colaboración entre los SDR. Por ejemplo, si todo el equipo alcanza un objetivo colectivo, todos los miembros reciben una bonificación, lo que promueve el trabajo en equipo y la responsabilidad compartida.
7. Estructura transparente y sencilla: El plan de comisiones debe ser fácil de entender, para garantizar que los SDR sepan cómo sus esfuerzos se traducen en ganancias. Una estructura clara ayuda a mantener la motivación y reduce la confusión con respecto a los pagos.

¿Cuáles son las estructuras de remuneración habituales en los DEG?

Estas son las estructuras de compensación SDR más utilizadas:

1. Salario base + remuneración variable basada en el rendimiento.

• Modelo más común (por ejemplo, 70 % fijo / 30 % variable)

• Incentivos basados en indicadores clave de rendimiento (KPI), como clientes potenciales cualificados, reuniones concertadas o valor del canal de ventas.

2. Comisión por reunión o cliente potencial cualificado

• Los representantes ganan una cantidad fija por cada acción completada.

• Ideal para empresas con ciclos de venta cortos o un gran volumen de clientes potenciales.

3. Remuneración por niveles o basada en hitos

• Los representantes alcanzan los umbrales de ingresos al cumplir objetivos específicos.

• Fomenta el progreso constante y recompensa a los empleados con alto rendimiento.

4. Planes de incentivos basados en el trabajo en equipo.

• La remuneración está parcialmente vinculada a los logros del equipo.

• Fomenta la colaboración por encima de la competencia.

5. Estructuras aceleradoras

• Mayores comisiones tras superar los cupos

• Motiva a los SDR para que superen sus objetivos.

Estas estructuras de compensación SDR pueden combinarse y adaptarse en función del tipo de negocio, el sector y la duración del ciclo de ventas. Un plan de compensación SDR bien equilibrado mejora la retención y fomenta un crecimiento predecible de la cartera de clientes potenciales.

¿Cómo crear un plan de compensación SDR?

Para crear un plan de compensación eficaz para los SDR, las empresas deben adoptar un enfoque estratégico y basado en datos. A continuación se explica cómo hacerlo:

• Identificar indicadores clave de rendimiento (KPI), como SQL o conjuntos de demostraciones.

• Determinar la relación entre la base y la variable para garantizar unos ingresos equilibrados.

• Establezca cuotas claras y alcanzables basadas en datos históricos y condiciones del mercado.

• Incorporar aceleradores para recompensar el rendimiento superior.

• Mantenga el plan transparente y sencillo para promover la claridad.

• Revisar periódicamente y ajustar según los cambios en el negocio o el mercado.

Un plan bien elaborado garantiza que los SDR se mantengan motivados y centrados en actividades de gran impacto.