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Venta social
El social selling es una estrategia de ventas moderna que aprovecha el poder de las plataformas de redes sociales para conectar con clientes potenciales, establecer relaciones e impulsar las ventas.
Va más allá de las técnicas de venta tradicionales al aprovechar las redes sociales y las comunidades en línea para atraer a clientes potenciales, generar confianza y, en última instancia, convertirlos en clientes fieles.
¿Qué es la venta social?
El social selling utilizalas plataformas de redes sociales paraestablecer relaciones significativas con clientes potenciales y cultivarlas para que se conviertan en compradores fieles.
Implica el uso de redes sociales y herramientas como LinkedIn, Twitter, Facebook y otros canales sociales para conectar con clientes potenciales, captar su atención mediante contenidos personalizados y fomentar una comunicación eficaz.
¿Qué es el social selling de forma inbound?
Para llevar a cabo el social selling de forma inbound, una empresa debe centrarse en crear y compartir contenido que aporte valor a su público objetivo.
Este contenido puede consistir en entradas de blog, infografías, vídeos u otros recursos que eduquen, informen y resuelvan un problema para los clientes potenciales.
Este tipo de contenido ayuda a generar confianza y a posicionar a la empresa como líder intelectual en el sector.
Una vez que se establece la confianza, una empresa puede empezar a interactuar con clientes potenciales escuchando sus necesidades y ofreciendo soluciones personalizadas.
Esta interacción puede producirse a través de conversaciones en redes sociales, mensajes privados o correo electrónico.
Al ofrecer consejos y soluciones útiles, una empresa puede aumentar la probabilidad de convertir a los clientes potenciales en fieles defensores de la marca.
¿Cuáles son algunos ejemplos de venta social?
Algunos ejemplos de venta social incluyen:
- LinkedIn Sales Navigator: Se trata de una potente herramienta que permite a los vendedores llegar a clientes potenciales, crear listas específicas y compartir contenido relevante.
- Twitter: Los vendedores pueden interactuar con clientes potenciales participando en conversaciones relevantes, compartiendo contenido valioso y conectando con las partes interesadas.
- Grupos de Facebook: los vendedores pueden unirse y participar engrupos públicos o privados específicos de Facebook paraestablecer relaciones y generar clientes potenciales.
- Instagram: El contenido visual en Instagram puede ayudar a los vendedores a mostrar y promocionar sus productos o servicios, así como a interactuar con clientes potenciales.
- YouTube: El contenido de vídeo de YouTube se puede utilizar con fines educativos o promocionales para llegar a un público más amplio y generar clientes potenciales.
- Quora: Los vendedores pueden responder preguntas relacionadas con su sector en Quora y consolidarse como líderes de opinión, al tiempo que establecen relaciones con clientes potenciales.
¿Cuáles son las 5 C del social selling?
Las 5 C del social selling ayudan a los profesionales de ventas a conectar de manera significativa con los clientes potenciales:
- Contenido: Comparte información valiosa y relevante.
- Conversación: Interactúa con los clientes potenciales mediante un diálogo reflexivo.
- Conexión: Construye y amplía tu red profesional.
- Credibilidad: Establece autoridad y confianza a través de tu perfil y tus publicaciones.
- Coherencia: Mantén una actividad regular para seguir siendo visible y relevante.
¿Cuál es la razón principal por la que utilizas el social selling?
El social selling se utiliza principalmente para establecer relaciones auténticas con compradores potenciales:
- Establece confianza desde el principio del proceso de compra.
- Ayuda a personalizar los esfuerzos de ventas basándose en interacciones en tiempo real.
- Aumenta las posibilidades de establecer conexiones significativas y duraderas.
- Reduce la dependencia de la prospección en frío.
¿Qué es el enfoque de venta social?
El enfoque de venta social se centra en cultivar clientes potenciales utilizando las redes sociales:
- Investiga las perspectivas y personaliza la divulgación.
- Comparte contenido que aborde los puntos débiles de los clientes potenciales.
- Interactúa de manera significativa a través de comentarios, «me gusta» y mensajes.
- Céntrate en establecer relaciones en lugar de vender agresivamente.
Encuestas sobre el pulso de los empleados:
Se trata de encuestas breves que pueden enviarse con frecuencia para comprobar rápidamente lo que piensan sus empleados sobre un tema. La encuesta consta de menos preguntas (no más de 10) para obtener la información rápidamente. Pueden administrarse a intervalos regulares (mensual/semanal/trimestral).
Reuniones individuales:
Celebrar reuniones periódicas de una hora de duración para mantener una charla informal con cada miembro del equipo es una forma excelente de hacerse una idea real de lo que les pasa. Al tratarse de una conversación segura y privada, te ayuda a obtener mejores detalles sobre un asunto.
eNPS:
eNPS (employee Net Promoter score) es una de las formas más sencillas y eficaces de evaluar la opinión de sus empleados sobre su empresa. Incluye una pregunta intrigante que mide la lealtad. Un ejemplo de preguntas de eNPS son ¿Qué probabilidades hay de que recomiende nuestra empresa a otras personas? Los empleados responden a la encuesta eNPS en una escala del 1 al 10, donde 10 significa que es "muy probable" que recomienden la empresa y 1 significa que es "muy improbable" que la recomienden.
En función de las respuestas, los empleados pueden clasificarse en tres categorías diferentes:
- Promotores
Empleados que han respondido positivamente o están de acuerdo. - Detractores
Empleados que han reaccionado negativamente o no están de acuerdo. - Pasivos
Empleados que se han mantenido neutrales con sus respuestas.
¿Cuáles son las dos caras de la venta social?
La venta social opera a través de dos canales principales:
- Compromiso externo: acercarse activamente a los compradores potenciales para conectar con ellos.
- Influencia entrante: atraer clientes potenciales compartiendo contenido relevante de forma constante.
Ambos trabajan juntos para aumentar la visibilidad y la credibilidad.
¿Cuál es la diferencia entre la venta tradicional y la venta social?
La venta social difiere de la venta tradicional en varios aspectos:
- Venta tradicional: se basa en llamadas en frío, correos electrónicos directos y reuniones presenciales. A menudo carece de personalización.
- Venta social: utiliza plataformas como LinkedIn para una interacción personalizada. Genera confianza con el tiempo a través del contenido y la interacción. Incluye ejemplos de venta social como comentar publicaciones o compartir opiniones.
¿Funciona el social selling?
Sí, el social selling funciona eficazmente en el entorno comercial moderno:
- Mejora la calidad de los clientes potenciales mediante una divulgación basada en las relaciones.
- Mejora las tasas de conversión en comparación con las llamadas en frío.
- Acorta los ciclos de ventas al preparar a los clientes potenciales con mayor antelación.
- Ofrece beneficios cuantificables de la venta social tanto para individuos como para equipos.
¿Cómo se calcula el índice de ventas sociales?
Para medir tu rendimiento en ventas sociales, utiliza la herramienta Índice de ventas sociales (SSI) de LinkedIn:
- Accede a ella a través de tu panel de control de LinkedIn.
- Te puntúa en:
- Creación de tu marca personal.
- Encontrar a las personas adecuadas.
- Interactuar con conocimientos.
- Construyendo relaciones sólidas.
- Las puntuaciones oscilan entre 0 y 100 y se actualizan diariamente.
¿Cómo hacer ventas sociales?
Para realizar ventas sociales de manera eficaz:
- Optimiza tu perfil de LinkedIn o cualquier otro perfil relevante.
- Identifica y conecta con tus clientes potenciales ideales.
- Comparte contenido interesante con regularidad.
- Responde a los comentarios y mensajes con consideración.
- Haz un seguimiento con valor añadido en lugar de limitarte a vender.
¿Cómo empezar con el social selling?
A continuación, le indicamos cómo empezar con la venta social:
- Elige una plataforma como LinkedIn o Twitter.
- Defina su público objetivo e investigue sobre él.
- Crea y comparte contenido valioso que se ajuste a sus intereses.
- Inicie conversaciones mediante «Me gusta», comparticiones y mensajes personalizados.
- Sé coherente y receptivo en tus interacciones.
¿Cómo funciona la venta social?
El social selling funciona integrando la creación de relaciones en el proceso de ventas:
- Establece una buena relación a través de interacciones online genuinas.
- Utiliza contenido compartido para posicionarse como líder intelectual.
- Ayuda a los profesionales de ventas a permanecer en la mente de los compradores potenciales.
- Fomenta el compromiso a largo plazo por encima de las relaciones transaccionales.
