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Venta estratégica
La venta estratégica es un enfoque sistemático y proactivo del proceso de venta que se centra en comprender y abordar las necesidades y retos únicos de los clientes.
Esta metodología consiste en alinear las estrategias de ventas con los objetivos y prioridades generales tanto del cliente como de la organización vendedora.
La venta estratégica va más allá de las interacciones transaccionales y hace hincapié en las relaciones a largo plazo, la creación de valor y la resolución colaborativa de problemas.
¿Qué es la venta estratégica?
La venta estratégica es un enfoque de ventas que hace hincapié en comprender en profundidad las necesidades del cliente, adaptar las soluciones a dichas necesidades y establecer relaciones a largo plazo para lograr el éxito mutuo.
¿Cuáles son los componentes clave de un proceso de venta estratégico?
Componentes clave de un proceso de venta estratégico:
- Prospección y calificación:Identificar clientes potenciales y calificar los contactos en función de su adecuación al producto o servicio.
- Evaluación de necesidades: Comprenderlos retos, objetivos y requisitos del cliente mediante una evaluación exhaustiva de sus necesidades.
- Presentación de la solución: adaptarla presentación del producto o servicio para que se ajuste a las necesidades identificadas y demostrar su valor.
- Gestión de objeciones: abordarcualquier inquietud u objeción que pueda tener el cliente, garantizando un desarrollo fluido del proceso de venta.
- Cerrar el trato: guiaral cliente potencial a través de los pasos finales para asegurar la venta.
- Establecimiento de relaciones: fomentary mantener las relaciones con los clientes después de la venta para fomentar la repetición de compras y las recomendaciones.
¿Qué es la venta estratégica frente a la venta conceptual?
La venta estratégica se centra en alinear el enfoque comercial con la estructura de acuerdos B2B complejos en los que intervienen múltiples responsables de la toma de decisiones.
Hace hincapié en identificar a los actores clave, comprender sus funciones y desarrollar estrategias beneficiosas para todas las partes que estén en consonancia con los objetivos comerciales del comprador.
La técnica de venta estratégica se utiliza habitualmente para desenvolverse en entornos de ventas de alto riesgo con ciclos largos.
Por el contrario, la venta conceptual se centra en comprender el concepto de solución del comprador, en lugar de limitarse a promocionar un producto.
Su objetivo es descubrir las necesidades, percepciones y resultados deseados del cliente a través de un diálogo consultivo, asegurando que la propuesta de venta se ajuste a la visión del comprador.
¿Por qué es importante la venta estratégica?
La venta estratégica es importante porque:
- La mayoría de los acuerdos empresariales involucran a varias personas influyentes con diferentes agendas.
- Ayuda a los vendedores a lidiar con la política interna, crear consenso y reducir el riesgo de los acuerdos.
- Esto conduce a resultados de ventas más predecibles y a relaciones más sólidas a largo plazo.
El uso de una técnica de venta estratégica permite a los representantes manejar las objeciones, garantizar la aceptación de las partes interesadas y cerrar acuerdos importantes y de alto riesgo de manera eficaz.
¿Cómo funciona la venta estratégica?
La venta estratégica funciona mediante un proceso estructurado para:
- Identifique a todas las personas involucradas en la decisión de compra.
- Clasifícalos en roles como comprador económico, comprador técnico o usuario.
- Comprender los objetivos, las preocupaciones y la influencia de cada parte interesada.
- Adapta los mensajes y las estrategias de interacción en consecuencia.
- Utiliza un marco de venta estratégico para planificar, realizar un seguimiento y ejecutar el acuerdo.
Este enfoque garantiza que los representantes se mantengan organizados y centrados a lo largo de todo el proceso de venta.
¿Cómo se define el tiempo de venta en la venta estratégica?
En la técnica de venta estratégica, el tiempo de venta se refiere a las actividades que influyen directamente en la decisión del comprador.
Incluye:
- Reuniones presenciales o llamadas con las partes interesadas.
- Presentaciones personalizadas o demostraciones de soluciones.
- Sesiones estratégicas basadas en la estructura organizativa del comprador.
Queda excluido:
- Tareas administrativas y reuniones internas.
- Tiempo no dedicado a interactuar con el comprador ni a influir en su proceso de compra.
¿Cómo vender estratégicamente?
Para vender estratégicamente, los representantes deben seguir un enfoque sistemático que se ajuste a los objetivos y la estructura de toma de decisiones del comprador. Pasos para vender estratégicamente:
- Identifique a todas las partes interesadas que participan en la decisión.
- Clasifíquelos (comprador económico, comprador usuario, comprador técnico, etc.).
- Comprender las preocupaciones y prioridades de cada parte interesada.
- Adapta los mensajes y las soluciones para abordar los puntos débiles específicos.
- Utiliza el marco de venta estratégica para planificar y realizar un seguimiento del progreso.
- Construye relaciones a largo plazo, no solo ganancias rápidas.
La venta estratégica consiste en planificar, influir y ofrecer un valor que se ajuste a las necesidades empresariales del comprador.
Encuestas sobre el pulso de los empleados:
Se trata de encuestas breves que pueden enviarse con frecuencia para comprobar rápidamente lo que piensan sus empleados sobre un tema. La encuesta consta de menos preguntas (no más de 10) para obtener la información rápidamente. Pueden administrarse a intervalos regulares (mensual/semanal/trimestral).
Reuniones individuales:
Celebrar reuniones periódicas de una hora de duración para mantener una charla informal con cada miembro del equipo es una forma excelente de hacerse una idea real de lo que les pasa. Al tratarse de una conversación segura y privada, te ayuda a obtener mejores detalles sobre un asunto.
eNPS:
eNPS (employee Net Promoter score) es una de las formas más sencillas y eficaces de evaluar la opinión de sus empleados sobre su empresa. Incluye una pregunta intrigante que mide la lealtad. Un ejemplo de preguntas de eNPS son ¿Qué probabilidades hay de que recomiende nuestra empresa a otras personas? Los empleados responden a la encuesta eNPS en una escala del 1 al 10, donde 10 significa que es "muy probable" que recomienden la empresa y 1 significa que es "muy improbable" que la recomienden.
En función de las respuestas, los empleados pueden clasificarse en tres categorías diferentes:
- Promotores
Empleados que han respondido positivamente o están de acuerdo. - Detractores
Empleados que han reaccionado negativamente o no están de acuerdo. - Pasivos
Empleados que se han mantenido neutrales con sus respuestas.
