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Glosario de términos de gestión de recursos humanos y prestaciones para empleados

Índice

Gestión del territorio

La gestión de territorios es un enfoque estratégico utilizado en ventas y marketing que consiste en dividir la base de clientes de una empresa en áreas geográficas o «territorios». A continuación, cada territorio se asigna a un representante de ventas o equipo específico.

El objetivo de la gestión territorial es garantizar la asignación eficiente de los recursos de ventas, maximizar la cobertura del mercado y proporcionar un mejor servicio al cliente.

Estos son algunos de los componentes clave de la gestión del territorio:

1. Diseño del territorio: consiste en definir los territorios de manera que se equilibren las oportunidades potenciales y los recursos de ventas. Se basa en diversos factores, como la ubicación geográfica, la densidad de clientes, el potencial del mercado y la carga de trabajo de los vendedores.

2. Asignación de cuentas: Una vez definidos los territorios, las cuentas dentro de esos territorios se asignan a los representantes de ventas. La asignación suele tener en cuenta factores como la experiencia del representante, la ubicación de la cuenta y el valor potencial de la misma.

3. Cobertura de ventas: La gestión territorial tiene como objetivo garantizar que todos los clientes potenciales y existentes dentro de un territorio reciban un servicio adecuado. Esto implica planificar y programar visitas o llamadas comerciales para satisfacer las necesidades de los clientes y maximizar las oportunidades de venta.

4. Supervisión del rendimiento: El rendimiento de las ventas en cada territorio se supervisa y evalúa periódicamente. Esto ayuda a identificar los territorios con un rendimiento inferior al esperado y a aplicar medidas correctivas.

5. Ajustes territoriales: Con el tiempo, la distribución de los clientes y el potencial del mercado pueden cambiar. Las revisiones y ajustes periódicos de los territorios ayudan a mantener el enfoque de ventas alineado con estos cambios, garantizando la eficiencia y la eficacia.

Las ventajas de una gestión eficaz del territorio incluyen un aumento de la productividad de las ventas, una mejora de las relaciones con los clientes, una distribución equitativa de los clientes potenciales y las oportunidades entre los comerciales, y un uso más eficiente de los recursos. Ayuda a las empresas a reducir el tiempo y los gastos de desplazamiento, a garantizar que las cuentas con alto potencial reciban la atención necesaria y que todos los clientes reciban un contacto regular y oportuno.

La tecnología desempeña un papel importante en la gestión moderna de territorios. Los sistemas CRM (gestión de relaciones con los clientes) y las herramientas de análisis de ventas pueden ayudar en el diseño, la asignación y la supervisión de los territorios de ventas, y proporcionar información que impulse una mejor toma de decisiones.

¿Qué es la gestión del territorio?

La gestión territorial es un enfoque estratégico de la práctica empresarial que consiste en organizar y asignar áreas geográficas para gestionar eficazmente los recursos y los esfuerzos de ventas. El objetivo fundamental de la gestión territorial es mejorar eficazmente la productividad mediante la división estratégica de un mercado o una base de clientes en segmentos manejables.

¿Cuándo utilizar la gestión de territorios en Salesforce?

Algunas situaciones en las que el uso de la gestión de territorios en Salesforce puede resultar especialmente beneficioso son las siguientes:

Cobertura geográfica significativa
Dirigirse a segmentos específicos de clientes
Tendencias de ventas estacionales o regionales
Equipo de ventas grande
Expansión territorial

Amplia cobertura geográfica: si la empresa opera en varias regiones o países, la gestión territorial puede ayudar a dividir el mercado global en áreas geográficas más pequeñas y garantizar que cada territorio se asigne al representante de ventas adecuado, lo que les permite centrarse en las preferencias de los clientes locales.
Dirigirse a segmentos específicos de clientes: Compass presta servicio a diferentes tipos de clientes, y la gestión territorial puede ayudar a dividir la base de clientes en segmentos basados en factores como el tamaño de la empresa o las preferencias del sector.
Tendencias de ventas estacionales o regionales: en negocios donde el rendimiento de las ventas varía en función de factores estacionales o regionales, la gestión territorial puede garantizar que los representantes de ventas estén bien preparados para gestionar las fluctuaciones en las oportunidades del territorio.
Equipo de ventas grande: para las organizaciones con un equipo de ventas considerable, la gestión de territorios puede ayudar a evitar solapamientos y confusiones en las actividades de ventas, ya que permite definir claramente los territorios y asignar cuentas específicas a cada comercial.‍
Expansión territorial: cuando una empresa expande sus operaciones a distintos territorios, la implementación de la gestión en Salesforce puede ser fundamental, ya que permite una transición mediante la asignación de las nuevas áreas a los equipos de ventas adecuados.

Gestión territorial frente a jerarquía de roles: ¿cuál es la diferencia?

La gestión territorial se utiliza básicamente para dividir y gestionar el mercado o la base de clientes de una empresa en ubicaciones específicas o segmentos. Permite a las organizaciones optimizar la asignación de recursos y las estrategias de ventas asignando al vendedor adecuado a las ubicaciones correctas en función de factores como las áreas geográficas o el sector.

La jerarquía de roles, por otro lado, se utiliza para establecer la jerarquía lógica de los roles de usuario dentro de una organización. Identifica la visibilidad de los datos y los permisos de acceso de los usuarios en Salesforce.

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¿Por qué es importante la gestión del territorio para los equipos de ventas externos?

Las razones principales por las que la gestión del territorio es esencial para los equipos de ventas externos son las siguientes:

Mejor interacción con los clientes
Estrategias de marketing y ventas específicas para cada segmento
Adquisición de territorios
Mejores análisis de ventas
Amplia cobertura geográfica

Mejor interacción con los clientes: gracias a la gestión territorial, los equipos de ventas pueden interactuar de forma constante y regular con los clientes, lo que les permite establecer una buena relación y generar confianza, lo que a su vez fomenta la fidelidad de los clientes.
Estrategias de marketing y ventas específicas para cada segmento: la gestión por territorios permite personalizar el marketing y puede ayudar a evitar solapamientos y confusiones en las iniciativas de ventas, al definir claramente los territorios y dividir las cuentas entre cada comercial.
Adquisición de territorios: Implementar la gestión de territorios en Salesforce puede ser fundamental cuando una empresa expande sus operaciones a nuevos territorios. Permite una transición fluida al asignar las nuevas áreas a los equipos de ventas adecuados.
Mejor análisis de ventas: al asociar territorios con datos de ventas concretos, la gestión de territorios en Salesforce permite conocer mejor el análisis de ventas. Puede realizar un seguimiento de las métricas de rendimiento de cada territorio y mejorar la información sobre las estrategias eficaces para diversas regiones.

Amplia cobertura geográfica: si la empresa opera en varias regiones, la gestión territorial puede ayudar a dividir el mercado global en territorios más pequeños y manejables.

¿Cuáles son los pasos de la gestión del territorio?

Los pasos necesarios para implementar la gestión del territorio:

Análisis de mercado y recopilación de datos
Definición de criterios territoriales
Diseños territoriales o geográficos
Asignación de recursos
Asignaciones territoriales
Formación y desarrollo
Establecimiento de objetivos e indicadores clave de rendimiento (KPI)
Planificación de ventas
Supervisión y análisis
Ajustar y optimizar
Colaboración y comunicación

Análisis de mercado y recopilación de datos: En primer lugar , realice un análisis exhaustivo del mercado y recopile los datos pertinentes. Esto implica estudiar la demografía de los clientes, las tendencias del mercado y los comportamientos de compra. El objetivo es obtener información sobre los territorios más prometedores.
Definición de los criterios territoriales: Basándose en el análisis de marketing, mantenga los criterios para definir los territorios, ya que esto podría incluir el establecimiento de ubicaciones o áreas geográficas, teniendo en cuenta las características de los clientes en el sector, las líneas de productos u otros factores diversos.
Diseño territorial o geográfico: utilice los criterios establecidos para determinar zonas geográficas bien definidas. Asigne regiones o segmentos de clientes concretos a cada territorio para garantizar que estén equilibrados en términos de potencial de ventas.
Asignación de recursos: Identifique la asignación adecuada de representantes de ventas, equipos o recursos para cada ubicación. Tenga en cuenta factores como las habilidades y la experiencia de los vendedores, el rendimiento anterior y la distribución de la carga de trabajo para garantizar una distribución equitativa de los recursos.
Asignación de territorios: Asigne representantes de ventas o equipos a sus territorios asignados, ya que este paso incluye comunicar los territorios, explicar los motivos de las asignaciones y establecer el rendimiento.
Formación y desarrollo: Ofrecer oportunidades de formación y desarrollo para que los representantes de ventas adquieran los conocimientos y habilidades necesarios para destacar en sus respectivas zonas, lo que puede incluir formación sobre productos, técnicas de venta y conocimiento de las características únicas de cada ubicación.
Establecimiento de objetivos e indicadores clave de rendimiento (KPI): Mantenga objetivos claros e indicadores clave de rendimiento (KPI) para cada ubicación o territorio. Estas métricas deben estar alineadas con los objetivos generales de ventas y medirse para realizar un seguimiento del rendimiento.
Planificación de ventas: Desarrollar planes de ventas individuales para cada territorio o ubicación, describiendo las estrategias y prácticas que los representantes de ventas llevarán a cabo para alcanzar el objetivo asignado.
Seguimiento y análisis: Implementar un sistema para supervisar y analizar periódicamente el rendimiento de cada territorio y de los representantes de ventas. Este análisis continuo permitirá identificar las áreas que deben mejorarse.
Ajustar y optimizar: basándose en los conocimientos obtenidos del seguimiento y el análisis, realizar los cambios o ajustes necesarios en el diseño o la asignación de recursos.‍
Colaboración y comunicación: Crear una cultura de colaboración y comunicación entre los representantes de ventas y los equipos que trabajan en diferentes territorios.

¿Cuáles son algunos de los mejores programas de gestión territorial?

A continuación se muestran algunos ejemplos de software de gestión territorial:

Maptitude
Mapas de tejones
AlinearMezclar
Spotio
Geopointe

Maptitude: Maptitude es un potente software de sistemas de información geográfica (SIG) que ofrece funciones de cartografía y análisis espacial y se utiliza para el diseño de territorios, la cartografía de datos de clientes y la optimización de la planificación de rutas.
Badger Maps: Badger Maps es un software de mapeo de ventas que ayuda a los equipos de ventas a establecer rutas optimizadas para los representantes de ventas sobre el terreno y a asignar territorios y clientes en mapas, lo que permite una planificación eficiente.
AlignMix: AlignMix es un software de diseño y mapeo de territorios que permite a las empresas visualizar los territorios de ventas y tomar decisiones basadas en datos. Ofrece funciones como la creación y reajuste de territorios mediante arrastrar y soltar, basándose en datos de rendimiento.
Spotio: Spotio es una herramienta de gestión de ventas y territorios que permite a los equipos de ventas planificar rutas, realizar un seguimiento de la interfaz con los clientes y gestionar los territorios de manera eficiente.‍
Geopointe: Geopointe es una herramienta de mapeo y geolocalización integrada en Salesforce que ayuda a visualizar, optimizar y gestionar los territorios de ventas, ya que permite a los equipos de ventas planificar de manera eficiente sus actividades basándose en información geográfica.

Encuestas sobre el pulso de los empleados:

Se trata de encuestas breves que pueden enviarse con frecuencia para comprobar rápidamente lo que piensan sus empleados sobre un tema. La encuesta consta de menos preguntas (no más de 10) para obtener la información rápidamente. Pueden administrarse a intervalos regulares (mensual/semanal/trimestral).

Reuniones individuales:

Celebrar reuniones periódicas de una hora de duración para mantener una charla informal con cada miembro del equipo es una forma excelente de hacerse una idea real de lo que les pasa. Al tratarse de una conversación segura y privada, te ayuda a obtener mejores detalles sobre un asunto.

eNPS:

eNPS (employee Net Promoter score) es una de las formas más sencillas y eficaces de evaluar la opinión de sus empleados sobre su empresa. Incluye una pregunta intrigante que mide la lealtad. Un ejemplo de preguntas de eNPS son ¿Qué probabilidades hay de que recomiende nuestra empresa a otras personas? Los empleados responden a la encuesta eNPS en una escala del 1 al 10, donde 10 significa que es "muy probable" que recomienden la empresa y 1 significa que es "muy improbable" que la recomienden.

En función de las respuestas, los empleados pueden clasificarse en tres categorías diferentes:

Promotores
Empleados que han respondido positivamente o están de acuerdo.
Detractores
Empleados que han reaccionado negativamente o no están de acuerdo.
Pasivos
Empleados que se han mantenido neutrales con sus respuestas.

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