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Venta basada en el valor
La venta basada en el valor es un enfoque estratégico para las ventas que se centra principalmente en comprender el valor único que puede aportar un producto o servicio. No se centra únicamente en las características y el precio, sino que también hace hincapié en los beneficios y resultados que obtendrían los clientes.
En la venta basada en el valor, los profesionales de ventas tienen como objetivo descubrir los puntos débiles, las necesidades, los retos y los objetivos del cliente. La venta basada en el valor implica una comunicación eficaz y sólida para colaborar con el cliente a lo largo de todo el proceso de venta.
¿Qué es la venta basada en el valor?
La venta basada en el valor es un enfoque estratégico que permite comprender y demostrar el valor único de los productos y servicios que se pueden ofrecer a los clientes.
Su único objetivo es alinear las necesidades, los retos y los objetivos del cliente identificando sus puntos débiles y posicionando el producto o los servicios como la solución para satisfacerlos y ofrecerles un valor tangible o intangible, así como establecer relaciones a largo plazo con los clientes.
¿Cuáles son algunos ejemplos de ventas basadas en el valor?
La venta basada en el valor se centra en alinear el valor del producto o servicio con las necesidades específicas del cliente. Algunos ejemplos son:
- Una empresa SaaS que muestra cómo su plataforma reduce los costes operativos en un 30 %.
- Un proveedor de ciberseguridad que muestra cómo ha evitado violaciones de datos en empresas similares.
- Una empresa de consultoría destaca cómo sus estrategias mejoraron los ingresos de un cliente en un 20 %.
- Una empresa de tecnología sanitaria que demuestra cómo su sistema mejora los resultados de los pacientes y reduce las tasas de reingreso.
Estos ejemplos de ventas basadas en valores hacen hincapié en resolver problemas reales, mejorar los resultados y ofrecer un retorno de la inversión cuantificable.
¿Cuál es la diferencia entre la venta basada en el valor y la venta basada en soluciones?
Tanto la venta basada en el valor como la venta de soluciones se consideran enfoques centrados en el cliente.
Sin embargo, la diferencia radica en que la venta basada en el valor se centra en comprender y comunicar el valor único que un producto o servicio puede aportar al cliente. Hace especial hincapié en demostrar la propuesta de valor y el retorno de la inversión para diferenciar la oferta.
Mientras que la venta de soluciones se centra en identificar y abordar las necesidades y retos de los clientes, la venta de soluciones implica soluciones integrales que satisfacen las necesidades del cliente, en las que los profesionales de ventas ayudan a colaborar con el cliente para identificar las soluciones.
¿Cuáles son las técnicas para la venta basada en el valor?
Algunas de las técnicas de venta basada en el valor son:
- Desarrollo de la propuesta de valor
- Análisis del retorno de la inversión
- Enfoque orientado a los beneficios
- Resolución colaborativa de problemas
- Seguimiento con los clientes
¿Qué es un enfoque eficaz de venta basado en el valor?
Un enfoque eficaz de venta basado en el valor implica comprender la situación particular del cliente y presentar soluciones personalizadas. Los componentes clave incluyen:
- Evaluación de las necesidades del cliente:Comprensión inicialde las necesidades y retos a los que se enfrenta el cliente, así como de sus objetivos. Formular preguntas y escuchar activamente para obtener información sobre las áreas problemáticas y los resultados esperados.
- Desarrollo de la propuesta de valor: Desarrollo deuna propuesta de valor convincente que articule claramente el valor y los beneficios únicos que se ofrecen. Se centra principalmente en resolver problemas y ahorrar tiempo o dinero, y también ayuda a aumentar la eficiencia.
- Análisis del ROI: el análisisdel ROI demuestra el impacto financiero y el valor único del producto o servicio. Destaca el crecimiento de los ingresos por ventas o los resultados tangibles.
- Presentación personalizada: personalización dela presentación para centrarse en los beneficios y resultados significativos que fomentan el compromiso de los clientes. La exposición puede incluir ejemplos auténticos de tapas para que resulte más atractiva y ofrezca valor a los clientes.
- Abordar el objetivo del cliente: diríjase alos clientes replanteándoles el contexto del valor. Dado que el objetivo principal es resolver el problema del cliente, ofrézcales los aspectos más destacados del producto y los servicios, que les ayudarán a resolver los problemas.
- Resolución colaborativa de problemas: posicionara la empresa como un asesor de confianza y colaborar con los clientes para encontrar conocimientos, ideas y soluciones que se ofrezcan más allá de los productos o servicios.
- Seguimiento: Después dela venta, las empresas deben mantenerse en contacto con los clientes para asegurarse de que estos estén obteniendo el valor esperado. Y si el cliente tiene algún problema, hay que resolverlo rápidamente.
¿Cuáles son los principios clave de la venta basada en el valor?
Los principios clave de la venta basada en el valor ayudan a garantizar un enfoque centrado en el cliente:
- Comprender a fondo los retos empresariales del cliente.
- Céntrate en ofrecer un valor medible y significativo.
- Genere confianza mediante conversaciones sinceras y consultivas.
- Cuantificar el retorno de la inversión (ROI) y el impacto en el negocio.
- Posiciona la oferta como una asociación a largo plazo, no como una venta puntual.
¿Cómo utilizar las historias de éxito y los testimonios en la venta basada en el valor?
Las historias de éxito y los testimonios sirven como herramientas persuasivas en la venta basada en el valor. Pueden ser utilizados por:
- Compartir experiencias reales de clientes que destaquen resultados cuantificables.
- Presentación de empresas similares que han alcanzado el éxito con la solución.
- Utilizar testimonios en vídeo para lograr un mayor impacto emocional.
- Incorporación de reseñas o estudios de casos de terceros.
- Abordar las objeciones comunes demostrando resultados probados.
Encuestas sobre el pulso de los empleados:
Se trata de encuestas breves que pueden enviarse con frecuencia para comprobar rápidamente lo que piensan sus empleados sobre un tema. La encuesta consta de menos preguntas (no más de 10) para obtener la información rápidamente. Pueden administrarse a intervalos regulares (mensual/semanal/trimestral).
Reuniones individuales:
Celebrar reuniones periódicas de una hora de duración para mantener una charla informal con cada miembro del equipo es una forma excelente de hacerse una idea real de lo que les pasa. Al tratarse de una conversación segura y privada, te ayuda a obtener mejores detalles sobre un asunto.
eNPS:
eNPS (employee Net Promoter score) es una de las formas más sencillas y eficaces de evaluar la opinión de sus empleados sobre su empresa. Incluye una pregunta intrigante que mide la lealtad. Un ejemplo de preguntas de eNPS son ¿Qué probabilidades hay de que recomiende nuestra empresa a otras personas? Los empleados responden a la encuesta eNPS en una escala del 1 al 10, donde 10 significa que es "muy probable" que recomienden la empresa y 1 significa que es "muy improbable" que la recomienden.
En función de las respuestas, los empleados pueden clasificarse en tres categorías diferentes:
- Promotores
Empleados que han respondido positivamente o están de acuerdo. - Detractores
Empleados que han reaccionado negativamente o no están de acuerdo. - Pasivos
Empleados que se han mantenido neutrales con sus respuestas.
¿Cómo se establece un precio basado en el valor?
La fijación de precios basada en el valor implica establecer precios en función del valor percibido por el cliente. El proceso incluye:
- Identificar los puntos débiles del cliente y cuantificar el valor aportado.
- Evaluar la disposición del cliente a pagar en función de los resultados esperados.
- Destacar la diferenciación respecto a la competencia para justificar los precios.
- Utilizar los comentarios de los clientes y los estudios de mercado para perfeccionar los modelos de fijación de precios.
- Evaluar continuamente el rendimiento para garantizar que los precios se ajusten al valor ofrecido.
