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Incitations pour les chaînes
Les incitations de canal sont des récompenses qu'une entreprise accorde à ses partenaires en guise de reconnaissance pour avoir atteint des objectifs spécifiques. Il peut s'agir de dépasser des quotas de vente spécifiques ou d'augmenter la part de marché dans un délai donné.
Les incitations destinées aux canaux de distribution constituent un excellent moyen d'encourager vos partenaires (distributeurs, revendeurs, fournisseurs, prestataires de services et détaillants) à adopter des comportements productifs qui profitent aux deux parties.
En termes simples, les incitations commerciales constituent un outil puissant permettant aux entreprises de stimuler leurs ventes et d'atteindre leurs objectifs stratégiques.
En tant qu'entreprise, vous pouvez les utiliser pour :
- Augmenter les ventes
- Augmenter les ventes saisonnières
- Soutenir les campagnes marketing
- Générer des revenus à partir de plusieurs sources
- Touchez des publics que vous, en tant qu'entreprise, ne pouvez pas atteindre.
- Motiver les partenaires à adopter des comportements productifs
- Encouragez la fidélité à long terme de vos partenaires et leur préférence pour vos produits par rapport à ceux de vos concurrents.
Que sont les incitations de canal ?
Les incitations commerciales sont des récompenses financières que les partenaires commerciaux reçoivent des entreprises pour avoir déployé des efforts exceptionnels afin d'atteindre ou de dépasser des objectifs spécifiques. Il s'agit d'outils utilisés par les entreprises, petites ou grandes, pour orchestrer le comportement de leurs partenaires, fidéliser leur réseau commercial et améliorer les performances des ventes indirectes.
Les incitations financières sont un excellent moyen de renforcer les relations avec vos partenaires, de les encourager à vendre vos produits plus rapidement et de les motiver à adopter des comportements productifs qui contribuent à la croissance de votre entreprise. Elles constituent un investissement qui portera ses fruits dans la réalisation de vos objectifs commerciaux à court et à long terme.
Il n'est donc pas étonnant que les entreprises du monde entier, petites ou grandes, conçoivent et utilisent des programmes d'incitation à la vente comme outil pour :
- Encouragez la fidélité à long terme de vos partenaires.
- Motiver les partenaires à privilégier votre marque par rapport à celles de vos concurrents.
- Contribuez à augmenter les ventes et les bénéfices pendant certaines périodes spécifiques (par exemple, les fêtes de fin d'année, les conférences annuelles).
- Récompensez vos partenaires les plus performants et permettez-leur de gagner plus d'argent en faisant la promotion de vos produits ou services.
Pourquoi les incitations des chaînes méritent-elles autant d'attention ?
Les programmes d'incitation à la distribution existent depuis des décennies. Ils ont été utilisés pour la première fois par IBM pendant la Seconde Guerre mondiale, lorsque l'entreprise a dû augmenter sa production de roulements à billes pour répondre à la demande en temps de guerre.
Depuis lors, les programmes d'incitation destinés aux distributeurs ont beaucoup évolué. En tant que chef d'entreprise, vous savez combien il est important de trouver et de fidéliser des partenaires commerciaux performants. C'est pourquoi vous devez faire bien plus que simplement les satisfaire. Et c'est précisément l'objectif des programmes d'incitation destinés aux distributeurs.
Ils récompensent non seulement les performances commerciales, mais les encouragent également. C'est une solution gagnant-gagnant pour les deux parties : les entreprises voient leurs revenus augmenter et les partenaires de distribution se sentent motivés à vendre davantage grâce à une récompense attrayante.
En fait, Forrester affirme que plus de 73 % du commerce mondial s'effectue via un canal, et c'est pourquoi ils méritent toute notre attention. Ils sont essentiels à la croissance des entreprises et ne peuvent être négligés.
Quels sont les différents types de programmes d'incitation destinés aux distributeurs ?
Les programmes d'incitation destinés aux distributeurs sont un moyen populaire de fidéliser vos partenaires, mais ils peuvent être difficiles à créer et à gérer si l'on ne sait pas quel type de programme fonctionnera le mieux dans quel scénario. C'est pourquoi il est essentiel de bien les comprendre.
Voici les différents types de programmes d'incitation disponibles :
- Incitations basées sur les ventes : ce type d'incitations repose sur un principe simple : un partenaire est récompensé pour avoir vendu un produit. Elles varient en fonction du volume des ventes, des marges, du type de produit vendu, etc.
- basées sur l'activité : ces sont généralement accordées au moment de la vente ou pour toute activité d'engagement réalisée par un partenaire auprès d'un client. Les démonstrations de produits en sont un bon exemple.
- Remises sur les canaux de distribution : elles sont accordées en fonction du volume ou de la fréquence des commandes. Elles sont efficaces lorsqu'une entreprise souhaite améliorer ses ventes pour un produit peu performant ou écouler ses stocks.
- s de formation : ces s permettent aux partenaires de distribution d'approfondir leurs connaissances tout en recevant des récompenses pour les avoir acquises. Il peut s'agir d'une certification, de la participation à une conférence, de la réussite d'un quiz, etc.
- Incitations au parrainage : elles récompensent les partenaires qui recommandent un produit à un client et font la promotion de la marque.
Comment les organisations peuvent-elles gérer les programmes d'incitation des canaux de distribution afin d'augmenter leur retour sur investissement ?
Voici quelques conseils pour aider les entreprises à mieux gérer leurs programmes d'incitation destinés aux distributeurs afin d'améliorer leur retour sur investissement :
- Alignez les incitations sur le coût de vente de votre partenaire : élaborez votre programme d'incitation à la vente en vous basant sur une matrice qui définit deux axes : «client » et «produit ». Marquez les extrémités de chacun de ces axes comme «existant » et «nouveau ». Cela vous aidera à mieux mesurer le retour sur investissement de votre programme.
Supposons que la vente d'un nouveau service/produit à un nouveau client coûte jusqu'à 12 fois plus cher que la vente d'un service/produit existant à un client existant. En tant qu'entreprise, si la vente à de nouveaux clients est plus judicieuse et que c'est la position sur laquelle vous souhaitez que vos partenaires de distribution se concentrent, alors l'incitation doit tenir compte de l'augmentation substantielle des coûts.
- Définissez des objectifs spécifiques à chaque partenaire : les mesures incitatives destinées aux distributeurs perdent rapidement leur efficacité si un groupe de partenaires remporte un voyage à l'étranger ou reçoit la plus grande reconnaissance. Un programme incitatif efficace doit créer des conditions équitables, permettant à chaque partenaire de rivaliser avec ses performances passées.
- Fixez des objectifs en fonction des capacités de vos partenaires : lorsque vous modélisez l'impact financier très attendu du programme d'incitation à la vente, vous devez également comprendre leurs capacités.
Quelles sont les meilleures pratiques pour mettre en place un programme d'incitations efficace pour les distributeurs ?
Les programmes d'incitation sont un excellent moyen de motiver vos partenaires de distribution. Pour garantir l'efficacité de votre programme, suivez ces conseils et bonnes pratiques :
- Soyez transparent: ne cachez pas les détails de votre programme à vos partenaires. Expliquez-leur comment vous allez évaluer leurs efforts et leurs ventes, ce qu'ils peuvent gagner en fonction de ces efforts et comment ils seront rémunérés.
- N'imposez pas trop de règles : vos partenaires doivent savoir ce qu'ils doivent faire pour obtenir des récompenses. Ne compliquez pas les choses en ajoutant trop de détails ou d'exigences.
- Facilitez la participation : rappelez à vos partenaires que leur travail consiste à vendre vos produits ou services ; ne leur compliquez pas la tâche pour s'inscrire ou postuler à un programme de récompenses.
- Fixez des objectifs réalistes à vos partenaires : vous voulez qu'ils réussissent, alors ne leur fixez pas d'objectifs trop élevés ou trop bas, car cela pourrait entraîner une frustration mutuelle s'ils ne parviennent pas à répondre à vos attentes.
- Récompensez les efforts par des primes, pas seulement par le volume des ventes : les incitations ne visent pas seulement à générer des revenus, elles visent également à récompenser le travail acharné des partenaires et à les encourager à continuer à promouvoir vos produits ou services après la fin de la période initiale d'incitation.
- Assurez-vous que vos mesures incitatives correspondent aux objectifs des deux parties : si ce n'est pas le cas, elles n'ont aucun intérêt.
- Définissez des objectifs clairs et mesurables : cela permet à votre entreprise de comparer régulièrement ses résultats réels afin que les deux parties sachent si elles atteignent ou non leurs objectifs.
- Établissez un budget pour le programme : répartissez- le judicieusement afin de ne pas dépenser trop pour les incitations ni les sous-allouer. Cela vous permettra de ne pas laisser vos partenaires sur le carreau.
Enquêtes sur le pouls des employés :
Il s'agit d'enquêtes courtes qui peuvent être envoyées fréquemment pour vérifier rapidement ce que vos employés pensent d'un sujet. L'enquête comprend moins de questions (pas plus de 10) afin d'obtenir rapidement des informations. Elles peuvent être administrées à intervalles réguliers (mensuels/hebdomadaires/trimestriels).
Rencontres individuelles :
Organiser périodiquement des réunions d'une heure pour discuter de manière informelle avec chaque membre de l'équipe est un excellent moyen de se faire une idée précise de ce qui se passe avec eux. Comme il s'agit d'une conversation sûre et privée, elle vous permet d'obtenir de meilleurs détails sur un problème.
eNPS :
L'eNPS (employee Net Promoter score) est l'un des moyens les plus simples et les plus efficaces d'évaluer l'opinion de vos employés sur votre entreprise. Il comprend une question intrigante qui permet d'évaluer la loyauté. Voici un exemple de questions posées dans le cadre de l'eNPS Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre entreprise à d'autres personnes ? Les employés répondent à l'enquête eNPS sur une échelle de 1 à 10, où 10 signifie qu'ils sont "très susceptibles" de recommander l'entreprise et 1 signifie qu'ils sont "très peu susceptibles" de la recommander.
Sur la base des réponses, les salariés peuvent être classés dans trois catégories différentes :
- Promoteurs
Employés qui ont répondu positivement ou qui sont d'accord. - Détracteurs
Employés qui ont réagi négativement ou qui ont exprimé leur désaccord. - Passives
Les employés qui sont restés neutres dans leurs réponses.
